沒有經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)銷商，就不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會(huì)逐漸聚焦在對經(jīng)銷商的競爭，美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士說，營銷渠道，是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。而培訓(xùn)，是提高經(jīng)銷商銷售能力的最好方法。

一次成功的經(jīng)銷商培訓(xùn)流程主要包含下面這六個(gè)步驟。

一、需求調(diào)查

在對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)之前，調(diào)查了解：經(jīng)銷商目前經(jīng)營所面臨的困境？經(jīng)銷商目前亟待解決的問題？想要聽到什么樣的培訓(xùn)知識……通過以上問題確定培訓(xùn)內(nèi)容。新藍(lán)海咨詢在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)之前，都會(huì)要求企業(yè)填寫一份需求大綱。同樣，企業(yè)也可以通過調(diào)查問卷、面對面或者電話訪談等方式，獲取經(jīng)銷商需求信息。

例如，我們曾在訪談中了解到，經(jīng)銷商不僅想要了解如何通過有效分銷提高銷量。還面臨著招人難、留人難、管人難的問題。企業(yè)也根據(jù)經(jīng)銷商提供的需求，有針對性添加了經(jīng)銷商員工管理的培訓(xùn)內(nèi)容。

很多專業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)公司，會(huì)根據(jù)企業(yè)提供的需求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，并與企業(yè)反復(fù)溝通，最終確定。力爭做到?jīng)]有多余的廢話，句句針對經(jīng)銷商需求來培訓(xùn)。企業(yè)也可以自己設(shè)計(jì)，直接要求培訓(xùn)講師進(jìn)行哪些內(nèi)容的培訓(xùn)。不過建議，最好能夠與培訓(xùn)講師溝通，因?yàn)橹v師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，知道什么內(nèi)容受歡迎以及如何表達(dá)會(huì)較為合理，易于經(jīng)銷商接受。

培訓(xùn)盡量多引用一些案例，讓經(jīng)銷商更能夠明白和理解。適當(dāng)?shù)丶尤虢巧缪?、情景模擬等內(nèi)容以提高互動(dòng)性，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商上課的積極性、活躍課堂氛圍。

幻燈片盡量簡潔，讓經(jīng)銷商的注意力集中在老師所講述的內(nèi)容上。適當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)表自己的看法，在溝通、交流中完成培訓(xùn)。

經(jīng)銷商的問題，要一個(gè)一個(gè)，有條理地解決，切忌囫圇吞棗。就是前一個(gè)問題，必須是要讓經(jīng)銷商聽懂了再進(jìn)行下一個(gè)，可以邊培訓(xùn)邊鼓勵(lì)經(jīng)銷商有問題及時(shí)提出，對于一些有共性的問題，集中回答，也可以在課下與講師交流。

廠家銷售經(jīng)理等高層盡量與經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn)，這在經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)是十分必要的。一來體現(xiàn)廠家對經(jīng)銷商培訓(xùn)的重視，二來，廠家人員的存在減少了經(jīng)銷商和培訓(xùn)講師之間的陌生感。最后也是很重要的一點(diǎn)，廠家和經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn)，有助于在很多看法和做法上達(dá)成共識，后期相關(guān)工作的展開也會(huì)更加順利。

每次經(jīng)銷商培訓(xùn)后，廠家要對經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤反饋，包括對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)活動(dòng)的時(shí)間、形式安排等的反饋意見。方便下一次培訓(xùn)工作的改進(jìn)，也是對培訓(xùn)效果的實(shí)時(shí)反饋。