為了更好地選擇渠道成員，廠家的渠道經(jīng)理需要進(jìn)一步了解渠道成員職責(zé)，以便招到稱職的渠道成員。

渠道成員職責(zé)又稱營(yíng)銷渠道工作、營(yíng)銷渠道功能、營(yíng)銷渠道中的營(yíng)銷流，無(wú)論采用何種稱呼，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂單流和支付流。

營(yíng)銷渠道由渠道成員構(gòu)成，這8大渠道流在各渠道成員之間流動(dòng)。我們可以消除或替代某個(gè)渠道成員，但不能消除8大渠道流的職責(zé)。當(dāng)某個(gè)渠道成員從渠道中消失時(shí)，比如廠家取消了經(jīng)銷商渠道，直接與零售商合作，此時(shí)經(jīng)銷商作為渠道成員就消失了，經(jīng)銷商所承擔(dān)的渠道職責(zé)就需要在渠道中向上或向下轉(zhuǎn)移，即向廠家或零售商轉(zhuǎn)移。

本書用渠道成員職責(zé)來(lái)代替渠道流的表述，以便人們更好地理解每個(gè)渠道成員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，因?yàn)閺S商之間的分工主要是在8大渠道流中進(jìn)行的。另外，有些渠道研究者認(rèn)為，網(wǎng)上渠道不包括實(shí)物流。如果僅僅從互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)說(shuō)，除了電子產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)是無(wú)法傳遞實(shí)體產(chǎn)品的。但是，經(jīng)銷商無(wú)論是從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上下訂單，還是通過電話、短信、微信等工具下訂單，廠家都需要將實(shí)物產(chǎn)品送到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，所以作者認(rèn)為，無(wú)論是實(shí)體營(yíng)銷渠道還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，其渠道成員都必須承擔(dān)8大渠道流的職責(zé)，或者參與到8大渠道流中。

6.1.1實(shí)物擁有

【名詞解釋】實(shí)物擁有

實(shí)物擁有就是指物流，即產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程。

為了擁有實(shí)物，渠道成員就需要采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等，所產(chǎn)生的成本主要指存儲(chǔ)成本和運(yùn)輸成本。

【案例】安徽正宇面粉經(jīng)銷商實(shí)物擁有成本高

安徽正宇面粉有限公司主銷25千克面粉，由于廠家的毛利率低，從廠家到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，廠家不負(fù)責(zé)送貨。那么，正宇的經(jīng)銷商就需要自己安排運(yùn)輸車輛到廠家采購(gòu)，然后儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)。經(jīng)銷商既需要承擔(dān)從廠家到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸費(fèi)，也需要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)成本，還需要承擔(dān)到客戶的配送費(fèi)用。這樣，經(jīng)銷商擁有實(shí)物的成本就比較高。

在以上案例中，如果安徽正宇面粉有限公司在每個(gè)省設(shè)立分倉(cāng)或開設(shè)分廠，各省經(jīng)銷商只需要到分倉(cāng)或分廠采購(gòu)，就會(huì)大大降低經(jīng)銷商的實(shí)物擁有成本，但會(huì)增加廠家的實(shí)物擁有成本。這就關(guān)系到廠商之間的分工問題，從而影響到廠商之間的利益分配。

6.1.2所有權(quán)

【名詞解釋】所有權(quán)

所有權(quán)是指渠道成員依法對(duì)自己擁有的產(chǎn)品享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)利，它是最重要的物權(quán)形式。

所有權(quán)既是交易發(fā)生的前提，也是交易追求的結(jié)果。所有權(quán)所產(chǎn)生的成本主要指存貨持有成本。

例如，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，廠家為了快速開發(fā)經(jīng)銷商，會(huì)給經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪貨產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要支付貨款。在這種情況下，鋪貨產(chǎn)品的所有權(quán)就是廠家的而不是經(jīng)銷商的，廠家承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的持有成本，同時(shí)承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

更多的情況是，經(jīng)銷商全款支付貨款后，廠家才發(fā)貨。從支付全款開始，經(jīng)銷商就擁有了全款產(chǎn)品的所有權(quán)，也承擔(dān)了產(chǎn)品的持有成本，但產(chǎn)品沒有到達(dá)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)。

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】

廠家要及時(shí)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)！廠家將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，同時(shí)希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。因?yàn)楫a(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移就代表產(chǎn)品的資金轉(zhuǎn)移、銷售壓力的轉(zhuǎn)移和銷售風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，而代銷、賒銷、鋪底的產(chǎn)品就不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

例如，一旦出現(xiàn)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)被當(dāng)?shù)胤ㄔ悍獯娴默F(xiàn)象，廠家就無(wú)法追回經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里未銷售出去的產(chǎn)品。因?yàn)閺姆ㄔ旱慕嵌葋?lái)講，這些產(chǎn)品是屬于經(jīng)銷商的，除非廠家與經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議時(shí)注明這一條：“由于采用的是代銷模式，經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的產(chǎn)品的所有權(quán)為廠家所有。