8.4.3經(jīng)銷商選擇與區(qū)域劃分

有些經(jīng)銷商容易發(fā)生竄貨，如批發(fā)市場的經(jīng)銷商；有些經(jīng)銷商很難發(fā)生竄貨，如給現(xiàn)代渠道供貨的經(jīng)銷商。所以廠家應(yīng)該選擇合適的經(jīng)銷商，剔除有“前科”的經(jīng)銷商，從源頭消除竄貨產(chǎn)生的可能性。

另外，廠家在區(qū)域劃分時(shí)要結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)有的覆蓋區(qū)域，最好與之匹配，不要與其他經(jīng)銷商的銷售區(qū)域重疊。

8.4.4供貨限制

廠家應(yīng)嚴(yán)格控制容易發(fā)生竄貨的產(chǎn)品，如暢銷品和促銷品的采購量，使經(jīng)銷商無貨可竄。因?yàn)闀充N品、促銷品是發(fā)生竄貨的主要產(chǎn)品，所以廠家要對經(jīng)銷商限時(shí)限量供應(yīng)這些產(chǎn)品。例如，廠家規(guī)定在每個(gè)月的1～10日，每個(gè)經(jīng)銷商按照限量標(biāo)準(zhǔn)采購暢銷品和促銷品，一旦超過這個(gè)月的10日，廠家將不再供應(yīng)暢銷

品和促銷品，而且當(dāng)月暢銷品和促銷品的計(jì)劃供應(yīng)量作廢。

8.4.5返利設(shè)置

返利設(shè)置是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的誘因之一，所以防止竄貨的返利技巧在于，讓70%以上的經(jīng)銷商能夠得到最高的返利比率。這樣，經(jīng)銷商就不會把主要精力放在竄貨上，而是放在區(qū)域市場的精耕細(xì)作上。