【梅明平對渠道經(jīng)理說】

沒有經(jīng)過培訓(xùn)的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆說，營銷渠道是獲取持久競爭優(yōu)勢的重要因素。而培訓(xùn)是提高渠道成員銷售能力的最好方法。

1．渠道成員培訓(xùn)的層次

渠道成員的培訓(xùn)主要分為3個層次，即基礎(chǔ)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和戰(zhàn)略培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使渠道成員與廠家一起奮斗，心連心、肩并肩，最終實現(xiàn)廠商共贏。渠道成員培訓(xùn)方向、目的和內(nèi)容如表7-2所示。

2．渠道成員培訓(xùn)的形式

根據(jù)渠道成員分布廣、日常工作忙、素質(zhì)參差不齊、年齡大小不一、規(guī)模有大有小的特點，渠道成員培訓(xùn)形式應(yīng)多種多樣、相互結(jié)合，以取得理想的培訓(xùn)效果。

（1）集中培訓(xùn)。

集中培訓(xùn)主要是在廠家年會、訂貨會上對渠道成員進行全方位的培訓(xùn)，也可以分區(qū)域、巡回對渠道成員進行培訓(xùn)。

（2）在線培訓(xùn)。

在線培訓(xùn)是利用騰訊會議等互聯(lián)網(wǎng)工具，對渠道成員進行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品信息、技術(shù)知識、銷售方案、常見問題等。在線培訓(xùn)可以節(jié)約時間、降低培訓(xùn)成本，但是效果不如現(xiàn)場培訓(xùn)好，并且不適合技術(shù)含量高、操作比較復(fù)雜和較為專業(yè)的新產(chǎn)品。

（3）上門培訓(xùn)。

廠家的技術(shù)人員、區(qū)域經(jīng)理等上門對渠道成員進行技術(shù)培訓(xùn)、市場營銷方法培訓(xùn)，有的廠家會定期到渠道成員處進行上門培訓(xùn)。

（4）出國深造。

廠家對核心的渠道成員提供深度培訓(xùn)，以打造廠家的核心競爭優(yōu)勢，如選取渠道成員到國外讀MBA（MasterofBusinessAdministration，工商管理碩士）。

（5）經(jīng)驗交流會。

廠家組織渠道成員以經(jīng)驗交流的方式進行培訓(xùn)，如廠家邀請優(yōu)秀經(jīng)銷商到一些風(fēng)景名勝地旅游，同時開展經(jīng)驗交流會。

（6）樣板市場參觀。

廠家組織渠道成員到優(yōu)秀的市場參觀學(xué)習(xí)，聽取優(yōu)秀渠道成員及其員工的經(jīng)驗介紹，讓其起到帶頭作用，如某廠家組織經(jīng)銷商到河南鄭州參觀樣板專賣店。

（7）資料培訓(xùn)。

廠家要編制《市場工作指南》《商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理手冊》等資料，通過郵寄或現(xiàn)場分發(fā)的方式讓經(jīng)銷商自學(xué)。

（8）講師培訓(xùn)。

廠家聘請相關(guān)領(lǐng)域的專家或講師對渠道成員進行培訓(xùn)，如元氣森林、益海嘉里、格力、美的、青島啤酒等上千家企業(yè)邀請作者對其經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。