在招商談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一般是，誰(shuí)愿意合作就和誰(shuí)談，誰(shuí)看著順眼就和誰(shuí)談，根本不了解市場(chǎng)，也不了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，更不了解誰(shuí)更適合廠家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷(xiāo)售人員在招商談判時(shí)，往往選擇在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室進(jìn)行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被打擾的情況，導(dǎo)致談判雙方心煩意亂，難以靜下心來(lái)好好溝通。為了選擇合適的渠道成員，銷(xiāo)售人員需要從科學(xué)的角度出發(fā)，在充分了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，選擇適合的談判對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行洽談。

1．選擇測(cè)評(píng)對(duì)象和測(cè)評(píng)數(shù)量

（1）選擇測(cè)評(píng)對(duì)象。

測(cè)評(píng)對(duì)象的選擇至關(guān)重要，涉及銷(xiāo)售人員能否選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。一般情況下，銷(xiāo)售人員需要從現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)每條渠道的競(jìng)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商中進(jìn)行選擇。例如，在區(qū)域市場(chǎng)，給超市供貨的競(jìng)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)？給特殊渠道供貨的競(jìng)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)？給二批商供貨的競(jìng)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)？這些向不同渠道供貨的經(jīng)銷(xiāo)商就是銷(xiāo)售人員的測(cè)評(píng)對(duì)象。

（2）選擇測(cè)評(píng)數(shù)量。

測(cè)評(píng)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也需要確定。針對(duì)每條銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售人員一般選擇3～6個(gè)測(cè)評(píng)對(duì)象就可以了。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做多條銷(xiāo)售渠道，則只需要測(cè)評(píng)一次。

2．測(cè)評(píng)5句話

廠家的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行測(cè)評(píng)，方法很多，問(wèn)題也很多，每位銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品內(nèi)容都不一樣。為了提高產(chǎn)品效率，簡(jiǎn)化產(chǎn)品過(guò)程，作者制定了測(cè)評(píng)問(wèn)題清單如表6-11：

3．測(cè)評(píng)一張表

銷(xiāo)售人員在對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)評(píng)時(shí)，每問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題就要在表格上打分，最后得出一個(gè)總分，這就是該經(jīng)銷(xiāo)商的測(cè)評(píng)得分。通過(guò)同樣的方法，對(duì)所有測(cè)評(píng)的經(jīng)銷(xiāo)商一一打分，并記錄在表6-13中。

4．確定談判對(duì)象

完成對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)評(píng)后，銷(xiāo)售人員按照得分高低對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行綜合排序，并按照得分高低的先后順序開(kāi)展招商談判工作。某市KA渠道招商談判順序如表6-14所示。

5．預(yù)約談判時(shí)間

確定談判時(shí)間的原則為對(duì)方不忙的時(shí)候，比如下午、晚上或休息日，同時(shí)要電話或當(dāng)面告知經(jīng)銷(xiāo)商具體談判時(shí)間，如15:00—17:00。為了防止出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商忘了預(yù)約時(shí)間的情況，銷(xiāo)售人員要電話、微信提醒至少3次，談判前一天、談判當(dāng)天上午和談判前一兩個(gè)小時(shí)各通知一次。

6．確定談判地點(diǎn)

確定談判地點(diǎn)的原則為安靜的商務(wù)談判場(chǎng)所，比如咖啡廳、茶吧等，同時(shí)要電話或當(dāng)面告知經(jīng)銷(xiāo)商具體談判地點(diǎn)，如民權(quán)路88號(hào)名典咖啡，并通過(guò)微信發(fā)送談判地址。為了防止出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商忘了談判地址的情況，銷(xiāo)售人員要像通知時(shí)間一樣，至少提醒3次。