對于廠家來說，應(yīng)收賬款就像一把雙刃劍：如果管理得好，就能增強(qiáng)廠家的競爭力，提升對經(jīng)銷商的掌控力；如果管理不善，就會因應(yīng)收賬款占用流動資金而增加財(cái)務(wù)成本，減少廠家利潤，甚至收不回來就成了呆賬、死賬，會直接威脅廠家的生存。

1．評級指標(biāo)和評分標(biāo)準(zhǔn)

資信評級的指標(biāo)和評分標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)值得商榷的問題。有些對經(jīng)銷商的資信評級，集中在對經(jīng)銷商的能力、品質(zhì)、資本等考核上，問題是，如果一個(gè)經(jīng)銷商的品質(zhì)好、能力強(qiáng)，獲得了較高的評級，但是該經(jīng)銷商不把廠家的品牌作為重點(diǎn)推廣，甚至該經(jīng)銷商把廠家給予的鋪底貨款用于推廣競爭品牌，那對于廠家來說，這樣的評級意義不大。

因此，筆者對經(jīng)銷商資信等級的評級指標(biāo)，主要集中在經(jīng)銷商對廠家的銷售貢獻(xiàn)上，即采用銷售額、任務(wù)完成率、經(jīng)銷商類型、合作時(shí)間、遵紀(jì)守法5個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評估。

下面是某廠家對 100 個(gè)經(jīng)銷商的資信評分標(biāo)準(zhǔn)的示例：

需要提醒的是，即使因各種原因必須采用賒銷的廠家，也不能隨隨便便給經(jīng)銷商鋪底，必須對經(jīng)銷商進(jìn)行資信評級。

2．確定資信等級標(biāo)準(zhǔn)

按照5個(gè)指標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行評分后，就會得出每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)際分?jǐn)?shù)：得分越高，說明該經(jīng)銷商對廠家的銷售貢獻(xiàn)越大，忠誠度也越高，廠家給予銷售支持后的回報(bào)就越高；得分越低，說明該經(jīng)銷商對廠家的銷售貢獻(xiàn)越小，忠誠度也越低，廠家給予銷售支持后的回報(bào)就越低。

經(jīng)銷商的資信等級標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)經(jīng)銷商的數(shù)量確定，經(jīng)銷商越多，設(shè)計(jì)的等級也越多。例如，按照5個(gè)等級設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的資信等級，可以采用A、B、C、D、E表示。

信用額度又叫信用限額，是指廠家授予經(jīng)銷商一定金額的信用限度，在合同所規(guī)定的授信期限內(nèi)，經(jīng)銷商可以循環(huán)使用這么多金額。

廠家完成對經(jīng)銷商的資信等級評定后，接下來就需要對每個(gè)資信等級的經(jīng)銷商授予不同的信用額度。

廠家授予經(jīng)銷商信用額度的大小，除了需要考慮該經(jīng)銷商的資信等級，還要結(jié)合該經(jīng)銷商的年銷售計(jì)劃及資金周轉(zhuǎn)次數(shù)。例如，某經(jīng)銷商的年銷售目標(biāo)為1200萬元，年資金周轉(zhuǎn)12次，則該經(jīng)銷商所需要的周轉(zhuǎn)資金為100萬元。因此，廠家在給該經(jīng)銷商提供信用額度時(shí)，一定要考慮其所需要的周轉(zhuǎn)資金。

信用期限是廠家允許經(jīng)銷商從購貨到付款的間隔時(shí)間，或者說廠家給予經(jīng)銷商的付款期限。

例如，某廠家給予經(jīng)銷商的信用期限為60天，則經(jīng)銷商需要在購貨后的60天內(nèi)付款。信用期限過短，對經(jīng)銷商的幫助有限；信用期限過長，雖然為經(jīng)銷商提供了強(qiáng)有力的資金支持，但廠家的應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，對廠家會產(chǎn)生不利的影響。因此，廠家必須規(guī)定恰當(dāng)?shù)男庞闷谙蕖?/span>

對于快消品來說，信用期限應(yīng)較短，一般為10天、15天、30天或45天。產(chǎn)品的保質(zhì)期越短，其信用期限也就越短；耐用品、工業(yè)品的資金占用量大，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間較長，一般信用期限會長一些，30天、60天、90天或120天。

總之，廠家要根據(jù)自身行業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間決定信用期限。