為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時，卻突然銷聲匿跡？為什么暢銷的產(chǎn)品反而賺錢越來越少？一個重要的原因是市場出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價，而不同區(qū)域市場間的低價傾銷則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導(dǎo)致市場價格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪魁禍?zhǔn)住?/span>

8.1.1竄貨的概念

竄貨又稱沖貨，是指與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，其產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲存或銷售。

從竄貨的定義可以看出，竄貨除了在其他區(qū)域銷售，還包括在其他區(qū)域儲存，即當(dāng)廠家查找竄貨源頭時，發(fā)現(xiàn)某批發(fā)商的倉庫中有其他區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品，這種情況也屬于竄貨。

8.1.2竄貨的形式

根據(jù)竄貨的主體不同，我們將竄貨分為直接竄貨和間接竄貨。但是，無論是直接竄貨還是間接竄貨，廠家只能管理與之簽訂合同的經(jīng)銷商，所以在通常情況下，直接竄貨和間接竄貨均由與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任。

1．直接竄貨

受到利益的驅(qū)使，經(jīng)銷商將產(chǎn)品直接批發(fā)給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，屬于直接竄貨，即貨物流向為“經(jīng)銷商→其他區(qū)域的批發(fā)商或零售商”。

2．間接竄貨

由經(jīng)銷商所屬區(qū)域的批發(fā)商將產(chǎn)品批發(fā)給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，屬于間接竄貨，即貨物流向為“經(jīng)銷商→本區(qū)域的批發(fā)商→其他區(qū)域的批發(fā)商或零售商”。

8.1.3竄貨的性質(zhì)

竄貨主體的動機不同，對市場的影響也不同，為此可以把竄貨分為有意竄貨和無意竄貨。

1．有意竄貨

有意竄貨是指為獲取非正常利潤，與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商蓄意向自己授權(quán)轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

經(jīng)銷商有意竄貨最常用的方法是降價銷售。有意竄貨給廠家造成的危害是巨大的，它會擾亂廠家整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)，降低通路利潤；有意竄貨使得被竄貨的經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售失去信心，喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷該廠家的產(chǎn)品；被竄貨的經(jīng)銷商往往在一夜之間，由于價格原因失去下級客戶的信任，導(dǎo)致雙方長期建立起來的生意互信關(guān)系毀于一旦；混亂的價格將導(dǎo)致廠家的產(chǎn)品、品牌失去被竄貨的經(jīng)銷商的信任與支持。

2．無意竄貨

無意竄貨是指與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，由于市場自然銷售等原因，產(chǎn)品流向自己授權(quán)轄區(qū)以外的市場的行為。

無意竄貨在市場上時有發(fā)生，只要有市場的分割就會有此類竄貨。無意竄貨主要表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或者在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流進(jìn)入其他地區(qū)。無意竄貨如果竄貨量小，不影響市場價格體系，則對被竄貨的經(jīng)銷商影響不大；如果竄貨量大，且影響到了該區(qū)域的市場價格體系，則對被竄貨的經(jīng)銷商影響較大。