企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力等各種綜合因素分析決策。之前的文章中我們談到了選擇經(jīng)銷商時(shí)需要考察的六大方面，這只是為企業(yè)粗略地勾勒出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)一步確定。

而除了“進(jìn)入”前的評(píng)估，在經(jīng)銷商選擇后的動(dòng)態(tài)評(píng)估也是不可忽視的，要建立一個(gè)良好的經(jīng)銷商體系，這兩步評(píng)估工作都需要廠家加以重視。

實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，“經(jīng)營能力”和“市場(chǎng)信譽(yù)度”是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個(gè)最重要維度，對(duì)這兩個(gè)維度進(jìn)行細(xì)化，分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。

經(jīng)營能力和市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)：

說明：權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從0.0-1.0計(jì)分；評(píng)分是指對(duì)A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按-4到4由低到高給予評(píng)分。加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積。 

按照以上甄別標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)銷商矩陣圖，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以在坐標(biāo)上劃分出A、B、C、D四類。從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商，如下圖）：

A類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，主動(dòng)竄貨可能性小，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是廠家可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。 

采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。 

B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高，竄貨可能性小，是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。 

采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。 

C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，竄貨可能性較大，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。　 

采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對(duì)廠家的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 

D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)度又低，主動(dòng)竄貨可能性較大，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免與其合作。否則，可能會(huì)出現(xiàn)大量貨款無法回籠的情況，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。　 

采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。

動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，絕不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。廠家若忽略對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會(huì)處于被動(dòng)地位，最終會(huì)被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進(jìn)政策和獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商就會(huì)缺乏實(shí)際依據(jù)。忽視對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。

目前許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是唯一指標(biāo)，因?yàn)檫@樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、竄貨問題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量竄貨的結(jié)果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，最為重要的一點(diǎn)是要達(dá)到可接受的評(píng)估水平，動(dòng)態(tài)評(píng)估是幫助經(jīng)銷商提高績(jī)效、同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。