我們知道，好的促銷(xiāo)是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商高水平的支持，一旦控制不好，促銷(xiāo)就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。

而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式，按照促銷(xiāo)區(qū)域或促銷(xiāo)目的劃分，具有不同的分類(lèi)，廠家要想最大地發(fā)揮出促銷(xiāo)的作用，就必須明確促銷(xiāo)的不同分類(lèi)，掌握針對(duì)性的促銷(xiāo)技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷(xiāo)。

按促銷(xiāo)區(qū)域，可以將促銷(xiāo)分為區(qū)域性促銷(xiāo)和全國(guó)性促銷(xiāo)。區(qū)域性促銷(xiāo)的方案設(shè)計(jì)者是經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)性促銷(xiāo)的方案設(shè)計(jì)者是廠家。

1、區(qū)域性促銷(xiāo)

區(qū)域性促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的情況，在廠家的促銷(xiāo)政策允許的范圍內(nèi)設(shè)計(jì)和設(shè)施的促銷(xiāo)活動(dòng)。其目的是幫助個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售，增強(qiáng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

區(qū)域性促銷(xiāo)的內(nèi)容：為應(yīng)對(duì)局部區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)而采取的促銷(xiāo)活動(dòng)；新店開(kāi)業(yè)、店慶促銷(xiāo)；局部地區(qū)的深度分銷(xiāo)。區(qū)域性促銷(xiāo)，重點(diǎn)在于控制費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，防止弄虛作假。

2、全國(guó)性促銷(xiāo)

全國(guó)性促銷(xiāo)是廠家制定的全國(guó)范圍內(nèi)的促銷(xiāo)，是廠家根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的情況、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷(xiāo)售情況及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)和實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)。其目的是幫助所有經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售額，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

全國(guó)性促銷(xiāo)的內(nèi)容：重點(diǎn)在于實(shí)施促銷(xiāo)戰(zhàn)略，如調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售、積壓品銷(xiāo)售、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。

按促銷(xiāo)目的，可以將促銷(xiāo)分為銷(xiāo)售促銷(xiāo)和市場(chǎng)促銷(xiāo)。兩種促銷(xiāo)方式常常是結(jié)合或者交替使用的。

1、銷(xiāo)售型促銷(xiāo)

銷(xiāo)售型促銷(xiāo)以銷(xiāo)售額為目的，通過(guò)渠道獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨，短期行為特征明顯。主要方式有：階梯返利、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、限期發(fā)貨、銷(xiāo)售競(jìng)賽等。

2、市場(chǎng)型促銷(xiāo)

市場(chǎng)型促銷(xiāo)的最終目的仍然是銷(xiāo)售額，但是是通過(guò)市場(chǎng)管理、廣告投入、終端建設(shè)、人員培訓(xùn)等方式，促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額。主要方式有消費(fèi)者促銷(xiāo)支持、終端建設(shè)支持等。

1、暢銷(xiāo)品的促銷(xiāo)

暢銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)應(yīng)堅(jiān)持的一個(gè)重要原則是確保價(jià)格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的品種少，只有1～2個(gè)品種，但占企業(yè)銷(xiāo)量的比重大，達(dá)到70%以上，則企業(yè)最好少做促銷(xiāo)，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主。反之，如果企業(yè)的暢銷(xiāo)品種多，達(dá)到10個(gè)品種以上，且每個(gè)品種占企業(yè)銷(xiāo)量的比重比較平均，如占10%左右，則企業(yè)可以多做促銷(xiāo)，且以循環(huán)促銷(xiāo)為主，每次選擇1～2個(gè)應(yīng)季產(chǎn)品作為促銷(xiāo)產(chǎn)品，同種產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間間隔控制在3～6個(gè)月左右，保證當(dāng)下次進(jìn)行同種產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，原來(lái)促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該早已在市場(chǎng)消化完了。由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該種促銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存越來(lái)越少，無(wú)論下次促銷(xiāo)的力度有多大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨都不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，同時(shí)也避免了竄貨的發(fā)生。

