“合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%～30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80%～90%，這是激勵(lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性的緣故?！奔?lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家需要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。

廠家對(duì)經(jīng)銷商提供的支持內(nèi)容多樣，這里主要介紹進(jìn)貨折扣、渠道成員培訓(xùn)、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告、駐地業(yè)務(wù)員5個(gè)方面的內(nèi)容。

進(jìn)貨折扣是廠家為了鼓勵(lì)渠道成員進(jìn)貨，給予渠道成員的一種銷售獎(jiǎng)賞，也是為激勵(lì)渠道成員采取的一種讓利手段。

折扣的本質(zhì)是渠道成員承擔(dān)營(yíng)銷職責(zé)而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格地講，渠道成員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是，廠家會(huì)充分利用進(jìn)貨折扣的激勵(lì)性，引導(dǎo)、激勵(lì)渠道成員多銷售自己的產(chǎn)品。

進(jìn)貨折扣的形式有多種，如現(xiàn)款折扣、專銷折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

1．現(xiàn)款折扣

現(xiàn)款折扣是對(duì)利用現(xiàn)金結(jié)算的渠道成員的獎(jiǎng)勵(lì)，一般按付款現(xiàn)金一定的百分比（如1%）給予折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣對(duì)所有渠道成員是一樣的。

2．專銷折扣

如果廠家希望與渠道成員簽訂排他性協(xié)議，使渠道成員成為廠家的專銷商，一心一意經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，廠家所給予的折扣被稱為專銷折扣。

例如，某廠家給予其專銷商2%的額外折扣，以鼓勵(lì)所有與之合作的渠道成員成為專銷商，加快廠家的發(fā)展。

3．市場(chǎng)秩序折扣

為了有效控制市場(chǎng)上出現(xiàn)的竄貨、低價(jià)情況，廠家給予渠道成員維護(hù)市場(chǎng)秩序的獎(jiǎng)勵(lì)。如果渠道成員未發(fā)生竄貨、低價(jià)行為，則給予1%的額外折扣獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)被稱為市場(chǎng)秩序折扣。

沒有經(jīng)過培訓(xùn)的渠道成員不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦于渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)，而培訓(xùn)是提高渠道成員銷售能力的最好方法。

1．渠道成員培訓(xùn)的層次

渠道成員的培訓(xùn)主要分為3個(gè)層次，即基礎(chǔ)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和戰(zhàn)略培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使渠道成員與廠家一起奮斗，心連心、肩并肩，最終實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

2．渠道成員培訓(xùn)的形式

根據(jù)渠道成員分布廣、日常工作忙、素質(zhì)參差不齊、年齡大小不一、規(guī)模有大有小的特點(diǎn)，渠道成員培訓(xùn)形式應(yīng)多種多樣、相互結(jié)合，以取得理想的培訓(xùn)效果。主要有：集中培訓(xùn)、在線培訓(xùn)、上門培訓(xùn)、出國(guó)深造、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、樣板市場(chǎng)參觀、資料培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等形式。

廠家?guī)椭莱蓡T在終端賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫及陳列、端架陳列、宣傳套件，專門設(shè)計(jì)的或大或小的店鋪陳列，互動(dòng)式電子設(shè)備，以便產(chǎn)品與進(jìn)店客戶進(jìn)行互動(dòng)。真正的人員促銷在店內(nèi)逐漸消失，產(chǎn)品展示得到了快速發(fā)展。

區(qū)域廣告包括賣場(chǎng)廣告、路牌廣告、墻體廣告、燈箱廣告、報(bào)紙廣告等，可以快速提升廠家品牌在區(qū)域的知名度，能有效幫助渠道成員提升業(yè)績(jī)。但需要統(tǒng)一廣告格式，包括平面廣告圖片、視頻廣告內(nèi)容等。

區(qū)域廣告費(fèi)用可以采取由廠家與渠道成員共同承擔(dān)的方式，如各承擔(dān)50%。渠道成員支付的廣告費(fèi)可以在進(jìn)貨時(shí)予以沖減，如花費(fèi)了4萬元廣告費(fèi)，廠商各承擔(dān)50%，則經(jīng)銷商需要承擔(dān)2萬元的廣告費(fèi)。廠家規(guī)定，經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，每次獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨金額的2%作為經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用，則經(jīng)銷商進(jìn)貨100萬元，即可獲得2萬元的廣告費(fèi)，正好可以支付其需要承擔(dān)的2萬元的廣告費(fèi)。

駐地業(yè)務(wù)員又稱使命業(yè)務(wù)員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務(wù)的銷售人員，由廠家提供基本工資，渠道成員提供獎(jiǎng)金或銷售提成，可以按銷售領(lǐng)域細(xì)分為消費(fèi)品駐地業(yè)務(wù)員和工業(yè)品駐地業(yè)務(wù)員。關(guān)于駐地業(yè)務(wù)員的職責(zé)與管理在上次文章中詳細(xì)陳述過，在此不再贅述。

總體而言，駐地業(yè)務(wù)員是一把雙刃劍。有利的是，當(dāng)渠道成員缺乏廠家所指派任務(wù)所需的能力，或者渠道成員渴望這種類型的幫助時(shí)，廠家派遣駐地業(yè)務(wù)員是一種有效的促銷手段，可提高20%～40%的銷售額。不利的是，廠家需要承擔(dān)高昂的駐地業(yè)務(wù)員費(fèi)用，尤其是需要工程師之類的B2B市場(chǎng)；當(dāng)渠道成員認(rèn)為廠家想越過他們時(shí)，容易引起廠商沖突；當(dāng)廠家銷量占渠道成員總銷量的比例很低時(shí)，駐地業(yè)務(wù)員可能會(huì)占用渠道成員銷售人員的太多時(shí)間，導(dǎo)致渠道成員的不滿。盡管如此，很多消費(fèi)品企業(yè)如元?dú)馍?，還是采用了駐地業(yè)務(wù)員幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，并取得了巨大的成功。