6.1.3促銷

【名詞解釋】促銷

促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進行廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系等形式的說服溝通工作。

促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對客戶促銷的職責，既可以采用廣告、銷售促進和公共關系等針對大群體的促銷方法，也可以采用人員推銷針對個人的促銷方法。促銷發(fā)生的成本主要是指廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系成本。

【案例】某計算機經(jīng)銷商在促銷方面的投入

（1）配備懂計算機技術的專業(yè)銷售人員，客戶可以與銷售人員交談，討論計算機技術需求、系統(tǒng)配置、售后服務等各種問題。

（2）銷售人員通常需要接受6個星期的基礎培訓和6個月的在職培訓，然后是為期1年的月培訓課程。

（3）新招募的銷售人員被分配到小量訂單的業(yè)務中，擁有更多的實際接觸銷售的機會。

（4）由于成本太高，銷售人員不直接拜訪客戶，而是通過電話和電子郵件進行業(yè)務聯(lián)系。

（5）經(jīng)銷商比競爭對手擁有更多長期就職的銷售人員。

（6）經(jīng)銷商在當?shù)貓蠹埳厦總€月做一次產(chǎn)品廣告宣傳。

6.1.4談判

【名詞解釋】談判

談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價格、運輸、付款及有關交易條件進行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關法律咨詢的成本。

【案例】某快消品進入超市在談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷商要進入超市，就供貨價格、送貨與補貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣場促銷條款等問題與超市進行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結款周期、更多的促銷檔期等。

6.1.5財務

【名詞解釋】財務

財務是指渠道成員之間伴隨所有權的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。賬務的具體內(nèi)容，比如賬期、鋪底資金、預付款、結算期等。