客情關(guān)系，其實(shí)是圍繞著“人”來的，以人為本是本質(zhì)。沒有哪個(gè)經(jīng)銷商隨隨便便就能被打動(dòng)，要不斷地用自己的真誠(chéng)表明合作的決心，用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)取得經(jīng)銷商的信任。

客情關(guān)系的建立，離不開人在各個(gè)環(huán)節(jié)的參與和溝通。能夠代表廠家接觸經(jīng)銷商的就是分散在各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員了，良好客情關(guān)系的建立，對(duì)業(yè)務(wù)員有如下要求。

很多人以為，挑業(yè)務(wù)員要找“能說會(huì)道”的，這樣的人機(jī)靈、會(huì)來事，適合跑業(yè)務(wù)。而在實(shí)踐中，并不見得“能說會(huì)道”的業(yè)務(wù)員就一定業(yè)績(jī)好。梅明平老師認(rèn)為，營(yíng)銷技巧是可以培訓(xùn)的，但是，一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)、責(zé)任感，是培訓(xùn)不來的。

良好客情關(guān)系的建立更大的取決于個(gè)人的道德品質(zhì)及價(jià)值取向。作為一名業(yè)務(wù)人員，除了把工作作為謀生手段外，更應(yīng)該具備責(zé)任感。責(zé)任感，其實(shí)就是責(zé)任心和執(zhí)行力的問題。如果使一名業(yè)務(wù)員將自己所從事的“ 謀生手段”上升為“事業(yè)”從而將個(gè)人與廠家的生存融為一體，那將無往而不勝。建立良好客情關(guān)系必須是具備這種精神的人。做一件真正讓經(jīng)銷商佩服的實(shí)事，不要流于口頭，從思想和行動(dòng)上改變、引導(dǎo)經(jīng)銷商。

一個(gè)連自己產(chǎn)品都不清楚的銷售人員又怎能取信于經(jīng)銷商？經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生不信任感，是不會(huì)買你的產(chǎn)品的。所以，一名業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握更多的產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)。

營(yíng)銷技巧之類的話題，在許多理論書籍中都有闡述，但真正落實(shí)到營(yíng)銷實(shí)踐中，技巧是千變?nèi)f化的，因人因事而異。良好客情關(guān)系的建立離不開營(yíng)銷技巧的推動(dòng)。下面的案例就很好地說明了這一點(diǎn)。

在不損害廠家利益的情況下，為對(duì)方考慮?，F(xiàn)在我們?cè)谥T多的談判場(chǎng)合聽到“ 雙贏” 這個(gè)詞。建立良好客情關(guān)系，必須心存“ 雙贏” 的理念，在條件允許的情況下，實(shí)現(xiàn)換位思考。換位思考的目的并不是想著如何滿足對(duì)方的利益，而是要站在對(duì)方的角度想，他是為什么這樣做。他不給我們貨款的原因是什么，是故意刁難、還是有實(shí)際困難。

站在對(duì)方的立場(chǎng)，想對(duì)方之所想，盡量達(dá)成一個(gè)讓雙方都滿意的結(jié)果，良好關(guān)系的建立也就水到渠成了。

用心于細(xì)節(jié)，可能一件小事就能改變一個(gè)人的觀念，沒有人拒絕能真正為他著想的人?，F(xiàn)代社會(huì)錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時(shí)刻能幫經(jīng)銷商一把，那么他一定會(huì)很樂意主銷你的產(chǎn)品。所以，用心服務(wù)，細(xì)心關(guān)懷是不可忽略的一點(diǎn)。