為什么廠家一定要限量供貨？看完這篇就明白了！

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為什么廠家一定要限量供貨？看完這篇就明白了！

發(fā)布日期：2023-11-01 作者：梅明平點(diǎn)擊：

短缺原理指出，害怕失去某種東西，比希望得到同等價(jià)值東西，對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。失去某種東西的想法，在人們決策過(guò)程中起著重要作用。

對(duì)短缺原理的最直接的應(yīng)用也就是“數(shù)量有限”策略，比如限量供貨（供應(yīng)），也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一直有貨。商品理論認(rèn)為一旦消費(fèi)者意識(shí)到某種商品的購(gòu)買(mǎi)是不可能的,那么就會(huì)賦予該商品較高的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值、獲得該商品的動(dòng)機(jī)會(huì)隨之被強(qiáng)化。

經(jīng)銷商也是普通消費(fèi)個(gè)體，適當(dāng)?shù)貙?duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限量供貨，渠道商也會(huì)對(duì)產(chǎn)品賦予較高的價(jià)值，當(dāng)他們意識(shí)到產(chǎn)品有限時(shí)，就會(huì)把有限的產(chǎn)品當(dāng)成盈利的工具，積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售。

一般情況下，廠家依據(jù)企業(yè)預(yù)測(cè)來(lái)確定經(jīng)銷商的銷售配額。企業(yè)確定的銷售配額一般是經(jīng)銷商所能完成的最大銷售額。銷售配額的目的在于讓經(jīng)銷商合理進(jìn)貨、合理銷售。

因此，限量供貨既可以促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，還可以幫助經(jīng)銷商合理進(jìn)貨銷售，那一旦不限量供貨，又會(huì)發(fā)生什么情況呢？

一、暢銷產(chǎn)品不限量供貨的危害

暢銷產(chǎn)品的市場(chǎng)拉動(dòng)力強(qiáng)，銷售范圍廣，如不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限量供應(yīng)，便會(huì)很容易造成以下危害：

1、竄貨。經(jīng)銷商在滿足自己區(qū)域市場(chǎng)需求的前提下，如果還可以供應(yīng)其他區(qū)域的產(chǎn)品需求，則竄貨便時(shí)有發(fā)生，屢禁不止。

2、大魚(yú)吃小魚(yú)。資金量大的經(jīng)銷商往往銷售網(wǎng)絡(luò)廣，同時(shí)，經(jīng)銷的產(chǎn)品品種多，不同的廠家所給予其銷售區(qū)域的大小不一樣，作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果廠家管理不嚴(yán)，則經(jīng)銷商會(huì)盡量在最大范圍內(nèi)銷售所經(jīng)銷的所有產(chǎn)品。在小經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，往往是小經(jīng)銷商處于弱勢(shì)，導(dǎo)致小經(jīng)銷商的銷售積極性越來(lái)越差，銷售區(qū)域得不到保護(hù)，最終小經(jīng)銷商消失，不再?gòu)膹S家進(jìn)貨，造成大魚(yú)吃小魚(yú)的現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)價(jià)格混亂。由于竄貨的產(chǎn)生，同一區(qū)域不同的經(jīng)銷商可以供貨，批發(fā)商便可以利用這一有利條件，向雙方經(jīng)銷商壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格不斷走低。

二、促銷產(chǎn)品不限量供貨的危害

促銷產(chǎn)品，尤其是對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷，如果對(duì)經(jīng)銷商不限量供貨，則會(huì)產(chǎn)生更大的危害，導(dǎo)致促銷產(chǎn)品在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)價(jià)格難以恢復(fù)，經(jīng)銷商積極性受到嚴(yán)重打擊，銷售利潤(rùn)嚴(yán)重受損。

下面，我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)更加直觀地感受對(duì)促銷產(chǎn)品不限量供貨的危害。

案例：三十送一”促銷導(dǎo)致價(jià)格體系崩潰

5月，某牙膏企業(yè)對(duì)其暢銷產(chǎn)品105克冰潔牙膏推出了“30送1”的促銷計(jì)劃，即經(jīng)銷商每買(mǎi)30箱105克冰潔牙膏，額外贈(zèng)送1箱同種105克冰潔牙膏。對(duì)經(jīng)銷商不限額控制。由于牙膏經(jīng)銷商的返利本身并不高，一般在4%左右，30送1的讓利幅度達(dá)到了3.33%，促銷力度大，很多經(jīng)銷商都積極進(jìn)貨。結(jié)果，在接下來(lái)的6、7月份，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)市場(chǎng)價(jià)格非常穩(wěn)定的該種產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格一下子跌到谷底，由于在6、7月份，該企業(yè)沒(méi)有對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行促銷，經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)銷商不敢進(jìn)貨，使該企業(yè)的銷售受到了一定沖擊。

通過(guò)對(duì)5月份經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量的分析，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的某牙膏經(jīng)銷商，在一般情況下，在自己區(qū)域內(nèi)，每月保持在30萬(wàn)元左右的銷量。但促銷的這個(gè)月，該經(jīng)銷商進(jìn)貨額度為80萬(wàn)元，其中，60萬(wàn)元是購(gòu)進(jìn)的促銷產(chǎn)品。進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于該經(jīng)銷商的銷售區(qū)域有限，不能很快消化這些促銷產(chǎn)品，便鋌而走險(xiǎn)，在接下來(lái)的6、7月份，繼續(xù)以促銷價(jià)格向其他區(qū)域供貨。由于其他區(qū)域的經(jīng)銷商的促銷產(chǎn)品早已在當(dāng)月銷售完畢，沒(méi)有促銷產(chǎn)品的庫(kù)存，所以，當(dāng)屬于自己區(qū)域的批發(fā)商要求繼續(xù)以促銷價(jià)格供貨時(shí)，便不能滿足該批發(fā)商的要求，于是，那促銷產(chǎn)品多的經(jīng)銷商便有機(jī)可乘，大量竄貨。

不過(guò)需要注意，限量供貨制定不當(dāng)可能會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生感知欺騙性。

感知欺騙性是指消費(fèi)者相信廠家或商家有意操控信息內(nèi)容或形式，從而引誘消費(fèi)者做出認(rèn)知或者行為改變的主觀認(rèn)知和心理判斷。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)方感覺(jué)自己上當(dāng)受騙了。感知欺騙性，不一定是廠家或商家有意設(shè)計(jì)或操控，也不一定所有的消費(fèi)者都會(huì)感知到，因此欺騙性本身并不一定真實(shí)存在，而是消費(fèi)者對(duì)具體消費(fèi)環(huán)境和特定廣告訴求欺騙性的主觀感知。

所以，廠家在制定限量供貨政策時(shí)，也要考慮經(jīng)銷商是否會(huì)因此產(chǎn)生感知欺騙性，避免不配合限量供貨政策情況的發(fā)生。

那么到底如何限量供貨？由于篇幅有限，下篇文章將為您詳細(xì)講述限量供貨的六大重點(diǎn)！