廠家對(duì)業(yè)務(wù)員考核的重要指標(biāo)之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見(jiàn)，原因是什么呢？我們認(rèn)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面都有原因。想讓經(jīng)銷(xiāo)商回款，本質(zhì)的方法還是讓貨物流暢，讓自己的產(chǎn)品變?yōu)闀充N(xiāo)品，結(jié)合廠家政策和資源支持，并且盡量將回款制度化。

下面介紹一下回款難的原因，以便業(yè)務(wù)代表能知己知彼，并分享一些常用的回款技巧。

1、廠家方面的原因

   （1）銷(xiāo)售政策、資源吸引力不夠。廠家很多時(shí)候是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向進(jìn)行政策制定，如果政策或者資源投放沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有多少吸引力，很難說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回款。     

（2）廠家要求過(guò)高。廠家雖然會(huì)出臺(tái)的相關(guān)銷(xiāo)售政策或投入一定的資源，但是，一般都附有較高的條件和門(mén)檻，即使經(jīng)銷(xiāo)商想，但是由于門(mén)檻限制，卻怎么也達(dá)不到。    

（3）市場(chǎng)秩序混亂。竄貨、低價(jià) ,分銷(xiāo)速度難以提升，庫(kù)存過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得不到保證，廠家沒(méi)有業(yè)務(wù)員或者相關(guān)舉措幫助分銷(xiāo)的話，想讓經(jīng)銷(xiāo)商回款是十分困難的。  

（4）廠家人員變動(dòng)太過(guò)于頻繁。頻繁的人事變動(dòng)也會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的信任和正常業(yè)務(wù)代表工作的開(kāi)展 。

2、經(jīng)銷(xiāo)商原因

（1）資金缺乏。缺乏資金的原因很多，有的經(jīng)銷(xiāo)商希望多有一些流動(dòng)資金，故意不給廠家回款。有的經(jīng)銷(xiāo)商由于庫(kù)存太大，分銷(xiāo)困難，下一級(jí)資金沒(méi)有回籠，自然不愿意也沒(méi)有辦法給廠家回款。

（2）主推其他品牌。經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì)只經(jīng)營(yíng)一家品牌，如果廠家的產(chǎn)品恰好不是經(jīng)銷(xiāo)商主推的，那么經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì)優(yōu)先考慮廠家?，F(xiàn)金資源也會(huì)優(yōu)先考慮自己主推的品牌，所以要想迅速獲得回款，就需要把銷(xiāo)量做上去，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可。

1、說(shuō)服廠家投入資源，令批發(fā)商回款

廠家適當(dāng)?shù)刈鲂﹤鞑ネ茝V，私下給些個(gè)人激勵(lì)，出些運(yùn)輸補(bǔ)貼、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼，申請(qǐng)些場(chǎng)地費(fèi)等措施，就會(huì)對(duì)批發(fā)商達(dá)到“ 四兩撥千斤”的效果。但是，很多資源都捏在廠家領(lǐng)導(dǎo)的手中，需要業(yè)務(wù)員動(dòng)腦筋從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)手中，為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取資源。

2、強(qiáng)制回款

培養(yǎng)批發(fā)商后備隊(duì)，在批發(fā)商確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死的慘局發(fā)生。學(xué)會(huì)要第三方說(shuō)話，比如以取消代理權(quán)為威脅的時(shí)候,要第三方批發(fā)商商說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅;適當(dāng)?shù)臅r(shí)候直接引入批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)代理權(quán)或是資源支持 。

3、依靠客情關(guān)系

如果業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系處理較好，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)丛跇I(yè)務(wù)員的份上回款。前提是經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員之間的“交情”十分深厚，也不愿意看到業(yè)務(wù)員左右為難。這對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)展和維護(hù)客情關(guān)系的能力要求較高，而且需要一定的時(shí)間去培養(yǎng)。