【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】

在選擇渠道成員時(shí)，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷(xiāo)商主要從產(chǎn)品線(xiàn)、廣告促銷(xiāo)、管理支持和廠(chǎng)商關(guān)系4個(gè)方面選擇廠(chǎng)家。

6.3.1產(chǎn)品線(xiàn)

大牌靠名，小牌靠利。廠(chǎng)家能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵是，擁有一條銷(xiāo)售和利潤(rùn)兼具的好產(chǎn)品線(xiàn)。如果廠(chǎng)家的產(chǎn)品好，廠(chǎng)家則無(wú)須提供多少其他條件就能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心，很明顯名牌產(chǎn)品具有更大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于知名度低的產(chǎn)品，廠(chǎng)家需要讓渠道成員明白將會(huì)獲得更大的利益，做到這一點(diǎn)也能吸引經(jīng)銷(xiāo)商。

6.3.2廣告促銷(xiāo)

大牌靠廣告，小牌靠促銷(xiāo)。消費(fèi)品市場(chǎng)上強(qiáng)有力的全國(guó)性廣告計(jì)劃，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的文字廣告，可以獲得未來(lái)渠道成員對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售潛力的信任，因?yàn)閺V告可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生強(qiáng)大的渠道拉力。

進(jìn)貨折扣、區(qū)域合作廣告、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品展廳、消費(fèi)者促銷(xiāo)等可以作為使未來(lái)渠道成員進(jìn)入渠道的有效誘因，因?yàn)榇黉N(xiāo)可以產(chǎn)生渠道推力。

6.3.3管理支持

大牌動(dòng)嘴，小牌動(dòng)手。廠(chǎng)家提供管理支持對(duì)于渠道成員做好管理工作很有吸引力。管理支持包括培訓(xùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析和計(jì)劃、市場(chǎng)分析、存貨控制程序、促銷(xiāo)方法及其他一些方面。對(duì)于知名度高的品牌，廠(chǎng)家可以為渠道成員提供管理支持的培訓(xùn)課程；而對(duì)于知名度低的小品牌，廠(chǎng)家需要親自參與到經(jīng)銷(xiāo)商具體的管理支持項(xiàng)目中，如安排駐地銷(xiāo)售人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、推銷(xiāo)產(chǎn)品等。

6.3.4廠(chǎng)商關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系不僅是一種業(yè)務(wù)關(guān)系，還是一種人際關(guān)系，即建立一條不僅僅

是以金錢(qián)關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。研究表明，良好的人際關(guān)系、真誠(chéng)的合作都是

形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格，以及在支持計(jì)劃過(guò)程中所不能取代的因素。