只有在渠道中有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，才能被渠道成員所接受并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品價(jià)值，否則，再好的產(chǎn)品，如果在渠道成員現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，渠道成員就不會(huì)采購(gòu)！尤其是成熟廠家開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，最容易出現(xiàn)在渠道中毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況，導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗，給廠家造成巨大的損失。

因此，梅明平老師總結(jié)了突出產(chǎn)品渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三種方法，包括突出產(chǎn)品定位優(yōu)勢(shì)，差異優(yōu)勢(shì)以及品牌優(yōu)勢(shì)，廠家可以從這三個(gè)方面入手，靈活運(yùn)用，打造出屬于產(chǎn)品獨(dú)有的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品定位是廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初或在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中，通過(guò)廣告宣傳或其他營(yíng)銷手段使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中確立一個(gè)具體形象的過(guò)程，簡(jiǎn)而言之就是給消費(fèi)者提供一個(gè)選擇產(chǎn)品的購(gòu)買理由。

產(chǎn)品定位越清晰，越容易被消費(fèi)者記??；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，越容易被消費(fèi)者購(gòu)買。在通常情況下，產(chǎn)品定位包括3個(gè)方面，即產(chǎn)品質(zhì)量定位、產(chǎn)品利益定位和產(chǎn)品使用者定位。

1．產(chǎn)品質(zhì)量定位

產(chǎn)品質(zhì)量既不是越高越好，也不是越低越好，而是要根據(jù)不同市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的需求，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行定位。例如，農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不一樣的。

產(chǎn)品質(zhì)量確定了，產(chǎn)品的價(jià)格也就確定了，因?yàn)橐环皱X一分貨，高質(zhì)高價(jià)、低質(zhì)低價(jià)，產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品的價(jià)格有關(guān)。因此，產(chǎn)品的質(zhì)量定位，也就是產(chǎn)品的價(jià)格定位。

廠家在開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要研究消費(fèi)者的需求，尤其是價(jià)格需求，然后根據(jù)消費(fèi)者愿意支付的產(chǎn)品價(jià)格，把產(chǎn)品的質(zhì)量控制在符合產(chǎn)品價(jià)格的檔次上。

定位于質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品比比皆是，比如勞斯萊斯汽車。每輛勞斯萊斯汽車在出廠前均經(jīng)過(guò)5000千米的試車，哪怕有一點(diǎn)兒毛病也不準(zhǔn)出廠。廠家如果要突出產(chǎn)品質(zhì)量的定位，就需要在宣傳廣告上突出產(chǎn)品質(zhì)量，比如格力突出產(chǎn)品質(zhì)量的廣告語(yǔ)“好空調(diào)，格力造”，說(shuō)明格力是定位于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的。

采用產(chǎn)品質(zhì)量定位的還有五得利面粉的廣告語(yǔ)“好面粉，五得利”，農(nóng)夫山泉礦泉水的廣告語(yǔ)“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”，百歲山礦泉水的廣告語(yǔ)“水中貴族，百歲山”，正宇面粉的廣告語(yǔ)“正宇饅頭粉，細(xì)膩有麥香”等。

2．產(chǎn)品利益定位

按照產(chǎn)品的銷售法則，產(chǎn)品利益是指產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的好處。廠家要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最關(guān)心的、最感興趣的和最迫切需要的。廠家如果要突出產(chǎn)品利益定位，就需要在宣傳廣告上突出產(chǎn)品利益，比如王老吉突出產(chǎn)品利益的廣告語(yǔ)“怕上火，喝王老吉”，說(shuō)明王老吉飲料給消費(fèi)者帶來(lái)的好處是預(yù)防上火。

采用產(chǎn)品利益定位的還有匯源果汁的廣告語(yǔ)“喝匯源果汁，走健康之路”，飄柔的廣告語(yǔ)“飄柔，就是這么自信”，人頭馬的廣告語(yǔ)“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”，百度的廣告語(yǔ)“百度一下，你就知道”等。

3．產(chǎn)品使用者定位

產(chǎn)品使用者，也稱產(chǎn)品消費(fèi)者、客戶。產(chǎn)品使用者定位是廠家通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的潛在使用者，按照年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)層次、身份、興趣愛(ài)好、社會(huì)地位、地理區(qū)域等進(jìn)行劃分，確定某類人群是產(chǎn)品使用者的定位方法。

廠家如果要突出產(chǎn)品使用者的定位，就需要在宣傳廣告上突出產(chǎn)品使用者，比如金利來(lái)突出產(chǎn)品使用者的廣告語(yǔ)“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”，說(shuō)明金利來(lái)領(lǐng)帶是針對(duì)男人的產(chǎn)品。

