在年會中，廠家要充分利用這個機會體現(xiàn)廠家的實力，展現(xiàn)廠家的遠景規(guī)劃，要讓其他所有經(jīng)銷商看到，廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會議要達到“讓經(jīng)銷商高高興興來，讓經(jīng)銷商帶著激情去”的目的。

前面我們了解了如何確定經(jīng)銷商年會的內(nèi)容及開展時間，今天我們繼續(xù)來了解年會地點的選擇，參會人員的確定以及會議議程策劃。

地點的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的實力而定。一般選擇的地點如下：

1、企業(yè)總部。如果總部條件較好，可選擇在企業(yè)總部所在地開會。這樣可以在會議期間安排參會人員到企業(yè)總部辦公樓、榮譽展廳、生產(chǎn)現(xiàn)場等地參觀，提升廠家在經(jīng)銷商心目中的形象。

2、優(yōu)秀經(jīng)銷商所在地。選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商所在地開會，可以現(xiàn)場觀摩、學習交流，同時鼓舞當?shù)亟?jīng)銷商。

3、賓館酒店。可選擇四星級、五星級酒店，如廣州某集團在古鎮(zhèn)五星級酒店召開經(jīng)銷商年會。

4、風景名勝地。經(jīng)銷商在閑暇之余可以欣賞祖國名山大川、人文景觀，陶冶情操，提升文化底蘊。但這種形式的會議組織工作難度大、費用高。

經(jīng)銷商大會，不是說只允許經(jīng)銷商參加，根據(jù)會議性質(zhì)，可以邀請相應(yīng)的人員參加。參會人員一般包括以下幾類。

1、經(jīng)銷商。可以根據(jù)情況選擇全體經(jīng)銷商或部分經(jīng)銷商來參加會議。

2、優(yōu)秀經(jīng)銷商的家人。根據(jù)會議性質(zhì)，可以考慮邀請各區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商攜家屬一同參加，一來可以融洽客情關(guān)系，二來可以促進經(jīng)銷商家人對廠家工作的支持。如美國卡特彼勒就希望經(jīng)銷商帶上自己的孩子參加經(jīng)銷商年會，參加組織孩子參觀工廠和公司，從小培養(yǎng)二代經(jīng)銷商，實際上，卡特彼勒從1925年誕生到今天，經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)歷了第三代、第四代了，經(jīng)營權(quán)在家族內(nèi)的傳承，確保了卡特彼勒在全球工業(yè)挖掘機第一的領(lǐng)先地位。

3、經(jīng)銷商優(yōu)秀的銷售人員。很多情況下，經(jīng)銷商經(jīng)營多個品牌，銷售產(chǎn)品是經(jīng)銷商的銷售人員的工作，邀請經(jīng)銷商的優(yōu)秀銷售人員參加廠家年會，有利于激勵經(jīng)銷商的銷售人員銷售更多的產(chǎn)品。

4、負責經(jīng)銷商的廠家銷售人員。他們負責在會議期間組織經(jīng)銷商，包括到會、簽約、進餐及會場紀律的維持等。

5、銷售部的其他人員。他們負責協(xié)助會議的其他工作。

6、市場部的其他人員。他們負責收集市場信息、產(chǎn)品信息，進行產(chǎn)品展示等。

7、廠家高層領(lǐng)導等。他們負責致開幕詞、頒獎和答疑。

8、其他人員。如公司所在地的政府官員、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、廣告公司、供應(yīng)商、新媒體等。

1、領(lǐng)導致歡迎詞

由企業(yè)最高領(lǐng)導致辭，宣布會議開始。歡迎詞的內(nèi)容主要包括：歡迎大家與會，企業(yè)上年工作總結(jié)，企業(yè)目前面臨的問題，企業(yè)未來的工作重心；企業(yè)將來的發(fā)展藍圖。

2、銷售工作回顧

一般由銷售部總監(jiān)、市場部總監(jiān)或營銷副總作報告。工作回顧是經(jīng)銷商年會最為常規(guī)的內(nèi)容，主要包括：本年度企業(yè)大事；銷售計劃完成情況總結(jié)；市場情況總結(jié)，含促銷、廣告、激勵政策、市場管理等；企業(yè)獲得的榮譽。

