6.1.4談判

【名詞解釋】：談判

談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。

【案例】某快消品進(jìn)入超市在談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷商要進(jìn)入超市，就供貨價(jià)格、送貨與補(bǔ)貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣場促銷條款等問題與超市進(jìn)行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結(jié)款周期、更多的促銷檔期等。

6.1.5財(cái)務(wù)

【名詞解釋】財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。

賬務(wù)的具體內(nèi)容，比如賬期、鋪底資金、預(yù)付款、結(jié)算期等。

6.1.6風(fēng)險(xiǎn)

【名詞解釋】風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在流通過程中，隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。

風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品過時(shí)、報(bào)廢，以及失火、洪水、季節(jié)性災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)不景氣、競爭加劇、需求萎縮、產(chǎn)品認(rèn)同率下降及返修率過高等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)所承擔(dān)的成本主要是指價(jià)格保證、質(zhì)量保證、保險(xiǎn)和售后服務(wù)成本

【案例】廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價(jià)制度

經(jīng)銷商訂貨，支付50%的定金，鎖定當(dāng)天的價(jià)格，剩余貨款7天內(nèi)結(jié)清，貨物在10天內(nèi)提完。

（1）7天內(nèi)未結(jié)清剩余貨款者：鎖價(jià)無效，按市價(jià)結(jié)算。

（2）“誰訂單，誰負(fù)責(zé)”，一次取消訂單者，在合同期內(nèi)將不再享受“50%定金鎖貨制度”，將來只能全款鎖貨。

（3）支付50%的定金后，取消訂單者：定金不再退回，且只能按市價(jià)充當(dāng)貨款。

廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價(jià)制度主要是針對鋼管的市場價(jià)格波動(dòng)頻繁，甚至一天之內(nèi)都有多次波動(dòng)的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷商無法正常進(jìn)貨及擔(dān)心價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。該公司為了降低經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，特推出鎖價(jià)制度，鎖價(jià)制度推出后，公司承擔(dān)了價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，很受經(jīng)銷商的歡迎。