《孫子兵法·始計(jì)篇》中說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無(wú)算乎？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來(lái)到一個(gè)陌生市場(chǎng)，急著招商，其效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，可以極大地提高招商談判效率。銷售人員需要準(zhǔn)備的資料包括廠家資料、合作方案、異議解答、準(zhǔn)客戶信息、經(jīng)銷合同等。

1．廠家資料

廠家資料主要是在進(jìn)行合作談判時(shí)，展示給準(zhǔn)經(jīng)銷商的資料。廠家資料一般包括廠家介紹、產(chǎn)品體系、銷售渠道、銷售支持、合作模式和廠家文化。

2．合作方案

（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃。

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃主要是廠家的銷售人員根據(jù)空白市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行的市場(chǎng)規(guī)劃：如果空白市場(chǎng)有我方自然銷售的產(chǎn)品，則既可以參考我方產(chǎn)品，也可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場(chǎng)；如果空白市場(chǎng)沒(méi)有我方自然銷售的產(chǎn)品，則只能參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場(chǎng)。

（2）首批產(chǎn)品鋪市方案。

與經(jīng)銷商合作后，先要開(kāi)展的工作就是首批產(chǎn)品鋪市。因此，廠家的銷售人員要做好產(chǎn)品鋪市的準(zhǔn)備工作，制訂首批產(chǎn)品鋪市方案，以便與準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判時(shí)，給準(zhǔn)經(jīng)銷商信心。首批產(chǎn)品鋪市方案包括4項(xiàng)內(nèi)容，即渠道及客戶分類、產(chǎn)品鋪市規(guī)劃、員工鋪市獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和零售商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

3．異議解答

（1）價(jià)格太高了。

價(jià)格高，但賣(mài)得好！目前，很多地方包括網(wǎng)上都賣(mài)斷貨。如果價(jià)格低的話，單件產(chǎn)品利潤(rùn)空間變小，經(jīng)銷商就賺得少。

（2）毛利率太低了。

毛利率不等于利潤(rùn)！賺錢(qián)主要看銷售業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)高，再低的毛利率也能賺錢(qián)；業(yè)績(jī)低，再高的毛利率也賺不到錢(qián)。

（3）廠家支持太少了。

品牌知名度高，可以減輕經(jīng)銷商大量的市場(chǎng)推廣工作，這就是最大的支持；品牌知名度低，經(jīng)銷商與廠家簽約后，廠家會(huì)提供很多支持。

（4）產(chǎn)品不好賣(mài)。

產(chǎn)品現(xiàn)在每年以×%的速度增長(zhǎng)，而且很多地方斷貨。

（5）竄貨多。

廠家有嚴(yán)格的竄貨管理制度，最高的處罰是終止合作，而且到目前為止，很少經(jīng)銷商投訴竄貨。

（6）沒(méi)有鋪底支持。

鋪底貨款最終也是需要支付的，有沒(méi)有鋪底不重要，重要的是產(chǎn)品好不好賣(mài)。

（7）市場(chǎng)價(jià)格亂。

廠家市場(chǎng)價(jià)格一直很穩(wěn)定，竄貨管理也很?chē)?yán)格。

（8）經(jīng)常漲價(jià)。

廠家會(huì)以通知形式調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，保證經(jīng)銷商第一時(shí)間收到價(jià)格調(diào)整信息，會(huì)對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁。

4．準(zhǔn)客戶信息

準(zhǔn)客戶信息收集的范圍直接影響招商的質(zhì)量。銷售人員要很好地完成招商工作，需要全方位、多角度地收集準(zhǔn)客戶信息。

5．經(jīng)銷合同

準(zhǔn)備一份廠家的紙質(zhì)版空白合同，方便向經(jīng)銷商逐條介紹合同的內(nèi)容，并可隨時(shí)隨地與經(jīng)銷商簽訂紙質(zhì)版的經(jīng)銷合同，也可以簽訂電子版的合同。廠家可以通過(guò)電子簽約平臺(tái)，如“上上簽”完成合同及其附件等文件的簽署、變更、解除及終止等程序。