【名詞解釋】經(jīng)營(yíng)實(shí)力

經(jīng)營(yíng)實(shí)力是指經(jīng)銷商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)物流配置等看得見、

摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來(lái)的無(wú)形影響力。

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力并不是越強(qiáng)越好，而是符合實(shí)際情況最好。廠家了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，最重要的是確定與廠家的產(chǎn)品是否匹配，比如產(chǎn)品線是否互補(bǔ)，銷售網(wǎng)絡(luò)是否相同，有沒有資金經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，員工配備是否與廠家的產(chǎn)品一致。下面從經(jīng)銷商的資金實(shí)力、產(chǎn)品線、銷售人員數(shù)量和倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施4個(gè)維度進(jìn)行判斷。

1．資金實(shí)力

資金實(shí)力是廠家選擇經(jīng)銷商的首要條件。廠家應(yīng)選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商能夠保證及時(shí)回款，還可以在財(cái)務(wù)上向廠家提供一些幫助，比如分擔(dān)一些銷售費(fèi)用、提供部分應(yīng)付款、向下線客戶提供賒銷等，從而有助于廠家擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。

【案例】經(jīng)銷商以年度銷售額的10%為保證金助力娃哈哈快速發(fā)展

1994年年初，在全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，娃哈哈提出了保證金制度，要求所有經(jīng)銷商必須將年度銷售額的10%作為保證金一次性打入娃哈哈賬戶，在經(jīng)營(yíng)過程中進(jìn)貨一次結(jié)算一次。娃哈哈給出了相應(yīng)的回報(bào)，承諾給予更多的優(yōu)惠，并按高于同期銀行的利率對(duì)經(jīng)銷商的保證金支付利息。

根據(jù)交易成本理論，一家企業(yè)要與其他企業(yè)保持持續(xù)的交換關(guān)系，獲取更高的渠道效率，則必須投入一定的交易專有資產(chǎn)。從上述案例中可以看出，娃哈哈經(jīng)銷商交納的保證金，其實(shí)就是經(jīng)銷商投入的交易專有資產(chǎn)。娃哈哈保證金制度的運(yùn)行，減少了經(jīng)銷商的投機(jī)行為，加強(qiáng)了娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商的控制，從而確保了娃哈哈的快速發(fā)展。

可以想象，如果娃哈哈的經(jīng)銷商沒有資金實(shí)力，就不能提前支付年度銷售額10%的保證金，或者更依賴娃哈哈給予其鋪底賒銷，與沒有資金實(shí)力的經(jīng)銷商合作，娃哈哈怎么能夠快速發(fā)展呢？

2．產(chǎn)品線

產(chǎn)品線是否匹配是廠家選擇經(jīng)銷商的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品線越匹配，廠商越容易合作，同時(shí)說(shuō)明經(jīng)銷商的實(shí)力越雄厚。廠家要從以下兩個(gè)方面考慮經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品線。

（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

如果廠家的產(chǎn)品線與經(jīng)銷商正在經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線相同，則要慎重考慮、區(qū)別對(duì)待。如果廠家的品牌知名度或者經(jīng)營(yíng)毛利率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可以考慮與競(jìng)品的經(jīng)銷商合作；如果廠家的品牌知名度或者經(jīng)營(yíng)毛利率低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則不能與競(jìng)品的經(jīng)銷商合作。

（2）互補(bǔ)性產(chǎn)品。

互補(bǔ)是指補(bǔ)足或補(bǔ)充，即互相補(bǔ)充?；パa(bǔ)性產(chǎn)品是指兩種不同產(chǎn)品能夠互相補(bǔ)足或補(bǔ)充。廠家可以選擇與價(jià)格互補(bǔ)性經(jīng)銷商合作，如高價(jià)格與低價(jià)格互補(bǔ)；也可以選擇與品牌知名度互補(bǔ)性經(jīng)銷商合作，如高知名度與低知名度互補(bǔ)；還可以選擇與產(chǎn)地互補(bǔ)性經(jīng)銷商合作，如國(guó)產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌互補(bǔ)。

3．銷售人員數(shù)量

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)人數(shù)有直接關(guān)系，尤其是銷售人員的數(shù)量。銷售人員越多，經(jīng)銷商的銷售額就越大，實(shí)力就越雄厚。例如，經(jīng)營(yíng)米、面、油的經(jīng)銷商，一般情況下，一位銷售人員一年平均可以完成400萬(wàn)～600萬(wàn)元的銷售額，如果經(jīng)銷商一年要完成4億～6億元的銷售額，就需要100位銷售人員。其他行業(yè)經(jīng)銷商的銷售規(guī)模也一樣，與銷售人員的數(shù)量掛鉤，唯一的差別就是平均每位銷售人員完成的銷售額不一樣。

如果一家生產(chǎn)米、面、油的廠家要在一個(gè)區(qū)域選擇經(jīng)銷商，只需要簡(jiǎn)單核算一下經(jīng)銷商的年度銷售任務(wù)，就可以知道經(jīng)銷商需要配置多少位銷售人員了。如果該經(jīng)銷商的年度銷售任務(wù)為4000萬(wàn)元，則經(jīng)銷商需要配置7～10位銷售人員才能滿足要求。

4．倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施

倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施是指?jìng)}庫(kù)面積、叉車、托盤、貨架、三防設(shè)施等。物流設(shè)施包括大大小小的各種運(yùn)輸工具，如三輪車、面包車、卡車等。倉(cāng)庫(kù)面積越大，運(yùn)輸車輛越多，說(shuō)明經(jīng)銷商的實(shí)力越雄厚。