問題與后果

（1）大部分廠家認為，給予經銷商較低的批發(fā)價就是在激勵經銷商，這是大錯特錯的想法。廠家會發(fā)現，不久后經銷商漸漸失去銷售熱情，銷量難以持續(xù)增長。

（2）長久以來，很多廠家對經銷商的激勵就是返利，結果發(fā)現，經銷商對于返利的感覺越來越遲鈍，失去了往日的熱情，廠家還不知道哪里出了問題。

（3）部分廠家成立了廠商共贏委員會或經銷商顧問委員會，開了幾次會以后，發(fā)現作用不大就取消了，又回到廠家“一言堂”的過去，導致廠商關系無法有效改善。

（4）一直以來，廠家對經銷商的支持就是折扣和促銷，沒有新意，導致經銷商的氛圍死氣沉沉，銷量增長緩慢。

（5）經銷商雖然有返利，但返利已經對經銷商沒有任何吸引力，因為返利比率與競爭對手的差不多。單一品牌經銷商與多品牌經銷商相比，返利制度一樣；違規(guī)經銷商與守法經銷商相比，返利制度一樣；新產品和老產品相比，返利制度一樣。

（6）雖然對經銷商開展了銷售競賽活動，但對經銷商沒有吸引力：獎品沒有吸引力，旅游地點沒有吸引力，頒獎大會也沒有吸引力。

【梅明平對渠道經理說】激勵渠道成員是實現廠商共贏的核心。廠家不僅要了解激勵理論，還要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎上制定渠道成員支持策略。另外，制定一個好的返利制度，設計一個有激情的銷售競賽，也能帶給渠道成員很大的激勵。

【案例】獨一無二的返利制度助力一家空調企業(yè)成為行業(yè)領頭羊

某空調企業(yè)制定了如下經銷商返利制度：第一季度完成任務，返利4%；第二季度完成任務，第二季度返利4%，同時給完成任務的第一季度追加4%的返利。當然，即使第二季度完成任務，但如果第一季度沒有完成任務，也不能給第一季度追加4%的返利。以此類推，這種返利制度就給了經銷商無限大的壓力，促使經銷商必須每個季度都完成任務！

這種獨一無二的返利制度激勵每個經銷商每個季度都能且必須完成任務，這家空調企業(yè)很快就成了行業(yè)的領頭羊。該企業(yè)制定的完成季度任務追加返利制度如表7-1所示。

在激勵經銷商的過程中，廠家往往出現兩種偏激的做法：一種是以廠家為主，在不了解經銷商需求的情況下，廠家憑自己的想象實施激勵的決策；另一種是以經銷商為主，經銷商要什么就給什么。這兩種決策過程都非科學化，難以取得理想的激勵效果。

【名詞解釋】渠道成員激勵

激勵是指激發(fā)人的動機，使其產生內在動力，朝著所期望的目標前進的活動過程，目的是調動人的積極性。渠道成員激勵是指為完成分銷目標，廠家所采取的促使渠道成員高度合作的措施。