3、經(jīng)驗交流

一般由優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言。內(nèi)容包括：區(qū)域市場操作經(jīng)驗；經(jīng)銷商心得體會；優(yōu)秀零售商賣場管理經(jīng)驗；產(chǎn)品促銷的經(jīng)驗等。

4、下年計劃

公布下年度工作計劃是較為敏感的話題，關(guān)系到經(jīng)銷商未來最切身的利益，應(yīng)盡量提出普遍性計劃，避免細節(jié)性計劃，并強調(diào)公司支持力度。一般包括：下年度目標；經(jīng)銷商政策；廣告投入計劃；新產(chǎn)品開發(fā)計劃；下年度銷售競賽計劃。

5、經(jīng)銷商培訓

由于經(jīng)銷商的水平參差不齊，各自的發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟區(qū)域也不盡相同，因此，廠家最好能在年會舉辦前做一些問卷調(diào)查，了解經(jīng)銷商的真實需求，看他們是想聽一些渠道管理的課程，還是業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理、人力資源管理的課程，根據(jù)普遍需求，聘請相應(yīng)的講師，設(shè)計相應(yīng)的課程。只有這樣，培訓才能收到實效。一般情況下，培訓經(jīng)銷商需要確定以下內(nèi)容：

（1）培訓時間：一般為半天、1天或2天。

（2）培訓講師：由廠家人員和外聘講師相結(jié)合。

（3）培訓內(nèi)容：包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、公司化運作、員工管理、促銷技巧、終端開發(fā)與管理、品牌建設(shè)、政策法規(guī)等。

（4）培訓作用：統(tǒng)一經(jīng)銷商認識，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營熱情，進一步提升經(jīng)銷商的管理水平及市場操作技能，增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力，最終達到廠家和經(jīng)銷商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。

梅明平老師建議：

廠家在選擇培訓師的時候不一定非要聘請大牌培訓講師，他們很多時候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的，缺乏對一些市場細節(jié)的了解，因此并不見得能夠滿足經(jīng)銷商的需要。適合企業(yè)的才是最好的，經(jīng)銷商培訓邀請的培訓師一定要是有實際市場操作經(jīng)驗的營銷專家，他們有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在培訓時往往能夠?qū)⒗碚撆c實際緊密結(jié)合，從而更具指導意義，更受經(jīng)銷商的歡迎。

搜索引擎十分快捷方面，企業(yè)上網(wǎng)搜索經(jīng)銷商培訓就有很多相關(guān)的講師和課程信息，企業(yè)可以根據(jù)興趣進一步了解，找到合適的培訓講師。

6、頒獎儀式

對去年的優(yōu)秀經(jīng)銷商進行獎勵，為其頒發(fā)獎杯、證書和獎品，從精神上和物質(zhì)上來激勵他們，同時也極大地刺激了其他經(jīng)銷商。頒獎儀式包括：節(jié)目表演；品牌形象代言人見面；抽獎；頒獎；晚宴。

在獎品的設(shè)置上應(yīng)避免直接以企業(yè)產(chǎn)品、現(xiàn)金等作為獎勵，防止事后影響廠家整體產(chǎn)品價格體系。可將筆記本電腦、手機等作為獎品，也有很多企業(yè)將旅游作為獎勵。對于其他與會的經(jīng)銷商，也可贈送一些禮品。

頒獎晚宴要有抽獎活動，以便吸引沒有獲獎的經(jīng)銷商參與其中。獎品要有吸引力，現(xiàn)場抽獎要和文藝節(jié)目、優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎穿插進行，最后抽大獎、頒大獎，使經(jīng)銷商的情緒達到高潮。

第二天早上，送上一年度的優(yōu)秀經(jīng)銷商到機場，參加出國旅游等。頒獎晚會要安排幾個精彩的節(jié)目，如年輕人的勁歌勁舞、魔術(shù)師的表演、流行歌曲等，使經(jīng)銷商的情緒逐漸升高。