7.2.1麥克維伊的觀點(diǎn)

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說】

在激勵(lì)渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營過程中存在的問題和需求，通過解決渠道成員存在的問題，或者通過滿足渠道成員的需求，達(dá)到激勵(lì)渠道成員的目的。

由于渠道成員的需求與所面臨的問題可能與廠家所想的完全不同，如何才能找出渠道成員真正的需求和問題呢？這里我們可以參考麥克維伊的觀點(diǎn)。

麥克維伊認(rèn)為，渠道成員并不認(rèn)為他們是“廠家鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”，他們先是客戶的代理，然后才是廠家的代理，其興趣在于銷售客戶希望從他們那兒購買的產(chǎn)品。渠道成員并非為得到單個(gè)產(chǎn)品的訂單，而是為了獲得整體產(chǎn)品的訂單。除非得到足夠的激勵(lì)，否則渠道成員一般不會(huì)保留按照產(chǎn)品所做的銷售記錄。那些對(duì)廠家的產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、組合或促銷計(jì)劃有用的信息通常“埋葬”在渠道成員的記錄里，渠道成員有時(shí)甚至故意不提供給廠家。通過麥克維伊的觀點(diǎn)可以看出，渠道成員與廠家所面臨的問題和需求有時(shí)是不一致的。

7.2.2廠商共贏委員會(huì)

在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會(huì)出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是要能及時(shí)發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、價(jià)格問題、促銷問題、廣告問題等。其實(shí)，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會(huì)第一時(shí)間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。

廠家識(shí)別渠道成員問題和需求的一種有效方法就是成立廠商共贏委員會(huì)，還可以把廠商共贏委員會(huì)稱為經(jīng)銷商咨詢理事會(huì)、廠商合作委員會(huì)等。

【名詞解釋】廠商共贏委員會(huì)

廠商共贏委員會(huì)是指廠家和處于不同層次的渠道成員，為了共同及各自的目標(biāo)而自愿采取共同行動(dòng)成立的組織。

廠家成立廠商共贏委員會(huì)必須圍繞以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：必須以廠家的經(jīng)銷商為主體，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上，必須以謀取和增進(jìn)廠商共贏為宗旨。