在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是要能及時發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格問題、促銷問題、廣告問題等。其實，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會第一時間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。

廠家識別渠道成員問題和需求的一種有效方法就是成立廠商共贏委員會，還可以把廠商共贏委員會稱為經(jīng)銷商咨詢理事會、廠商合作委員會等。

【名詞解釋】廠商共贏委員會

廠商共贏委員會是指廠家和處于不同層次的渠道成員，為了共同及各自的目標而自愿采取共同行動成立的組織。

廠家成立廠商共贏委員會必須圍繞以下幾個關(guān)鍵點：必須以廠家的經(jīng)銷商為主體，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上，必須以謀取和增進廠商共贏為宗旨。

1．組織架構(gòu)

廠商共贏委員會由廠家和經(jīng)銷商兩方面的人員組成。廠商共贏委員會需要設(shè)立兩位主席，一位由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，另一位由廠家董事長、總經(jīng)理或銷售部門的高層管理人員擔任。廠商共贏委員會的組織架構(gòu)如圖7-1所示。

2．成員組成

廠家的主要成員包括銷售部、市場部、財務(wù)部、研發(fā)部、客戶服務(wù)部、物流部等各部門管理者，人數(shù)控制在6～8人。

經(jīng)銷商方面，應(yīng)選擇具有代表性的經(jīng)銷商參與，如按銷售規(guī)模、區(qū)域、合作時間、渠道等進行選擇。在選擇時，應(yīng)選擇在經(jīng)銷商中有影響力，或者善于發(fā)表建議的經(jīng)銷商參與，人數(shù)控制在8～10人。

當廠家剛成立廠商共贏委員會時，第一屆經(jīng)銷商主席和經(jīng)銷商代表可以由經(jīng)銷商個人申請，并經(jīng)廠家確認后擔任。以后各屆的經(jīng)銷商主席和經(jīng)銷商代表，可以由全體經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生。

3．委員會的職責(zé)

（1）定期召開會議。

為便于廠商建立互信機制，廠商共贏委員會應(yīng)定期舉行會議，討論最近一段時間的市場情況，確定接下來的市場工作重點。

（2）審議經(jīng)銷商管理制度。

廠家制定的經(jīng)銷商管理制度，由所有參與討論的委員以少數(shù)服從多數(shù)的方式投票表決，以使廠家的制度更加符合經(jīng)銷商的需求。

（3）審議廠家營銷策略。

審議新產(chǎn)品開發(fā)計劃，包括產(chǎn)品外觀、功能、定價、上市時間等；審議各季度廣告宣傳計劃；審議廠家長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃等。制定入會申請和退會申請程序，制定委員的責(zé)任、委員的義務(wù)等。

（5）其他事項。

與廠商共贏委員會相關(guān)的其他事項。

【案例】廠商共贏委員會的運作讓卡特彼勒成為百年企業(yè)

美國卡特彼勒公司成立于1925年，經(jīng)過近百年的發(fā)展，已經(jīng)成為全球工業(yè)用推土機行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”?？ㄌ乇死諒S商共贏委員會為人們提供了廠家通過廠商共贏委員會找到經(jīng)銷商需求和問題的一個成功案例，也幫助卡特彼勒渡過了一個個難關(guān)，助其成為百年企業(yè)。

例如，在一次廠商共贏委員會會議上，卡特彼勒找到了平地機的設(shè)計缺陷，該平地機的一個蓋子放置得太低，經(jīng)常撞到客戶的頭。很快，卡特彼勒讓設(shè)計師改進了平地機的設(shè)計，撞到客戶頭的事故再也沒有發(fā)生過。

4．委員會的好處

（1）提供了渠道成員對廠家的認同。

當渠道成員認為自己參與了廠家的決策時，他們更能理解和支持廠家的銷售策略。這種方式給渠道成員一種“始終了解”的感覺，增加了他們的安全感，促使他們對廠家的利益產(chǎn)生更大的認同感。

（2）提供了一個溝通的媒介。

廠商共贏委員會為廠家和渠道成員提供了一個確定和討論各自需求與問題的媒介，加強了雙方之間的溝通。

（3）能夠促進整個渠道的交流。

廠商共贏委員會既有助于廠家更好地理解渠道成員的需求與問題，也有助于渠道成員對廠家的理解。