前面我們說過，良好的客情關系是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶，在銷售過程中的作用十分顯著，需要積極地建立、發(fā)展、維護；而除了平時的關系維護之外，業(yè)務員還會面臨與經(jīng)銷商溝通談判的場景，這時候需要業(yè)務員展示出良好的談判技巧，促成業(yè)務的順利成交！關于這些，梅明平老師總結了一些相關小技巧，希望能對業(yè)務員朋友有所助益。

要快速獲得經(jīng)銷商的信任，這里給業(yè)務員一些能夠讓客情關系加分的小建議：

1、樹立專業(yè)形象

穿著整潔，隨身攜帶工作包，裝產(chǎn)品目錄、價格表、銷售政策、計算器、盒尺（尋找到合適的廣告位置時隨時測量尺寸）、抹布（隨時擦拭樣機等）等；不要因為跟客戶關系熟了就不注意形象，一個業(yè)務員代表的是廠家，應該講究職業(yè)化。如果是非上班時間，則另當別論。

2、建立專業(yè)的拜訪流程

有的業(yè)務員只是在促銷或者需要回款的時候才去拜訪客戶，有的拜訪客戶也就是聊聊天、交流交流感情。我們認為除此之外，更是一個注意發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、收集信息和建立信任的過程。還要注意拜訪規(guī)律化，可以按照時間做一個拜訪計劃，這樣客戶也就大概知道業(yè)務員什么時候過去，有什么問題可以找業(yè)務員解決。

3、專業(yè)的銷售工具

業(yè)務員需要自己建立客戶檔案，掌握客戶情況。這些工具包括但是不限于基本信息、廣告信息、人員情況、經(jīng)營情況和合作備忘錄等。隨時掌握客戶動態(tài)，筆者始終認為，能說會道固然很好，但在客情關系中，做，永遠比說更重要。

廠家可以從三方面提高利潤：賣出更多的產(chǎn)品、不斷降低生產(chǎn)運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)的成本、業(yè)務員出色的談判技巧實現(xiàn)產(chǎn)品巧賣、快賣，所以對業(yè)務員的談判技巧提出了以下要求：

1、了解談判對象

對于業(yè)務員來說，談判對象就是經(jīng)銷商。業(yè)務員需要關注經(jīng)銷商的需求。實踐中，業(yè)務員總是以自身需求為導向，想要盡快拿到回款以完成任務指標。對于經(jīng)銷商的需求，不是束手無策就是模棱兩可。在談判中，經(jīng)銷商的需求一般就是提高利潤或者需要廠家一些政策、資源支持。這要求業(yè)務員在談判一開始就要敏銳察覺經(jīng)銷商的需求點，然后集中精力設身處地為經(jīng)銷商著想，通過分析，找到解決經(jīng)銷商問題的方法。

2、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。保持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

3、建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心理就會發(fā)生奇妙的改變。

更多的談判技巧業(yè)務員可以去專門的課程或者尋找書籍學習，努力提升自己能力，相信在充分的學習和準備后，在與經(jīng)銷商溝通談判時會越來越應付自如。