暢銷(xiāo)產(chǎn)品的拉動(dòng)力強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商大多靠暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)維持自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。一旦該類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)降價(jià)、竄貨，勢(shì)必影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以，在制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)以制定消費(fèi)者促銷(xiāo)和零售商促銷(xiāo)為主，盡量不做或少做批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)，因?yàn)榕l(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)是降價(jià)竄貨的主要原因。

小技巧：

暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)應(yīng)注意4點(diǎn)：一是少做促銷(xiāo)，二是促銷(xiāo)力度不能大，三是所有促銷(xiāo)必須在包裝物上有明確的標(biāo)識(shí)，四是只做消費(fèi)者和零售商促銷(xiāo)。最重要的是要限時(shí)限量。暢銷(xiāo)產(chǎn)品基本上應(yīng)采取以下兩種促銷(xiāo)方法。

2、輔銷(xiāo)品促銷(xiāo)

輔銷(xiāo)產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的拉動(dòng)力不大，也不是企業(yè)銷(xiāo)售的主要來(lái)源，其產(chǎn)品的價(jià)格敏感度不高，竄貨的可能性小。所以，對(duì)于輔銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促銷(xiāo)。在滿足市場(chǎng)需求量的前提下，盡量讓促銷(xiāo)對(duì)象獲得利益。只有這樣，才能提高渠道成員銷(xiāo)售輔銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，逐步提高輔銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

小技巧：

暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)應(yīng)注意4點(diǎn)：一是大力度。指在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)采用較大力度的促銷(xiāo)方式，如7折優(yōu)惠、買(mǎi)一送一、高價(jià)值的贈(zèng)品等；二是高密度。輔銷(xiāo)產(chǎn)品作為暢銷(xiāo)產(chǎn)品的必要補(bǔ)充，應(yīng)以促銷(xiāo)作為其銷(xiāo)售的主要方式。所以，應(yīng)在盡量短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)同一種產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，如隔月促銷(xiāo)一次；三是少量。由于輔銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量并不大，每次促銷(xiāo)活動(dòng)分配給經(jīng)銷(xiāo)商的配額不宜過(guò)多，以免造成經(jīng)銷(xiāo)商的資金積壓或降價(jià)銷(xiāo)售。其所分配的數(shù)量應(yīng)以市場(chǎng)的需求量為基礎(chǔ)，在不降低其價(jià)格的情況下完成銷(xiāo)售，真正使促銷(xiāo)對(duì)象獲得利益；四是全方位。對(duì)輔銷(xiāo)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的每個(gè)成員，如經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等，應(yīng)同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)，以提高每個(gè)渠道成員的銷(xiāo)售積極性。

3、新品促銷(xiāo)

新產(chǎn)品的促銷(xiāo)，主要是利用現(xiàn)有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的渠道和消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)，盡快進(jìn)入市場(chǎng)。通常這類(lèi)產(chǎn)品的竄貨還有利于產(chǎn)品的前期推廣和銷(xiāo)售。

小技巧：

新品促銷(xiāo)的方式有以下方式：一是經(jīng)銷(xiāo)商新品推薦會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品不熟悉，自然沒(méi)有信心進(jìn)貨并且銷(xiāo)售。企業(yè)需要通過(guò)新品推薦會(huì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品，知道銷(xiāo)售公司產(chǎn)品是有利潤(rùn)可圖的；二是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供額外返利。為提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售新產(chǎn)品的積極性，在同等產(chǎn)品返利的基礎(chǔ)上，企業(yè)提供額外的返利；三是針對(duì)性渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策提高覆蓋率。例如，給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立新品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，或者直接給新品銷(xiāo)售進(jìn)行提成。

4、滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)

滯銷(xiāo)品或多或少會(huì)占用企業(yè)資源，如果企業(yè)不擔(dān)心降價(jià)竄貨的問(wèn)題，其促銷(xiāo)方式?jīng)]有限制，只要能盡快達(dá)到清倉(cāng)的目的就可以了，限量銷(xiāo)售、特價(jià)銷(xiāo)售都可以采用。如果企業(yè)擔(dān)心會(huì)帶來(lái)擾亂市場(chǎng)秩序問(wèn)題，那么就只能通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)，比如給予返利、庫(kù)存補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼等。