【問題與后果】

（1）在產(chǎn)品設計之初，廠家沒有對產(chǎn)品清晰的質(zhì)量定位、利益定位和使用者定位，將產(chǎn)品匆匆忙忙推向市場，導致渠道成員和消費者認知模糊，產(chǎn)品沒有競爭力，最后鎩羽而歸。

（2）產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢不明顯，經(jīng)銷商不愿意進貨，零售商不愿意銷售，消費者不愿意購買，但廠家一味壓貨給經(jīng)銷商，導致經(jīng)銷商庫存積壓、流動資金被占用，顧此失彼。

（3）在“經(jīng)銷商幫助廠家推銷新產(chǎn)品”和“廠家?guī)椭?jīng)銷商開發(fā)新產(chǎn)品”之間，廠家要有清晰的認知，尤其是針對中小廠家。廠家一旦出現(xiàn)錯誤的認知，就會浪費許許多多的資源。

（4）沒有培訓、沒有體驗，就不要推廣新產(chǎn)品！然而，很多廠家在推廣新產(chǎn)品時，總是一味地向經(jīng)銷商壓貨，以為把新產(chǎn)品壓給了經(jīng)銷商，新產(chǎn)品就自然會銷售出去。

（5）廠家不要輕易使用搭售策略，尤其是在行業(yè)中有影響力的知名品牌，一不小心就可能違反了法律法規(guī)。

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

不同的銷售渠道適合不同的產(chǎn)品線！

為了幫助渠道成員獲得利潤及競爭優(yōu)勢，廠家必須做好對產(chǎn)品的定位。同時，在推出新產(chǎn)品的過程中，廠家必須與渠道成員進行溝通，讓渠道成員參與到新產(chǎn)品的設計研發(fā)之中，使新產(chǎn)品更符合渠道成員的需求。在產(chǎn)品的銷售過程中，廠家也需要采用排他性交易及搭售策略，實現(xiàn)快速銷售產(chǎn)品的目的。

廠家要思考的問題是：如何突出產(chǎn)品在渠道中的競爭優(yōu)勢？如何將產(chǎn)品納入渠道成員的產(chǎn)品組合？如何制定有競爭力的產(chǎn)品經(jīng)銷策略？