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8.5實戰(zhàn)案例

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8.5實戰(zhàn)案例

發(fā)布日期:2023-04-10 作者:梅明平 點擊:

8.5.1BZ公司竄貨管理制度

1.竄貨管理的基礎(chǔ)知識

(1)竄貨的定義。

產(chǎn)品不在經(jīng)銷商與廠家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》所授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售、儲存和流通,均屬于竄貨。

(2)直接竄貨。

與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨,屬于直接竄貨。

(3)間接竄貨。

通過經(jīng)銷合同所屬區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商發(fā)生的竄貨,屬于間接竄貨。

(4)連鎖店竄貨。

第一種情況:由總部統(tǒng)一配送的連鎖店,產(chǎn)品應(yīng)由與總部簽訂合同的經(jīng)銷商配送,如該連鎖店延伸到了其他經(jīng)銷商的區(qū)域,則不屬于竄貨,但前提條件是需要同時向BZ營銷部和BZ分公司報備確認才能生效,否則就屬于竄貨。

第二種情況:合同需由總部直接與其所在地的經(jīng)銷商簽訂,但配送不由總部直接配送的連鎖店,如該連鎖店延伸到了其他經(jīng)銷商的區(qū)域,連鎖店應(yīng)由當?shù)厮趨^(qū)域的經(jīng)銷商供貨,否則屬于竄貨。

(5)竄貨責任人。

凡是發(fā)生了竄貨,無論屬于直接竄貨還是間接竄貨,均由與BZ公司直接簽訂合同的該區(qū)域的經(jīng)銷商承擔責任。

(6)打防竄碼的方法。

BZ公司選擇部分流通性強的產(chǎn)品進行編碼,在外包裝上打上產(chǎn)品編碼,采用變動碼。

(7)竄貨證據(jù)。

竄貨投訴人必須收集竄貨的全部或部分產(chǎn)品才能進行投訴申告,口頭投訴無效。有效的竄貨證據(jù)包括竄貨者供貨單、有竄貨編碼的產(chǎn)品及其他證據(jù)。

2.不同區(qū)域之間的竄貨處罰規(guī)定

(1)區(qū)域內(nèi)竄貨。

同一區(qū)域的經(jīng)銷商之間發(fā)生竄貨,由該區(qū)域隊長負責處理。

(2)分公司內(nèi)竄貨。

省內(nèi)不同地區(qū)之間發(fā)生竄貨,由省銷售公司總經(jīng)理負責處理。

(3)分公司之間竄貨。

兩個省銷售公司之間發(fā)生竄貨,由兩個省銷售公司的總經(jīng)理負責處理。

(4)其他情況發(fā)生竄貨。

例如,銷售分公司與沒有銷售分公司的區(qū)域之間、非分公司之間發(fā)生竄貨,

由BZ公司營銷部督察員負責處理。

(5)竄貨處理人。

所有竄貨均由分公司總經(jīng)理或BZ營銷副總經(jīng)理負責處理,銷售人員一概不負責處理竄貨,以免影響銷售人員與經(jīng)銷商之間的合作。

3.BZ經(jīng)銷商竄貨處罰原則

(1)協(xié)商處理優(yōu)先原則。

所有竄貨均由區(qū)域隊長、分公司經(jīng)理或BZ營銷副總經(jīng)理在第一時間組織兩個經(jīng)銷商(竄貨的經(jīng)銷商、被竄貨的經(jīng)銷商)一起協(xié)商處理,處理結(jié)果以雙方均接受為原則。同時,要組織雙方當場擬定防止下次竄貨的約定書,并約定竄貨處罰措施,雙方簽字、蓋章。

(2)協(xié)商不成處罰措施。

無論是分公司經(jīng)銷商還是非分公司經(jīng)銷商,一旦協(xié)商失敗,或者被竄貨方不愿意協(xié)商,則被竄貨方的經(jīng)銷商填寫《竄貨投訴狀》遞送BZ總部督察員,由總部督察員按照《BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標準》進行處理。

4.BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標準

BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標準如表8-1所示。

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5.廠家員工竄貨處罰標準

無論是分公司經(jīng)銷商竄貨還是非分公司經(jīng)銷商竄貨,一旦對竄貨的經(jīng)銷商罰款,則分公司總經(jīng)理、BZ營銷副總經(jīng)理和區(qū)域隊長應(yīng)承擔連帶責任,由營銷部督察員執(zhí)行。BZ管理者承擔竄貨連帶責任處罰標準如表8-2所示。


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6.BZ公司竄貨處罰措施的特點

①以協(xié)商處理為主。發(fā)生竄貨后,分公司總經(jīng)理、BZ營銷副總經(jīng)理或區(qū)域隊長組織雙方進行協(xié)商,并將協(xié)商處理的結(jié)果讓雙方簽字、蓋章,雙方與處理者各執(zhí)一份。

停止發(fā)貨處理。在竄貨處理結(jié)束前,對竄貨方實施停貨處理,給予竄貨方強大的壓力。

③全國通告。讓全國的經(jīng)銷商都知道是哪個經(jīng)銷商在竄貨,給予其他經(jīng)銷商強大的心理壓力。

④扣除費用補貼。除了罰款,還要失去費用補貼,讓竄貨者得不償失,將竄貨所帶來的利益全部扣除,降低竄貨動機。

⑤連帶責任。所有竄貨一旦上升到罰款層面,那就屬于管理不善,BZ公司管理者要承擔連帶責任,同時讓經(jīng)銷商心服口服。

8.BZ經(jīng)銷商竄貨處理結(jié)果全國通告

將《BZ經(jīng)銷商竄貨裁決通知書》通過微信,由BZ業(yè)務(wù)員發(fā)給每個BZ經(jīng)銷商,進行全國通告。

 


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