問題與后果

（1）大部分廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時，沒有明確廠商之間的渠道分工，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷商的常態(tài)。

（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多、很雜，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊、湊數(shù)者多，非常不利于廠家的后續(xù)發(fā)展。

（3）知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。但很少廠家研究經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，廠家失去了自我改變的動機(jī)，導(dǎo)致了經(jīng)銷商對廠家的不滿。

（4）在空白市場招商前，廠家應(yīng)該先了解空白市場的信息。然而，每個銷售人員了解信息的方法不一樣，甚至在根本沒有了解空白市場信息的情況下匆匆忙忙招商，導(dǎo)致招商質(zhì)量很差。

（5）銷售人員在沒有做充分準(zhǔn)備的情況下，慌慌張張與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行招商談判，沒有資料、沒有方案、沒有話術(shù)，簡直在浪費準(zhǔn)經(jīng)銷商的時間，無法獲得準(zhǔn)經(jīng)銷商的認(rèn)同，無法打動準(zhǔn)經(jīng)銷商，導(dǎo)致招不到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

（6）銷售人員在收集準(zhǔn)經(jīng)銷商信息時，由于沒有通過更多的渠道收集更多的準(zhǔn)經(jīng)銷商信息，導(dǎo)致一些優(yōu)秀的準(zhǔn)經(jīng)銷商成為漏網(wǎng)之魚，大大降低了招商質(zhì)量。

（7）招商談判，無論是對廠家還是對經(jīng)銷商都是非常重要的事情，所以應(yīng)該選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點。但大多數(shù)廠家的銷售人員為了方便，經(jīng)常選擇在經(jīng)銷商的辦公室，甚至選擇在經(jīng)銷商的倉庫進(jìn)行招商談判，太輕率了。

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

渠道經(jīng)理完成渠道設(shè)計后，就需要選擇與渠道設(shè)計要求相匹配的渠道成員。

這些成員能否承擔(dān)渠道設(shè)計的分銷職責(zé)？

這些成員的忠誠度高不高？

這些成員能不能與廠家實現(xiàn)渠道共贏？

既要考慮廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，也要考慮經(jīng)銷商如何選擇廠家。

渠道經(jīng)理選擇渠道成員，首先要明確招商原則，其次要確定招商路徑和招商方法，再次要明確選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，最后要了解經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)。

【案例】固特異擁有全球范圍內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

對于廠家來說，渠道成員的選擇是至關(guān)重要的，固特異公司就非常重視挑選渠道成員。固特異選擇渠道成員的哲學(xué)非常簡單、有理，固特異表示：我們只有和贏家在一起才能贏，我們與杰出的經(jīng)銷商結(jié)盟，并集中精力幫助其做好生意，而不只是銷售我們的輪胎。目前，我們擁有全球范圍內(nèi)非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。