采用產(chǎn)品使用者定位的還有奔馳的廣告語(yǔ)“梅賽德斯奔馳，成功者的選擇”，奇瑞的廣告語(yǔ)“奇瑞QQ——年輕人的第一輛車”，百事可樂(lè)的廣告語(yǔ)“百事，新一代的選擇”等。

產(chǎn)品差異是指產(chǎn)品在質(zhì)量、外形、包裝、地理便利、服務(wù)、溝通等方面的細(xì)微差異。突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)也是突出產(chǎn)品在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式。

現(xiàn)在的產(chǎn)品都在拼“顏值”。清新時(shí)尚的色系、簡(jiǎn)約純凈感強(qiáng)的設(shè)計(jì)及便攜易用的包裝，都可以體現(xiàn)產(chǎn)品的差異，更符合消費(fèi)者的需求。從宜家、無(wú)印良品、喜茶等深受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌上，我們能看到年輕人對(duì)產(chǎn)品視覺(jué)差異的偏好。

廠家為使自己的產(chǎn)品區(qū)別于同類產(chǎn)品并建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要大力開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)工作，努力使產(chǎn)品在地理便利、服務(wù)、溝通等方面不斷推陳出新。

1．地理便利差異

廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)地和銷售地的選擇，均以地理便利為基礎(chǔ)，以便帶來(lái)位置和運(yùn)輸上的好處，這種地理便利對(duì)廠家、中間商節(jié)省成本和吸引消費(fèi)者起到重要作用。運(yùn)輸成本占比大的行業(yè)，比如飲料、面粉、飼料、啤酒等，通過(guò)開(kāi)設(shè)生產(chǎn)分廠縮短與消費(fèi)者的距離，降低渠道成員的運(yùn)輸成本。例如，娃哈哈在全國(guó)29個(gè)省市（自治區(qū)）建有81個(gè)生產(chǎn)基地、187多家子公司，可口可樂(lè)在中國(guó)建有46家工廠。

2．服務(wù)差異

無(wú)法在產(chǎn)品、地理便利方面體現(xiàn)差異的情況下，廠家應(yīng)在服務(wù)差異上做文章，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者合理的差異需求。例如，鮮奶免費(fèi)送貨上門，產(chǎn)品免費(fèi)安裝、10年保修，人員免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等。

3．溝通差異

廠家無(wú)論采用什么差異，都需要通過(guò)宣傳及公關(guān)活動(dòng)，將這些產(chǎn)品差異告訴消費(fèi)者，以便消費(fèi)者記住，并留下很好的印象。

1．單一品牌策略

單一品牌策略是指廠家對(duì)全部產(chǎn)品使用一個(gè)品牌的策略。其優(yōu)點(diǎn)是：有利于統(tǒng)一產(chǎn)品形象，便于公眾識(shí)別、記憶品牌，提高品牌知名度，減少品牌的設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告費(fèi)、推廣費(fèi)，有利于新產(chǎn)品在市場(chǎng)上較快、較穩(wěn)地立足，增加銷量。

例如，美的，元?dú)馍郑堑?。其缺點(diǎn)是某個(gè)產(chǎn)品的聲譽(yù)不好會(huì)拖累其他產(chǎn)品和品牌。

2．個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指廠家針對(duì)同一系列各種不同產(chǎn)品分別采用不同品牌的策略。其好處是可以獲得同一系列產(chǎn)品的不同的細(xì)分市場(chǎng)，不會(huì)因個(gè)別品牌的失敗影響其他品牌。益海嘉里的食用油系列擁有口福、胡姬花、香宴、香滿園、金元寶、花旗等眾多食用油品牌，產(chǎn)品涵蓋調(diào)和油、花生油、葵花油、玉米油、油茶籽油、芝麻油、橄欖油、稻米油等多個(gè)油種，可以滿足消費(fèi)者的多樣化食用油選擇。個(gè)別品牌策略的弊端是廠家資源投入分散，對(duì)品牌管理能力要求高。

3．廠家名稱+個(gè)別品牌的策略

如果采用廠家名稱+個(gè)別品牌的策略，那么廠家需要在每個(gè)產(chǎn)品名稱前冠以廠家的名稱。其好處是利用廠家名聲帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售，各類產(chǎn)品相互促進(jìn)，節(jié)省廣告費(fèi)，同時(shí)各品牌相互獨(dú)立。其弊端是任何一個(gè)品牌的失敗都會(huì)使廠家聲譽(yù)受損。