區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責該區(qū)域經(jīng)銷商的實力、有效配送半徑、網(wǎng)點數(shù)量、市場特點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進行配送服務。

通過對整個市場進行合理劃分區(qū)域，能夠有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域，為該經(jīng)銷商的功能向單一的配送轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

 區(qū)域劃分的形式主要有以下三種：

1、按照行政區(qū)域劃分

即按照國家行政區(qū)域劃分的方法來劃分銷售區(qū)域，又可以按照縱向和橫向兩個層面來劃分銷售區(qū)域。

（1）縱向劃分

一般，經(jīng)銷商的區(qū)域劃分以地級城市為限，個別情況則會以縣城為底線，縣城以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)則依靠縣級經(jīng)銷商承擔商品的流通、配送責任。

（2）按照橫向劃分

因為各個地區(qū)的消費品市場的不同，使得經(jīng)銷渠道的方式有其獨特的特點。所以按照這個規(guī)則，區(qū)域經(jīng)銷在全國范圍內(nèi)可分為華東地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)等七大塊。

2、按照物流的方向劃分

 按照物流的方向劃分，也就是按照商圈劃分市場區(qū)域。目前大多數(shù)廠家的市場區(qū)域劃分都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑。但市場區(qū)域的劃分，最好考慮商圈的重復問題。例如：廣東省陽西縣，在行政上屬于陽江地區(qū)，應由陽江地區(qū)的經(jīng)銷商供貨，但按物流方向劃分，則由茂名地區(qū)的經(jīng)銷商供貨。所以，在劃分區(qū)域時，應將陽西縣劃分給茂名地區(qū)的經(jīng)銷商。如果硬要按照行政區(qū)劃劃分經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，竄貨很難避免。

3、按照渠道劃分經(jīng)銷商

如批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場，不同的經(jīng)銷商向各自指定的渠道供貨。比如，在某市的酒類消費市場中，賓館酒店、大中型賣場、SD店、各種娛樂場所等四種渠道所消費的酒類產(chǎn)品，均由不同的經(jīng)銷商供貨，且相互的渠道并不沖突。

雖然區(qū)域劃分有種種好處，但各個區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商并不一定會按照廠商劃分去進行經(jīng)營活動，實際上通路抵制廠商扁平化的運動一直都沒有停止過，畢竟誰都不愿意主動或是被強行限制在一個有限的空間內(nèi)發(fā)展。

目前，大部分廠商均采取區(qū)域分銷制度，這種制度的一個好處是可以使通路結(jié)構(gòu)進一步縮短，廠商可以直接對二級經(jīng)銷商進行管理。但這種制度的問題之一就是如何對區(qū)域進行合理的界定和劃分（分地盤本身就是一場非常艱苦的斗爭，無論怎樣都會使部分成員受到傷害）。

我們可以以國內(nèi)的酒業(yè)市場為例子來分析這個問題：一個不可否認的事實是國內(nèi)的酒業(yè)市場是以中心輻射的形式發(fā)展起來的。

過去，經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域一般比較大，即使是在酒業(yè)通路已經(jīng)經(jīng)過幾次扁平化之后的現(xiàn)在，北京的經(jīng)銷商現(xiàn)在依舊可以覆蓋河北、天津等地，以前則更遠。區(qū)域分銷政策的一個根本核心是對經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域加以限制，促使其對限定區(qū)域進行最大限度地開發(fā)。  

還有一個值得注意的是，不少廠商實行的是總分銷制度，但隨著市場的發(fā)展將通路機構(gòu)調(diào)整為區(qū)域分銷制度。這種做法必然也會對通路造成一定的沖擊，因為無論怎樣做都會觸及到一部分成員的利益。一些分銷商這樣評價廠商的這種通路政策調(diào)整：“廠商的這種做法簡直就是強盜行徑。廠商入市之初，由我們這些人為他們打天下，一旦市場成熟甚至是在市場初顯規(guī)模的時候，卻要改換通路政策，把勝利果實據(jù)為己有。”由于經(jīng)銷商（或是以前的總分銷）因為廠商政策調(diào)整而產(chǎn)生報復性“竄貨”或是其它行動的例子并不少見?！?/span>

處理好區(qū)域劃分的問題是區(qū)域分銷體系結(jié)構(gòu)能否正常運行的保證，廠商在進行動作之前一定要深思熟慮。廠商不僅要對市場了如指掌，而且還要對通路體系中成員的實力有相當清楚的了解，這其中最重要的，是要在廠商與通路、通路成員之間達成共識，否則區(qū)域劃分將會是一場噩夢。