鋪貨，是廠家給經(jīng)銷商先提供貨物，一定時(shí)間內(nèi)再去收貨款的銷售政策，目的是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨以打開(kāi)渠道通路。在鋪貨時(shí)，廠家鋪貨要警惕這四大誤區(qū)：

1.缺乏明確目標(biāo)

有的廠家沒(méi)有事先去做調(diào)研，結(jié)果制定的鋪貨目標(biāo)不合實(shí)際；還有的在鋪貨時(shí)，為了一味追求速度，缺乏主次之分。

如：一次失敗的鋪貨經(jīng)歷

廣州一著名家具企業(yè)在進(jìn)入珠海市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量很好，一定會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，于是制定出了在兩個(gè)月內(nèi)進(jìn)入珠海市場(chǎng)的鋪貨目標(biāo)。可待鋪貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿鋪貨。原因是：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商認(rèn)為該企業(yè)的暗紅色古式家具在市場(chǎng)上銷路并不大，因?yàn)榇藭r(shí)珠海市場(chǎng)上正流行著歐美風(fēng)格的家具，終端顧客也對(duì)此風(fēng)格抱有巨大熱情。經(jīng)銷商深知珠海的確存在古式家具的消費(fèi)市場(chǎng)，但他們不愿意憑借“日薄西山”的產(chǎn)品與風(fēng)頭正勁的對(duì)手在鋪貨上做比拼。兩個(gè)月后，這家企業(yè)匆匆告退。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)基本面的錯(cuò)誤判斷導(dǎo)致了市場(chǎng)進(jìn)入的失敗，這是企業(yè)鋪貨前期缺乏市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的必然結(jié)果。

2、缺乏可行的鋪貨計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，既然制定了鋪貨目標(biāo)，就需要制定相應(yīng)的鋪貨計(jì)劃，決定好各種情況的應(yīng)對(duì)策略。廠家若只是憑著感覺(jué)進(jìn)入市場(chǎng)，很容易被各種變化大打得措手不及，最終以失敗告終。

如：鋪貨遇到競(jìng)品的阻擊

安徽一個(gè)化妝品生產(chǎn)廠家本來(lái)計(jì)劃進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)，可由于前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已經(jīng)全部占領(lǐng)了市場(chǎng)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在得知這個(gè)情況后，將價(jià)格下調(diào)了10%，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)也是無(wú)利可圖，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的障礙，只好放棄，當(dāng)然計(jì)劃也無(wú)法實(shí)施。

3.缺乏合適的鋪貨人選

鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產(chǎn)品的形象。鋪貨人員自身素質(zhì)的低下，不僅會(huì)影響產(chǎn)品形象，而且還影響著整個(gè)品牌的形象。

如：沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的鋪貨員的失敗經(jīng)歷

小博剛從學(xué)校畢業(yè)到一個(gè)生產(chǎn)排插的企業(yè)。企業(yè)要把排插推向?qū)幉ㄊ袌?chǎng)，讓一批像小博這樣的人未經(jīng)培訓(xùn)就“上臺(tái)演出”——去當(dāng)鋪貨員。剛走出校園，小博還比較沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。第一次進(jìn)了一個(gè)店鋪，老板聽(tīng)說(shuō)是推銷鞋排插的，就大手一揮，不耐煩地說(shuō)：“不要，不要?！彼麧M臉通紅地退了出來(lái)。在以后鋪貨的過(guò)程中，他也是只要遇到客戶拒絕，就沒(méi)有勇氣繼續(xù)推銷下去，當(dāng)然也不明白雙方合作目的及終端鋪貨的得益，更沒(méi)有收集多少信息。再加上鋪貨監(jiān)管不利，一個(gè)月下來(lái)，新手們根本沒(méi)鋪幾家的貨，該企業(yè)也錯(cuò)失了大好的上市時(shí)機(jī)

4.缺乏對(duì)時(shí)機(jī)的把握

促銷與鋪貨往往是聯(lián)系在一起的，哪個(gè)先哪個(gè)后，很多廠家都不能很好的把握，以至于錯(cuò)失大好的鋪貨機(jī)會(huì)。

如：廣告和鋪貨脫節(jié)

曉宇在看了芒果TV的廣告后,兩次到超市都沒(méi)有見(jiàn)到電視上大力宣傳的某品牌米稀，令他大失所望。這種鋪貨與促銷的脫節(jié)，不僅造成了促銷費(fèi)用的浪費(fèi)，而且終端鋪貨的積極性也受到了損傷。

所以，鋪貨之前，要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息收集，了解區(qū)域市場(chǎng)情況，與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息和消費(fèi)者狀況。