6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

廠家選擇經(jīng)銷商有很多標(biāo)準(zhǔn)，這里主要介紹5個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、市場表現(xiàn)、管理能力和合作意愿。

【案例】蘋果公司對嚴(yán)格選擇的中間商進(jìn)行大量投資

雖然蘋果公司在選擇中間商時(shí)很謹(jǐn)慎、很嚴(yán)格，但一旦被蘋果公司選中，蘋果公司會對其進(jìn)行大量的投資，以提升渠道成員的銷售能力和服務(wù)能力。蘋果公司會派銷售咨詢員進(jìn)駐到渠道成員的商店中，為其提供確保店面客戶擁有高質(zhì)量服務(wù)體驗(yàn)等方面的經(jīng)驗(yàn)。不僅如此，蘋果公司還會為選定的優(yōu)質(zhì)中間商提供各種培訓(xùn)和支持。

6.2.1經(jīng)營理念

【名詞解釋】經(jīng)營理念

經(jīng)營理念是管理者追求企業(yè)績效的系統(tǒng)的、根本的指導(dǎo)思想，是客戶、競爭者及員工價(jià)值觀與正確經(jīng)營行為的確認(rèn)，以及在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標(biāo)。

管理者的管理活動要有一個(gè)根本原則，一切的管理都需要圍繞一個(gè)根本的核心思想進(jìn)行。銷售人員應(yīng)選擇與廠家經(jīng)營理念相近的經(jīng)銷商，銷售人員想要了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，應(yīng)該先了解經(jīng)銷商賺錢的方向——是“向市場要利潤”還是“找廠家要利潤”。

1．向市場要利潤

經(jīng)銷商向市場要利潤，是“主動做市場”的經(jīng)營理念，也是實(shí)現(xiàn)廠商統(tǒng)一行動的基礎(chǔ)。銷售人員了解經(jīng)銷商經(jīng)營思路最簡單的方法就是，了解經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在和未來。

（1）了解經(jīng)銷商的過去。

通過了解經(jīng)銷商的過去，銷售人員能夠很清楚地知道經(jīng)銷商是一個(gè)什么樣的人，比如經(jīng)銷商是不是一個(gè)能吃苦的人，有沒有毅力、眼光和經(jīng)營方法。

（2）了解經(jīng)銷商的現(xiàn)在。

通過了解經(jīng)銷商的現(xiàn)在，包括經(jīng)營情況、經(jīng)營品牌、員工人數(shù)、年銷售額等，銷售人員就能很清楚地知道經(jīng)銷商的經(jīng)營理念有沒有為其創(chuàng)造價(jià)值。

（3）了解經(jīng)銷商的未來。

通過了解經(jīng)銷商的未來即遠(yuǎn)景規(guī)劃，銷售人員可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沒有明確的、遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，是不是一個(gè)有抱負(fù)的人，是不是一個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)大的人。

2．找廠家要利潤

有些經(jīng)銷商嚴(yán)重依賴廠家，“等靠要”是他們的常態(tài)。他們不愿意投資市場，不愿意主動設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，而是一味地找廠家要打折、要返利、要授信等。

“向市場要利潤”和“找廠家要利潤”體現(xiàn)了經(jīng)銷商的兩種極端經(jīng)營理念。廠家在選擇渠道成員時(shí)，一定要睜大眼睛，選擇主動開發(fā)市場、“向市場要利潤”的經(jīng)銷商。