“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒(méi)有建立防竄貨管理體系，竄貨便會(huì)層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場(chǎng)流通秩序，降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最終讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和廠家雙雙銷(xiāo)量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售其他廠家的產(chǎn)品，甚至?xí)?dǎo)致廠家破產(chǎn)。

8.4.1設(shè)立竄貨管理專員

出現(xiàn)竄貨后，很多廠家是由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)處理竄貨的。殊不知，由銷(xiāo)售人員處理竄貨會(huì)存在很多缺陷。首先，容易引起銷(xiāo)售人員之間的矛盾。因?yàn)楦Z貨會(huì)影響被竄貨一方銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況，最終影響其工資、獎(jiǎng)金，這會(huì)導(dǎo)致雙方銷(xiāo)售人員之間的矛盾。其次，容易引起經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。

因?yàn)殇N(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)有管理的責(zé)任，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生竄貨后，銷(xiāo)售人員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處理，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間產(chǎn)生不愉快甚至矛盾，不利于工作的開(kāi)展。再次，銷(xiāo)售人員不能集中精力做好銷(xiāo)售工作。因?yàn)樵谔幚砀Z貨的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員既要調(diào)查取證，又要多方溝通與協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售人員實(shí)際上變成了市場(chǎng)竄貨處理員，根本不能集中精力做好銷(xiāo)售工作，本末倒置。最后，銷(xiāo)售人員可能縱容經(jīng)銷(xiāo)商竄貨。銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)、獲取獎(jiǎng)金，可能會(huì)鋌而走險(xiǎn)，縱容甚至鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序。

因此，廠家安排銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)處理竄貨弊大于利，那么由誰(shuí)負(fù)責(zé)處理竄貨呢？廠家只需要在銷(xiāo)售總監(jiān)下設(shè)立竄貨管理專員就可以了，竄貨管理專員直接由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)管理，由他們負(fù)責(zé)專門(mén)處理全國(guó)的竄貨投訴，既能讓銷(xiāo)售人員集中精力做好銷(xiāo)售工作，又能提高處理經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)違規(guī)事件的速度，既專業(yè)又高效。

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】

廠家應(yīng)該設(shè)立多少名竄貨管理專員呢？這個(gè)要看竄貨發(fā)生的頻率和經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。一般情況下，200～300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立1名竄貨管理專員就足夠了。如果剛開(kāi)始設(shè)立竄貨管理專員，且竄貨數(shù)量多，則按照50～100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立1名竄貨管理專員，等到竄貨數(shù)量減少，經(jīng)銷(xiāo)商形成了自律的習(xí)慣，可以逐步減少竄貨管理專員的數(shù)量。