區(qū)域劃分應(yīng)保持合理的密度，與經(jīng)銷商所匹配，盡量做到一個蘿卜一個坑。選擇經(jīng)銷商，是一個還是多個，并沒有固定的標準和答案，但可以把握的是結(jié)合當時的市場情況和企業(yè)的實際，保持合理的密度。

我們來看一個案例：

該經(jīng)理碰到的這種情況在營銷領(lǐng)域非常普遍，同時這也是令諸多營銷人員感覺頭痛的一個難題。那么，在這種情況之下，我們究竟應(yīng)該選擇一個經(jīng)銷商還是兩（多）個經(jīng)銷商呢？ 

選擇一個經(jīng)銷商對許多企業(yè)而言，不失為一種正確的決策。因為選擇一個經(jīng)銷商對企業(yè)決勝市場大有裨益。 

首先，企業(yè)在區(qū)域市場繼續(xù)沿用單一的經(jīng)銷商制度，可以更好地維護經(jīng)銷商的利益，確保他們的未來收益，贏得他們的“忠心”。經(jīng)銷商以利益為導(dǎo)向，企業(yè)采用單一經(jīng)銷商制，使得一個區(qū)域市場內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商可以通過價格杠桿獲得較高的利潤，從而更緊密地維系廠商雙方之間的合作伙伴關(guān)系。

其次，企業(yè)采用單一經(jīng)銷商制，渠道策略調(diào)整幅度不大，有利于維護渠道穩(wěn)定，安撫“軍心”。經(jīng)銷商追求利益，同時也希望盡量多地降低自身經(jīng)營風(fēng)險。而經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險絕大多數(shù)來源于企業(yè)營銷政策的隨意變動方面。企業(yè)營銷政策不變，或者變動較小，經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險會隨之大大降低，這有利于增強經(jīng)銷商信心，刺激經(jīng)銷商繼續(xù)加大市場投入力度，企業(yè)也會獲得相應(yīng)的回報。

再次，企業(yè)堅持選擇一個經(jīng)銷商，可以給自己的經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商樹立一個“楷?！薄＝?jīng)銷商的口碑傳遞非常迅速，而且極其重要，經(jīng)銷商特別看重那些講信譽的企業(yè)。企業(yè)繼續(xù)選擇一個經(jīng)銷商，可以增強經(jīng)銷商的信心，畢竟，前期的付出終究是有現(xiàn)在的豐厚回報的；這也給業(yè)內(nèi)同行塑造了一個“誠信營銷”的良好形象。企業(yè)可以借此迅速鋪開其他市場。

最后，企業(yè)選擇單一經(jīng)銷商制，可以避免后期由于經(jīng)銷商眾多而造成的利益糾紛、甚至由此而導(dǎo)致的市場下滑局面。

但是，企業(yè)選擇一個經(jīng)銷商，在許多時候也存在相應(yīng)的風(fēng)險，或者說是弊端也不小。

首先，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商難于覆蓋整個市場，也滿足不了日益增長的市場容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。

其次，由于缺少競爭對手，市場壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商可能會懈怠下來，直至放松對市場的控制和拓展工作，造成市場滑坡。

再次，單一的經(jīng)銷商可能會誤認為企業(yè)不能離開自己，因此對企業(yè)提出各種無理的要求，希望挑戰(zhàn)企業(yè)的市場控制權(quán)，來“掌握”最終的話語權(quán)。這是經(jīng)銷商的“天性”。

第四，單一的經(jīng)銷商通過價格壟斷，獲得高額利潤，不思進??；周邊市場不一定能做得同樣出色，其他區(qū)域的企業(yè)營銷人員、經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)或返利，必然會千方百計竄貨進該區(qū)域，擾亂區(qū)域市場價格秩序。

選擇一個經(jīng)銷商還是兩（多）個經(jīng)銷商的問題，有點類似于企業(yè)發(fā)展策略究竟是專業(yè)化呢，還是多元化。

我們先來看看選擇兩（多）個經(jīng)銷商（以下統(tǒng)一用兩個經(jīng)銷商來替代）的好處吧。

首先，選擇兩個經(jīng)銷商可以更快更好地覆蓋整個市場。在市場中，許多產(chǎn)品、企業(yè)崛起的時間往往就在短短一兩年內(nèi)完成，因此，如何盡快地覆蓋整個市場、完成整個市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)能否贏得最終成功的一個重要因素。選擇兩個經(jīng)銷商恰恰可以彌補一個經(jīng)銷商的不足，迅速將企業(yè)勢力拓展到每個角落。

其次，選擇兩個經(jīng)銷商易于打開整個市場，滿足快速成長的市場需求。消費者的消費需求往往集中在一瞬間，而如此龐大的市場容量是很難讓一個經(jīng)銷商單獨完成的。

再次，選擇兩個經(jīng)銷商，引進競爭機制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強他們的市場活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場奠定堅實的基礎(chǔ)。

第四，選擇兩個經(jīng)銷商，便于企業(yè)總體控制，畢竟企業(yè)可以選擇的余地會大大延伸。

當然，社會本是一個矛盾的融合體，有利必有弊。選擇兩個經(jīng)銷商，對企業(yè)而言，并非總是好事。

首先，企業(yè)選擇兩個經(jīng)銷商，那么原有的價格壟斷優(yōu)勢就會蕩然無存，經(jīng)銷商之間會相互殺價，產(chǎn)品毛利大幅度下降，甚至接近乃至低于進貨價，經(jīng)銷商都無利可圖了，當然他們也沒有任何經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的信心和意圖了，企業(yè)銷量不升反降，市場大幅滑坡。

其次，經(jīng)銷商忠心不再。由于企業(yè)選擇多個經(jīng)銷商，而平均利潤又大幅度降低，經(jīng)銷商的積極性隨之下降，并對整個企業(yè)失去信心，轉(zhuǎn)而去經(jīng)營其他競爭品牌。

第三，新加入的經(jīng)銷商不一定是真心當企業(yè)的經(jīng)銷商的。一些經(jīng)銷商看到競爭對手經(jīng)銷的品牌極為暢銷，往往會挖空心思，先加盟該品牌，然后以經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品為幌子，重點銷售其他競爭性品牌產(chǎn)品。企業(yè)是“陪了夫人還折兵”。

第四，企業(yè)隨意變更自己的渠道策略，讓原有的經(jīng)銷商心寒，讓后來的經(jīng)銷商膽戰(zhàn)，企業(yè)以自己的一著昏招毀掉了自己在行業(yè)內(nèi)的所有形象。后期的市場拓展將極為艱難。如某知名家電品牌，在國內(nèi)赫赫有名，早期曾采用特約經(jīng)銷商制，讓許多經(jīng)銷商獲利頗豐，前景一片光明；后來，該品牌認為經(jīng)銷商賺錢太兇了，為了更好地“開拓”市場，在許多地方都采用多個經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)是全國鋪開了，銷量則節(jié)節(jié)下滑，早期的合作伙伴都變成了競爭對手的“鐵哥們”。對此，企業(yè)不可不防。

在市場快速增長的時候，企業(yè)究竟是選擇一個經(jīng)銷商，還是選擇兩個經(jīng)銷商，其實并沒有統(tǒng)一的答案。應(yīng)該說，兩種選擇，各有各的道理。古代兵書中曾有詞：“運用之妙，在乎一心”，企業(yè)選擇一個經(jīng)銷商還是兩個經(jīng)銷商，更主要的還是結(jié)合當時當?shù)氐木唧w國情，結(jié)合企業(yè)的整體營銷策略以及經(jīng)銷商的具體情況來作出一個最終的選擇。