6.1.4談判

【名詞解釋】談判

談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價格、運輸、付款及有關交易條件進行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關法律咨詢的成本。

【案例】某快消品進入超市在談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷商要進入超市，就供貨價格、送貨與補貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣場促銷條款等問題與超市進行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結(jié)款周期、更多的促銷檔期等。

6.1.5財務

【名詞解釋】財務

財務是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。

賬務的具體內(nèi)容，比如賬期、鋪底資金、預付款、結(jié)算期等。

6.1.6風險

【名詞解釋】風險

風險是指產(chǎn)品在流通過程中，隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風險在渠道成員之間轉(zhuǎn)換和分擔。

風險包括產(chǎn)品過時、報廢，以及失火、洪水、季節(jié)性災害、經(jīng)濟不景氣、競爭加劇、需求萎縮、產(chǎn)品認同率下降及返修率過高等因素造成的風險。風險所承擔的成本主要是指價格保證、質(zhì)量保證、保險和售后服務成本。

【案例】廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價制度

經(jīng)銷商訂貨，支付50%的定金，鎖定當天的價格，剩余貨款7天內(nèi)結(jié)清，貨物在10天內(nèi)提完。

（1）7天內(nèi)未結(jié)清剩余貨款者：鎖價無效，按市價結(jié)算。

（2）“誰訂單，誰負責”，一次取消訂單者，在合同期內(nèi)將不再享受“50%定金鎖貨制度”，將來只能全款鎖貨。

（3）支付50%的定金后，取消訂單者：定金不再退回，且只能按市價充當貨款。

廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價制度主要是針對鋼管的市場價格波動頻繁，甚至一天之內(nèi)都有多次波動的情況，導致經(jīng)銷商無法正常進貨及擔心價格波動的風險。該公司為了降低經(jīng)銷商的進貨價格風險，特推出鎖價制度，鎖價制度推出后，公司承擔了價格波動的風險，降低了經(jīng)銷商的風險，很受經(jīng)銷商的歡迎。

6.1.7訂貨

【名詞解釋】訂貨

訂貨是指下游渠道成員向上游渠道成員發(fā)出訂單的過程。訂貨的成本主要是指訂單處理成本?，F(xiàn)在很多廠家開發(fā)了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，方便經(jīng)銷商24小時在網(wǎng)上下單訂貨。然而，購買網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)就涉及訂貨成本，往往由廠家承擔。

6.1.8支付

【名詞解釋】支付

支付是指下游渠道成員向上游渠道成員支付貨款，貨款的支付涉及支付工具、付款時間、付款地點及支付方式等，交易雙方應在合同中對此做出明確的規(guī)定。支付成本主要是指收賬成本和壞賬成本。

【案例】年銷售額為100億元的廠家將向訂貨軟件的第三方支付平臺支付6000萬元費用

現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商用的訂貨軟件采用的大多是第三方支付，但是這些平臺是要收取費用的。例如，某訂貨軟件收取費用的標準為：微信官方支付費率為0.6%、支付寶官方支付費率為0.6%、聚合支付費率為0.32%、共享平臺支付費率為0.6%、京東支付費率為0.32%。

假設某廠家年銷售額為100億元，使用的訂貨軟件采用的是微信、支付寶或共享平臺，其支付費率均為0.6%，那么，該廠家一年就要向支付平臺支付6000萬元的費用。

這就是為什么很多廠家不愿意使用第三方支付平臺支付的真正原因，支付費率太高，向支付平臺支付的費用吞噬掉的全部是廠商的利潤，而通過銀行轉(zhuǎn)賬支付貨款的手續(xù)費很低，甚至免費的原因。