激勵(lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家不僅要了解激勵(lì)理論，還要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。

而渠道成員激勵(lì)方面，可以與馬斯洛需求層次理論聯(lián)系到一起，因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)了很重要的一點(diǎn)，那就是已經(jīng)被滿足的需求不能激勵(lì)渠道成員的任何行為。廠家只有對(duì)渠道成員的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和評(píng)估，才能有效激勵(lì)渠道成員。

梅明平老師結(jié)合馬斯洛需求層次理論提出了渠道成員的5大需求，并總結(jié)出廠家針對(duì)每一層需求應(yīng)該采取的對(duì)應(yīng)措施。

馬斯洛認(rèn)為，只有最基本的生理需求滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需求才能成為新的激勵(lì)因素，而此時(shí)這些已相對(duì)滿足的需求也就不再是激勵(lì)因素了。

對(duì)渠道成員而言，生理需求就相當(dāng)于渠道成員的生存需求。廠家為了確保渠道成員的生存需求，需要確保渠道成員有一定的利潤維持生計(jì)。

為了滿足渠道成員的生理需求，廠家需要給渠道成員提供：

• 合理的返利比例；

• 合理的產(chǎn)品毛利率；

• 長期對(duì)渠道成員提供產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)；

• 提供區(qū)域市場品牌形象廣告費(fèi)用支持；

• 提供產(chǎn)品促銷支持；

• 提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品；

• 提供駐地銷售人員支持；

• 提供進(jìn)場費(fèi)支持；

• 提供產(chǎn)品陳列支持……

當(dāng)以上第一層次的生理需求得到滿足后，這些因素就不再是激勵(lì)因素了，渠道成員的需求就往更高一級(jí)的安全需求發(fā)展，這就是廠家僅僅依靠返利不能持續(xù)激勵(lì)渠道成員的原因。

馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，甚至可以把科學(xué)觀和人生觀都看成是滿足安全需求的一部分。這種安全需求一旦得到滿足，這些安全因素就不再是激勵(lì)因素了。

對(duì)渠道成員而言，在與廠家的合作過程中，同樣有安全需求。渠道成員希望能夠與廠家長期合作，希望對(duì)市場的投資能夠有所回報(bào)。

為了滿足渠道成員的安全需求，廠家需要給渠道成員提供：

• 質(zhì)量安全可靠的產(chǎn)品；

• 合法的經(jīng)銷合同；

• 明確的、受保護(hù)的產(chǎn)品銷售區(qū)域；

• 更長時(shí)間的合作期限；

• 比較合理的銷售指標(biāo)；

• 一定額度的授信或鋪底；

• 穩(wěn)定的貨源供應(yīng)以確保不缺貨；

• 嚴(yán)密的防竄貨制度并承諾嚴(yán)格執(zhí)行；

• 嚴(yán)格的控價(jià)政策并確保市場價(jià)格穩(wěn)定；

• 線上線下價(jià)格統(tǒng)一以減少消費(fèi)者搭便車行為；

• 線上銷量和利潤與渠道成員共享；

• 渠道成員優(yōu)先享受續(xù)簽合同的權(quán)力；

• 明確的績效考評(píng)和優(yōu)勝劣汰制度……

當(dāng)以上第二層次的安全需求得到滿足后，這些因素就不再是激勵(lì)渠道成員的因素了，渠道成員需要往更高一級(jí)的社交需求發(fā)展。

馬斯洛認(rèn)為，這個(gè)層次的需求包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛，希望愛別人，也渴望別人的愛。二是歸屬的需要，即人人都有一種歸屬于一個(gè)群體的需要，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。社交需求比生理上的需求更細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

對(duì)渠道成員而言，在與廠家的合作過程中，同樣有社交需求。渠道成員希望與廠家和其他渠道成員保持友誼、相互支持、相互照顧。為了滿足渠道成員的社交需求，廠家需要給渠道成員提供：

• 讓渠道成員有被尊重的感覺；

• 把渠道成員當(dāng)成廠家的資產(chǎn)；

• 以渠道成員為中心開展銷售工作；

• 經(jīng)常組織渠道成員旅游；

• 邀請渠道成員的家人、孩子、員工參觀工廠；

• 召開年度渠道成員會(huì)議，開展區(qū)域交流會(huì)；

• 給渠道成員寄生日賀卡和生日蛋糕；

• 幫助渠道成員體檢；

• 在風(fēng)景名勝或國外開銷售會(huì)議；

• 協(xié)助渠道成員組建區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)；

• 不輕易取消渠道成員的合作資格；

• 及時(shí)向渠道成員分享廠家的經(jīng)營信息……

當(dāng)以上社交需求得到滿足后，這些因素就不再是激勵(lì)因素了，渠道成員需要往更高一級(jí)的尊重需求發(fā)展。

馬斯洛認(rèn)為，尊重需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重：內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、獨(dú)立自主；外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。尊重需求得到滿足能使人對(duì)自己充滿信心、對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

對(duì)渠道成員而言，在與廠家的合作過程中，同樣有尊重需求。渠道成員希望自己能夠勝任廠家的分銷工作以獲得滿足，同時(shí)希望自己的經(jīng)營能力和經(jīng)營成果能夠獲得廠家和其他渠道成員的尊重。

為了滿足渠道成員的尊重需求，廠家需要給渠道成員提供：

• 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；

• 特殊待遇如被評(píng)為VIP客戶；

• 高層領(lǐng)導(dǎo)如董事長或總經(jīng)理親自拜訪；

• 受邀分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)；

• 在年會(huì)上獲獎(jiǎng)……

當(dāng)以上尊重需求得到滿足后，這些因素就不再是激勵(lì)因素了，渠道成員需要往更高一級(jí)的自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)展。

馬斯洛認(rèn)為，自我實(shí)現(xiàn)是最高層次的需求，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需求。但為了滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需求是在努力挖掘自己的潛力，使自己成為自己所期望的人物。

對(duì)渠道成員而言，在與廠家的合作過程中，同樣需要自我實(shí)現(xiàn)。渠道成員希望自己能夠完成廠家的任務(wù)成為稱職的渠道成員，同時(shí)希望參與廠家更多的決策。

• 為了幫助渠道成員自我實(shí)現(xiàn)，廠家需要給渠道成員提供：

• 合理的銷售任務(wù)以確保渠道成員有完成任務(wù)的成就感；

• 邀請渠道成員參加廠商共贏委員會(huì)并參與決策；

• 開展銷售競賽活動(dòng)，經(jīng)常征求渠道成員的意見；

• 帶領(lǐng)渠道成員實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)……

以上就是結(jié)合馬斯洛層次理論，提出的激勵(lì)成員的五大需求，在滿足了渠道成員的這5大需求后，將會(huì)給渠道成員很大的激勵(lì)。