【名詞解釋】合作意愿

意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動力。意愿就是想要達到某個特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達成那個目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對方合作的打算。

合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條件都很合適，但重要的是雙方都要有合作的意愿。在經(jīng)銷商表示“一定要合作”與“無所謂合不合作”之間有很大差別。經(jīng)銷商的合作意愿表現(xiàn)在以下3個方面。

1．看重產(chǎn)品

經(jīng)銷商看重產(chǎn)品才能對產(chǎn)品充滿期待和信心，也是產(chǎn)品擁有良好市場表現(xiàn)的前提條件。銷售人員可以通過直接詢問來了解經(jīng)銷商是否對產(chǎn)品有認(rèn)同感。例如，銷售人員詢問經(jīng)銷商如何看待產(chǎn)品的市場潛力？預(yù)估該產(chǎn)品會有多少銷量？

2．充滿熱情

非常希望與廠家合作的經(jīng)銷商會表現(xiàn)出極大的熱情，包括會仔細(xì)地了解廠家的情況、其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售情況，也會熱情地接待銷售人員，并直接表達希望盡快與廠家合作的意愿等。

3．非我莫屬

除了上面所說的看重產(chǎn)品和充滿熱情，有強烈合作意愿的經(jīng)銷商對于經(jīng)銷權(quán)還會表達出一種非我莫屬的決心和勇氣。一旦出現(xiàn)競爭對手與之競爭經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷商就會全力以赴，不達目的決不罷休。

【案例】選擇未來渠道成員的主要問題

為了制定一套詳細(xì)的選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，布倫德爾設(shè)計了一份工業(yè)公司選擇未來渠道成員的20個主要問題清單，其中大部分問題對于消費品公司也適用。

布倫德爾的選擇標(biāo)準(zhǔn)已成為營銷渠道中的重要標(biāo)準(zhǔn)，這20個問題如下所述。

（1）經(jīng)銷商真正需要我們的產(chǎn)品嗎？或者他們對該產(chǎn)品的需求僅僅因為當(dāng)前

缺貨？

（2）他們的完善程度如何？

（3）在消費者心中，他們的聲譽如何？

（4）在廠家心中，他們的聲譽如何？

（5）他們是積極進取的嗎？

（6）他們經(jīng)營哪些其他聯(lián)營產(chǎn)品？

（7）他們的財務(wù)狀態(tài)如何？

（8）他們有能力票據(jù)貼現(xiàn)嗎？

（9）他們的工廠（設(shè)備）規(guī)模如何？

（10）他們能保持合適的庫存以保證服務(wù)質(zhì)量嗎？

（11）他們將產(chǎn)品出售給哪些重要程度的客戶？

（12）他們不會向哪些人出售產(chǎn)品？

（13）他們能夠維持穩(wěn)定的價格嗎？

（14）他們能夠通過過去3年的銷售數(shù)據(jù)考核嗎？

（15）他們能將產(chǎn)品推廣到哪些地方？

（16）他們的銷售人員受過培訓(xùn)嗎？

（17）他們擁有多少銷售人員？

（18）他們擁有多少內(nèi)部員工？

（19）他們相信積極合作、銷售、培訓(xùn)和促銷嗎？

（20）他們開展這些活動需要哪些設(shè)備？