選擇渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對(duì)廠家重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商同樣重要。廠家選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷(xiāo)商選對(duì)了廠家，經(jīng)銷(xiāo)商就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。比如格力鄭州經(jīng)銷(xiāo)商郭書(shū)戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷(xiāo)售額就達(dá)到100億元，占格力當(dāng)年銷(xiāo)售額1000億元的10%，如果按1%的利潤(rùn)來(lái)算，郭書(shū)戰(zhàn)僅2012年就賺了1億元。

一個(gè)科學(xué)的、完整的、高效的招商動(dòng)作包括4部曲，即收集空白市場(chǎng)信息，準(zhǔn)備招商談判資料，確定談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)，商務(wù)洽談與合同簽訂。廠家選擇渠道成員需要分區(qū)域進(jìn)行，不同區(qū)域的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)可以略有差別，所以招商4部曲也按照不同區(qū)域進(jìn)行。

6.4.1收集空白市場(chǎng)信息

《孫子兵法·謀攻篇》中說(shuō)：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。銷(xiāo)售人員到了一個(gè)陌生的區(qū)域市場(chǎng)，在沒(méi)有充分了解市場(chǎng)信息的情況下，就匆匆忙忙與經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，圍繞著區(qū)域市場(chǎng)招商、開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商等內(nèi)容，銷(xiāo)售人員先要摸清市場(chǎng)情況、收集市場(chǎng)信息，以便匹配適合廠家在該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商人選，并制訂適合市場(chǎng)特征的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案。

1．產(chǎn)品信息

產(chǎn)品是根本！銷(xiāo)售人員要確定在不同渠道應(yīng)主打哪些產(chǎn)品，明確當(dāng)?shù)夭煌罆充N(xiāo)的產(chǎn)品是什么。銷(xiāo)售人員可以從廠家品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的前3名產(chǎn)品中了解，這樣就可以確定進(jìn)入空白市場(chǎng)不同渠道的拳頭產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員還要了解不同渠道的品牌、包裝形式、規(guī)格等。

2．價(jià)格信息

價(jià)格是靈魂！銷(xiāo)售人員要確定不同渠道的終端價(jià)格，以及經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的毛利空間，要明確當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡什么價(jià)位的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商希望擁有多大的毛利空間。銷(xiāo)售人員可以從廠家品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的前3名產(chǎn)品的價(jià)位中了解，這樣就可以確定進(jìn)入空白市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品的零售價(jià)格，以及經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的毛利空間。

3．渠道信息

渠道是搬運(yùn)工！銷(xiāo)售人員要確定應(yīng)該選擇幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、在哪些渠道銷(xiāo)售、給經(jīng)銷(xiāo)商配置多少名業(yè)務(wù)代表，先要明確當(dāng)?shù)啬男┝闶凵獭⒛男┣烙凶匀讳N(xiāo)售，為向新經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨做準(zhǔn)備。還要了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的經(jīng)銷(xiāo)商情況，包括選擇了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商分了哪幾條渠道，每條渠道的經(jīng)銷(xiāo)商配置了多少名業(yè)務(wù)代表。

4．促銷(xiāo)信息

促銷(xiāo)是調(diào)味品！銷(xiāo)售人員要確定進(jìn)入市場(chǎng)后，在不同的渠道應(yīng)開(kāi)展什么促銷(xiāo)活動(dòng)最有效。有兩種促銷(xiāo)，一種是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的促銷(xiāo)，另一種是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌針對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期促銷(xiāo)是買(mǎi)30箱送1箱方便面，針對(duì)零售商的促銷(xiāo)是買(mǎi)1箱送1袋方便面，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)是買(mǎi)1箱送1個(gè)玻璃碗。