商務洽談是雙方能否成功合作的關鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源；簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實施的各項管理制度向經(jīng)銷商進行解釋，對經(jīng)銷商的人、財、物配置要求一一說明。

以上兩個方面關系到合作能否成功，一定要慎重對待，下面總結了商務洽談和合同簽訂的要點。

一、商務洽談要點

1．廠家信息展示

（1）《招商手冊》文本展示

銷售人員準備1～3本《招商手冊》，參與談判的人各有1本，按照手冊順序，一項一項介紹。

（2）廠家信息視頻展示

銷售人員準備一臺個人計算機或iPad，向對方詳細講解廠家信息。

2．產(chǎn)品信息展示

銷售人員展示我方產(chǎn)品與競品的實物樣品，方便經(jīng)銷商查看、觸摸、感知我方產(chǎn)品與競品，如果方便現(xiàn)場體驗，如方便面、薯片、堅果等食品可以現(xiàn)場試吃，飲料、啤酒等可以現(xiàn)場試喝，電子產(chǎn)品可以現(xiàn)場試用等。需要特別注意的是，最好與競品同時現(xiàn)場體驗。

3．成功案例分享

成功的案例最能打動人心，銷售人員要事先準備好可以分享給經(jīng)銷商的成功案例。案例最好是最近發(fā)生的，與經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模相似的、可信的。分享案例的時候，最好有案例當事人的錄音、視頻、聯(lián)系方式等，以增加可信度。

4．合作藍圖展現(xiàn)

合作藍圖主要是指經(jīng)銷商的盈利能力。最重要的是確定3個指標，即年度銷售額、毛利率和毛利潤。

尤其重要的是，年度銷售額是根據(jù)經(jīng)銷商的合作時間逐年提高的，所以要確定至少3個銷售額的檔次和毛利率，并計算在不同銷售額情況下的毛利潤。

5．確定合作資質

（1）確定經(jīng)銷商的資源配置

經(jīng)銷商的資源配置要事先確認好，否則，一旦簽訂合同，廠家再要求經(jīng)銷商配置資源就比較被動。經(jīng)銷商的資源配置一般包括資金、銷售人員、車輛、倉庫面積、終端網(wǎng)點和其他約定。

（2）確定廠商雙方的職責

為了讓經(jīng)銷商進一步明確合作后的職責，銷售人員要對合作后經(jīng)銷商的職責一一進行說明，同時要讓經(jīng)銷商了解廠家應承擔的職責。

經(jīng)銷商應承擔的職責主要是指渠道成員應履行的職責，具體可分為經(jīng)銷商服務廠家的內容，如市場覆蓋、銷售接觸、管理庫存、訂單處理、信息收集、客戶支持等，以及經(jīng)銷商服務客戶的內容，如產(chǎn)品可獲得性、客戶服務、信用支持、集采、分貨、銷售建議等。

廠家應承擔的職責可細分為產(chǎn)品生產(chǎn)、新產(chǎn)品研發(fā)、全國性促銷活動策略、進場費和陳列費有條件支持、產(chǎn)品送到經(jīng)銷商倉庫、經(jīng)銷商培訓、全國性產(chǎn)品廣告等。

（3）區(qū)域市場規(guī)劃標準。

廠家的銷售人員要與經(jīng)銷商一起制定區(qū)域市場規(guī)劃標準，包括客戶配置標準、每個業(yè)務員管理客戶標準、每個業(yè)務員每天拜訪客戶數(shù)標準和每個業(yè)務員月銷量標準。

6．銷售策略宣講

在簽訂合同時，銷售人員需要就以下6個要素進行重點溝通，包括授權區(qū)域、授權產(chǎn)品線、合同有效期、首批進貨量、銷售任務和首批款付款日期。

• 授權區(qū)域。授權區(qū)域一定要明確，最好是附上當?shù)氐牡貓D，并在地圖上清楚地標識授權的區(qū)域。如果需要進一步劃分到授權的銷售渠道，則要在合同上注明。

• 授權產(chǎn)品線。如果廠家的產(chǎn)品線比較長，且銷售渠道有差別，根據(jù)行業(yè)的實際情況需要進一步劃分產(chǎn)品線的最好劃分，以避免授權經(jīng)銷商無經(jīng)驗銷售某部分授權的產(chǎn)品線。

• 合同有效期。一般合同有效期為1年，但是對于新開發(fā)的經(jīng)銷商會統(tǒng)一規(guī)定合同的截止日期，不管是什么時間簽訂的合同，合同的截止日期統(tǒng)一為當年的12月31日或者其他時間。

• 首批進貨量。這是開始合作的重要一步，結合市場調查的數(shù)據(jù)，選擇最先鋪市的產(chǎn)品，以便經(jīng)銷商快速消化首批進貨產(chǎn)品，給經(jīng)銷商以信心。

• 銷售任務。銷售任務最好與返利制度結合在一起與經(jīng)銷商溝通，包括月度、季度或年度銷售任務。將銷售任務劃分到每個月，帶給經(jīng)銷商的壓力最大。

• 首批款付款日期。廠商簽訂合同后，一定要約定一個首批款付款日期，避免簽訂合同后經(jīng)銷商不支付貨款導致市場無法啟動的情況。一般會約定簽訂合同10天內支付首批貨款，否則合同會失去法律效力，廠家有權重新在該區(qū)域開發(fā)經(jīng)銷商。