促銷是最常見(jiàn)的營(yíng)銷手段，它對(duì)產(chǎn)品的短期銷售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷商為了多得到促銷費(fèi)，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷售。

制定合理的促銷政策是提高銷量、預(yù)防竄貨的基礎(chǔ)。而掌握多種銷方式及各類促銷對(duì)象，精準(zhǔn)促銷，是防止促銷導(dǎo)致竄貨的重要方法。

促銷能給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，作為經(jīng)銷商，企業(yè)也給予了它更多的利潤(rùn)空間，但利用這種利潤(rùn)空間去竄貨，一直是企業(yè)最為頭痛的事情。作為企業(yè)，只有熟悉了各類促銷方法，熟練地使用，發(fā)揮其長(zhǎng)處，規(guī)避其短處，才能更好地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，并預(yù)防經(jīng)銷商竄貨，擾亂正常的銷售秩序。

1、折扣

折扣是商品買賣中的讓利、減價(jià)，是賣方給買方的價(jià)格優(yōu)惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實(shí)入賬。這種促銷方式通常是直接針對(duì)經(jīng)銷商的，所以是經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)的最直接的方法。

2、返利

返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，如果從兌現(xiàn)時(shí)間上區(qū)分，一般分為月返、季返和年返三種。

3、贈(zèng)送

贈(zèng)品促銷是指顧客購(gòu)買商品時(shí)，通過(guò)另外有價(jià)物質(zhì)或服務(wù)等方式來(lái)直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過(guò)直接的利益刺激達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。

4、降價(jià)促銷

降價(jià)又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等,是商家使用最頻繁的促銷工具之一,也是影響消費(fèi)者購(gòu)物最重要的因素之一。經(jīng)銷商因此引起的利潤(rùn)減少，企業(yè)會(huì)提供相應(yīng)補(bǔ)償。

5、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)表演，在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示與促銷的過(guò)程當(dāng)中，起著引起消費(fèi)者注意，聚集人氣的作用。

6、抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)實(shí)際上是利用人的僥幸和追求刺激的心理，來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

7、樣品派送

樣品派送是企業(yè)或經(jīng)銷商把一定量的產(chǎn)品樣品免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動(dòng)。這類免費(fèi)試用裝，能提高消費(fèi)者的試用率，以此吸引顧客的購(gòu)買。

8、贈(zèng)券

贈(zèng)券是使收到此券的消費(fèi)者在零售點(diǎn)以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買該促銷產(chǎn)品。作為對(duì)經(jīng)銷商因優(yōu)惠而減少的利潤(rùn)部分，企業(yè)會(huì)提供相應(yīng)的補(bǔ)償。

每種促銷對(duì)經(jīng)銷商都會(huì)有優(yōu)惠或補(bǔ)助，這種促銷一旦過(guò)了促銷期，對(duì)于正常銷來(lái)說(shuō)無(wú)疑是有更大的利潤(rùn)空間，那么有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)最大限度的囤貨，為竄貨埋下了伏筆。因此，為杜絕這類竄貨行為的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)當(dāng)限時(shí)限量。

產(chǎn)品從企業(yè)真正到達(dá)消費(fèi)者手中，通常都會(huì)經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商，也因?yàn)檫@些渠道成員，消費(fèi)者才會(huì)在阿爾泰山山麓買到自己想要的東西。抓住時(shí)機(jī)給中間的渠道成員一些促銷優(yōu)惠，往往會(huì)得到一些意想不到的收獲。例如在亞洲金融危機(jī)期間，港澳地區(qū)的消費(fèi)也受到了影響，消費(fèi)者的購(gòu)物欲大打折扣。與其他企業(yè)縮減業(yè)務(wù)以求生存相比，淘大食品公司邁出了極似危險(xiǎn)的一步，推出了針對(duì)零售商的“美味嘗不盡，淘大至正宗”產(chǎn)品陳列比賽。由于零售商踴躍參加，使“淘大”產(chǎn)品反而獲得了大的增長(zhǎng)率。

促銷在達(dá)成豐厚銷售業(yè)績(jī)同時(shí)，也提供了經(jīng)銷商更多竄貨的機(jī)會(huì)，因此根據(jù)實(shí)際情況，抓準(zhǔn)促銷的對(duì)象是預(yù)防竄貨的前提。

1、消費(fèi)者促銷是專門針對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望而設(shè)計(jì)的促銷。如買贈(zèng)、刮刮卡、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券、積分兌獎(jiǎng)等。

2、零售商促銷是為提高零售商積極性、刺激零售商進(jìn)貨而設(shè)計(jì)的促銷。其促銷方式主要是在零售商進(jìn)貨的中包裝盒內(nèi)，附送開(kāi)盒贈(zèng)品。如護(hù)膚品，小零售商常以十瓶為單位的中包裝進(jìn)貨，則可以在十瓶的中包裝內(nèi)，贈(zèng)送一瓶護(hù)膚品，即“買十送一”。如牙膏的中包裝，常以九支為單位，小零售商常以中包裝為單位進(jìn)貨，則可以對(duì)零售商實(shí)現(xiàn)“買八送一”的促銷活動(dòng)。

3、批發(fā)商促銷是為提高批發(fā)商積極性、刺激批發(fā)商進(jìn)貨而設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)。其促銷方式主要是在批發(fā)商進(jìn)貨的大包裝箱內(nèi)，附送開(kāi)箱贈(zèng)品。如批發(fā)商常以箱為單位進(jìn)貨，而小型零售商常以盒為單位進(jìn)貨，所以，企業(yè)可以在每箱內(nèi)，附送贈(zèng)品。當(dāng)批發(fā)商在開(kāi)箱時(shí)，可以獲得開(kāi)箱贈(zèng)品。

4、經(jīng)銷商促銷是為提高經(jīng)銷商積極性、刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨而設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)。其促銷方式主要是在箱外附送贈(zèng)品，如買三十箱送一箱。