廠家對(duì)渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務(wù)員、渠道成員培訓(xùn)、進(jìn)貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個(gè)方面的內(nèi)容。

7.3.1駐地業(yè)務(wù)員

【名詞解釋】駐地業(yè)務(wù)員

駐地業(yè)務(wù)員又稱使命業(yè)務(wù)員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務(wù)的銷售人員，這些銷售人員由廠家提供基本工資，渠道成員提供獎(jiǎng)金或銷售提成。

1．消費(fèi)品駐地業(yè)務(wù)員

消費(fèi)品駐地業(yè)務(wù)員要了解渠道成員每月的銷售計(jì)劃，檢查渠道成員的存貨水平，拜訪零售商并向其展示產(chǎn)品，了解廠家不時(shí)推出的促銷方案，協(xié)助渠道成員采購并確保完成廠家每月的銷售計(jì)劃，做好區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、品種分銷和產(chǎn)品陳列工作，維護(hù)區(qū)域市場秩序和產(chǎn)品批發(fā)、零售價(jià)格，做好宣傳品的粘貼和布置工作，培訓(xùn)渠道成員，維護(hù)客情關(guān)系，做好批發(fā)商、零售商和KA賣場的拜訪工作，及時(shí)填寫各種銷售報(bào)表，同時(shí)還要接受廠家銷售主管或城市經(jīng)理的管理與監(jiān)督。

2．工業(yè)品駐地業(yè)務(wù)員

工業(yè)品駐地業(yè)務(wù)員要檢查渠道成員的存貨水平，拜訪零售商并向其展示產(chǎn)品，幫助準(zhǔn)備櫥窗和店內(nèi)展示，回答渠道成員的問題，推銷好的創(chuàng)意，接訂單，培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員，根據(jù)經(jīng)銷商銷售人員的請(qǐng)求協(xié)助其開展各種活動(dòng)，從最終客戶那里接新產(chǎn)品的原始訂單，通過技術(shù)支持幫助經(jīng)銷商銷售人員完成交易。

駐地業(yè)務(wù)員總體來說是一把雙刃劍。有利的是，當(dāng)渠道成員缺乏廠家所指派任務(wù)所需的能力，或者渠道成員渴望這種類型的幫助時(shí)，廠家派遣駐地業(yè)務(wù)員是一種有效的促銷手段，可提高20%～40%的銷售額。不利的是，廠家需要承擔(dān)高昂的駐地業(yè)務(wù)員費(fèi)用，尤其是需要工程師之類的B2B市場；當(dāng)渠道成員認(rèn)為廠家想越過他們時(shí)，容易引起廠商沖突；當(dāng)廠家銷量占渠道成員總銷量的比例很低時(shí)，駐地業(yè)務(wù)員可能會(huì)占用渠道成員銷售人員的太多時(shí)間，導(dǎo)致渠道成員的不滿。盡管如此，很多消費(fèi)品企業(yè)如元?dú)馍?，還是采用了駐地業(yè)務(wù)員幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，并取得了巨大的成功。