市場督察部是為檢查銷售人員的工作和處理經銷商市場事件而專門設立的一個部門。成立市場督查部既便于管理銷售人員，讓銷售人員集中精力做好銷售工作，又可提高處理經銷商市場違規(guī)事件的速度。

市場督察部可以加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起竄貨的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性竄貨，相應地調整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。

下面介紹市場督察部的三種設立方式以及三大職責。

目前，市場督察部設立主要有三種方式：一是由總經理直接管理的市場督察部；二是由銷售總監(jiān)管理的市場督察隊；三是聘請專業(yè)公司進行督察。

1．總經理直接管理

為提高管理效率，加強對市場的監(jiān)控，可以在總經理下面，直接設置市場督察部，由總經理親自管理。當督察人員發(fā)現有竄貨事件，直接報告總經理。具體的組織架構如圖:

這種組織架構的優(yōu)點是，企業(yè)非常重視竄貨工作，可以很公平地處理每個竄貨事件，保持良好的市場秩序；可以將市場問題迅速反映上來；可以有效監(jiān)督銷售費用使用效率和銷售人員的工作質量。

其缺點是總經理對市場情況相對不太熟悉，處理市場問題的時間和精力也相對有限。

2．銷售總監(jiān)直接管理

如果公司規(guī)模較大，總經理工作負責面廣，可以在銷售總監(jiān)下面設置市場督察部，由銷售總監(jiān)直接進行管理。具體的組織架構如圖:

這種組織架構的優(yōu)點是，由于銷售總監(jiān)對市場非常了解，哪里竄貨多，哪個經銷商容易竄貨，很容易針對重點災區(qū)進行管理；對市場問題的了解也很迅速，并能盡快解決市場問題；對銷售費用使用的效果也能及時進行反饋與評估；對銷售人員的工作情況能及時掌握。

其缺點是當銷售總監(jiān)與某個經銷商和銷售人員的關系不錯時，有時會礙于情面、或為了在關鍵時間有人協(xié)助沖量，在處理竄貨時，不能嚴格按照規(guī)章制度執(zhí)行，影響執(zhí)行的公平性，違反“公平、公正、公開”的原則。在對銷售人員的違規(guī)問題處理上，也會出現不按規(guī)章制度處理的情況。

3．聘請專業(yè)公司進行督察

當企業(yè)間的競爭越來越激烈時，行業(yè)細分也越來越細微，廣告策劃外派、市場調研外派、招聘用獵頭公司，甚至越來越多的產品OEM，企業(yè)專注于關鍵的、核心的東西才更有利于發(fā)展。所以，當公司規(guī)模較大，行銷渠道又很廣時，可以考慮聘請外面專業(yè)的公司來進行督察。具體的組織架構如圖:

區(qū)別于前面兩種方式，聘請專業(yè)公司進行督察的優(yōu)點是既可以減輕總經理和銷售總監(jiān)的負擔，還避免了銷售總監(jiān)不嚴格按照制度執(zhí)行的缺點。并且是專人專事，針對性強，反應速度快。其缺點在于費用較高。

建立市場督查部不僅有利于竄貨的管理，還便于企業(yè)建設健康、穩(wěn)定的市場渠道。

督察部的職責主要包含三個方面，一是檢查處理經銷商的市場違規(guī)事件；二是反饋銷售人員的市場工作；三是抽查銷售費用使用的真實性。

1．檢查處理經銷商的市場違規(guī)事件

市場督察人員的職責就是經常性地檢查巡視各地市場，及時發(fā)現問題并會同企業(yè)各相關部門予以解決。當市場上出現竄貨后，市場督察部成員將會按照處理程序“公平、公正、公開”地進行處理。在處理竄貨事件時，會出現以下兩種情況：

（1）經銷商投訴。當市場上出現竄貨后，受害經銷商按照程序進行投訴，填寫《竄貨投訴狀》，將投訴狀傳真給市場督察部，市場督察部將派專人進行處理。

（2）現場處理。當市場督察部在市場上巡視時，發(fā)現有竄貨現象，將立即按竄貨處理程序對竄貨方進行處理。

2．反饋銷售人員的市場工作

銷售部對于銷售人員的工作都會有具體的工作要求和工作標準。通過市場督察部可以把市場的情況真實的反映上來。主要內容包括：

（1）鋪市情況。鋪市量與鋪市率通常是考核銷售員的重要指標之一，有時候鋪貨人員為了增加鋪貨量或鋪貨率采用各種不正當手法，如賄賂終端商暫時同意鋪貨，等業(yè)績評估期一過，鋪貨對象向企業(yè)退貨。市場督察部的成員可以抽查部分雜貨店或小型零售店的鋪市情況，并填寫相應的檢查表格，以加強對銷售人員鋪貨的監(jiān)督力度。

（2）陳列情況。對于陳列的反饋主要包括理貨、陳列、堆頭、端架、陳列的品種和輔助工具（如：貨架卡、掛旗、橫幅、海報等）等方面的內容。

市場督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的陳列情況，并填寫相應的檢查表格。檢查的內容例如：陳列位置是否位于熱賣點，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息……

（3）檢查在當地聘請的銷售人員。企業(yè)為支持經銷商在當地的銷售工作，往往會在當地直接招聘銷售人員，由企業(yè)發(fā)放工資和獎金。市場督察人員對其反饋的主要內容包括：人員及其數量的真實性，銷售人員素質，以及銷售人員的培訓情況等。

3．抽查銷售費用使用的真實性

（1）終端賣場費用。例如進場費、條碼費、陳列費、堆頭費等費用，市場督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的費用情況，與對方的財務進行核對，檢查其真實性。

（2）個性化促銷費用。市場督察部的成員可以根據區(qū)域銷售人員申請的活動時間、地點和目標銷售額，在當地進行核實，核實內容可包括：有沒有進行個性化促銷？促銷時間是否吻合？促銷目標是否達到？

企業(yè)的銷售離不開經銷商也離不開員工，只有將經銷商和員工的素質共同提高才能使企業(yè)取得長久發(fā)展。而幫助經銷商認識到企業(yè)和經銷商是利益共同體，將是抑制竄貨的根本，市場督察部如果本著幫經銷商成功，幫經銷商賺錢的宗旨，派駐督察人員協(xié)助銷售人員去幫助經銷商發(fā)展事業(yè)，協(xié)助經銷商管理市場，廠商雙方做到榮辱與共，建立合作伙伴，竄貨問題就能迎刃而解。