促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來(lái)制定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

對(duì)經(jīng)銷商促銷的具體目的大致有五種：提高鋪貨率、擴(kuò)大銷量、新品上市、處理庫(kù)存、季節(jié)性調(diào)整（淡旺季）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，梅明平老師對(duì)每一種應(yīng)用場(chǎng)景及其相應(yīng)政策做了如下總結(jié)。

在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合和穩(wěn)定市場(chǎng)都有著十分重要的意義。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按照計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。

下面為鋪市促銷政策：

1、拓寬重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

①提高現(xiàn)有分銷商的能力

分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式或手段來(lái)對(duì)其開展有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，以拓寬其分銷網(wǎng)絡(luò)并提高其分銷能力。

②尋找利基市場(chǎng)

爭(zhēng)取發(fā)展新的渠道成員，但必須事先對(duì)產(chǎn)品特色和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買心理等顧客資料細(xì)致分析

③爭(zhēng)取競(jìng)品分銷商

分析競(jìng)品的渠道政策，應(yīng)采用優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的促銷政策來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商。這是企業(yè)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、搶占市場(chǎng)的主要方式之一。但是，在實(shí)施過(guò)程中，必須注意保持本行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

2、擴(kuò)大新市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

①擴(kuò)大現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)

為了搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前占領(lǐng)新市場(chǎng)，應(yīng)以優(yōu)惠的促銷政策、大量的促銷活動(dòng)和人員推廣來(lái)全面開發(fā)渠道。

②提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力

一方面，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳；另一方面，應(yīng)加強(qiáng)人員對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)。

3、開發(fā)新市場(chǎng)

對(duì)于尚未開發(fā)的區(qū)域，可派人員大量進(jìn)行宣傳和推廣；對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)。

銷量是企業(yè)的目標(biāo)之一，當(dāng)產(chǎn)品有了一定的鋪貨率之后，主要就是看銷量增長(zhǎng)。

下面為增量促銷政策：

1、刺激現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)貨

這是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一，可采用的手段有價(jià)格優(yōu)惠、高額獎(jiǎng)勵(lì)等

2、開發(fā)新的經(jīng)銷商

現(xiàn)有經(jīng)銷商的實(shí)力和能力有限，就要開發(fā)新的經(jīng)銷商以增加區(qū)域市場(chǎng)活力。但是，經(jīng)銷商不能開發(fā)過(guò)多，以免區(qū)域出現(xiàn)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)待經(jīng)銷商的政策要靈活，既要保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商利益，又要對(duì)新的經(jīng)銷商起激勵(lì)作用。

消費(fèi)者的需求多樣也多變，企業(yè)需要不斷推出新品以滿足消費(fèi)者多樣的需求，新品上市也需要相應(yīng)的政策和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣。那么此時(shí)，舊有產(chǎn)品的處理便成了問題。下面為新舊產(chǎn)品更迭促銷政策：

1、舊產(chǎn)品降價(jià)處理

當(dāng)舊產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期將要退出市場(chǎng)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)處理。盡快補(bǔ)入新產(chǎn)品。

2、新產(chǎn)品積極促銷

當(dāng)舊產(chǎn)品還有一定銷量時(shí)，無(wú)需降價(jià)，可在宣傳上側(cè)重新產(chǎn)品，同時(shí)新舊產(chǎn)品可以搭售。

受運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等的限制，企業(yè)需要定期對(duì)庫(kù)存進(jìn)行處理。大面積清理庫(kù)存很難以短時(shí)期內(nèi)被市場(chǎng)消化，企業(yè)必須巧妙利用渠道慎重處理。

下面為壓庫(kù)促銷政策：

1、在現(xiàn)有渠道中促銷

①促使經(jīng)經(jīng)銷商大量壓貨：企業(yè)可以在價(jià)格上給予優(yōu)惠，使大經(jīng)銷商進(jìn)行“壓貨”，但是風(fēng)險(xiǎn)在于竄貨和低價(jià)；可以給予經(jīng)銷商推廣、運(yùn)輸?shù)蠕N售方面的支持。

②在渠道中大量壓貨：可促使每一級(jí)經(jīng)銷商都參與“壓貨”。尤其在長(zhǎng)而寬的渠道中，盡管每個(gè)經(jīng)銷商的量不多，但總量卻非?？捎^。

2、開發(fā)新市場(chǎng)

可開發(fā)新地區(qū)或新細(xì)分市場(chǎng)，以創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求、“消化”大量庫(kù)存。此時(shí)，需要做好前期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求分析工作。

有些行業(yè)的銷售會(huì)受到季節(jié)因素的影響，小到冷飲，大到空調(diào)。具體淡季和旺季的分布時(shí)間還要根據(jù)產(chǎn)品來(lái)看。我們可以從旺季、旺季到淡季過(guò)渡期、淡季、淡季到旺季過(guò)渡期四個(gè)時(shí)間段來(lái)看廠家促銷政策。

下面為淡旺季促銷政策：

1、旺季：旺季是企業(yè)賺錢的黃金時(shí)期，通過(guò)促銷推動(dòng)經(jīng)銷商積極進(jìn)貨，同時(shí)
派大量銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商加快分銷。

2、旺季到淡季過(guò)渡期：旺季進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商進(jìn)貨量開始減少，一方面，企業(yè)要合理安排生產(chǎn)，減少庫(kù)存，另一方面，大量促銷，激勵(lì)經(jīng)銷商積極進(jìn)貨，延長(zhǎng)旺季銷售。

3、淡季：淡季銷量少，不代表沒有任何需求，廠家給予經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，保持一定的銷量。

4、淡季到旺季過(guò)渡期：旺季進(jìn)入淡季是關(guān)鍵，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在積極為迎接旺季做準(zhǔn)備，企業(yè)需要把握好促銷時(shí)機(jī)，以免浪費(fèi)旺季銷售時(shí)間。