問題與后果

（1）很對廠家的管理者認為，竄貨不影響廠家的整體銷量，利潤只是從這個經(jīng)銷商的荷包轉(zhuǎn)移到了那個經(jīng)銷商的荷包，導(dǎo)致竄貨愈演愈烈。

（2）大部分廠家都是讓銷售人員管理竄貨，結(jié)果竄貨越管越多，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越差。

（3）大部分竄貨都是由大經(jīng)銷商或與廠家老板關(guān)系好的經(jīng)銷商造成的，導(dǎo)致廠家投鼠忌器：處罰他們吧，影響廠家的銷售額，也影響與經(jīng)銷商的個人關(guān)系；不處罰他們吧，廠家的竄貨管理制度形同虛設(shè)，其他經(jīng)銷商心里不服，廠家形象受損。

（4）很多竄貨都是廠家的銷售制度導(dǎo)致的，如大戶制度、返利制度、進貨折扣促銷等，這就叫好心辦壞事。

（5）防竄碼是廠家進行竄貨管理的前提。但是，在每件產(chǎn)品上打碼，不僅會增加生產(chǎn)成本，還會降低生產(chǎn)效率。

（6）一旦發(fā)生竄貨，廠家就要處罰經(jīng)銷商。為此，不僅要花費大量的時間取證，還導(dǎo)致了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商之間的關(guān)系進一步惡化。

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

廠家如果出現(xiàn)以下情況，那距關(guān)門就不遠了：廠家銷量逐年下滑，經(jīng)銷商的積極性越來越低，竄貨和低價銷售已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，廠家嘗試過各種辦法控制

竄貨但屢禁不止、效果甚微，市場價格越來越低導(dǎo)致經(jīng)銷商無利可圖，個別大戶經(jīng)銷商對廠家的銷售制度指手畫腳、配合度差。

【案例】一次竄貨導(dǎo)致15年生意上的朋友變成仇人

經(jīng)銷商陳總按照廠家規(guī)定的價格以每箱125元向二批商毛總供貨，不到兩

天，不知從哪里來的每箱85元的同樣產(chǎn)品大量流向陳總的市場，二批商毛總氣呼呼地把貨退給了陳總，還發(fā)誓再也不從陳總那里進貨了，15年生意上的朋友就因這一次的竄貨而成為生意上的仇人。經(jīng)銷商陳總有錯嗎？