在廠家的眾多產(chǎn)品中，經(jīng)銷商并不愿意銷售廠家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷售新產(chǎn)品。而最受經(jīng)銷商歡迎的兩類產(chǎn)品，一類是增量產(chǎn)品，另一類是獲利產(chǎn)品。所以，廠家可以根據(jù)銷售意愿來制定不同的產(chǎn)品政策，以激勵(lì)經(jīng)銷商提升特定產(chǎn)品的銷售量。

1、增量產(chǎn)品激勵(lì)

增量產(chǎn)品，屬于市場(chǎng)拉力型的暢銷產(chǎn)品，流通性強(qiáng)、市場(chǎng)需求量大。經(jīng)銷商愿意推廣此類產(chǎn)品以維持與消費(fèi)者的良好的關(guān)系，并借此樹立良好的區(qū)域經(jīng)銷商形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產(chǎn)品通常是主流產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品。廠家利用獲得暢銷品的銷售權(quán)力，可以大大激勵(lì)經(jīng)銷商。

2、獲利產(chǎn)品激勵(lì)

獲利產(chǎn)品，屬于市場(chǎng)推力型產(chǎn)品，流通性弱，需要主動(dòng)向消費(fèi)者推介才能形成銷售。這類產(chǎn)品不一定很受消費(fèi)者認(rèn)知和歡迎，但經(jīng)銷商很愿意花精力推廣。經(jīng)銷商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤或者其可以帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤，要么是該產(chǎn)品的廠家能滿足經(jīng)銷商的精神需求，要么是經(jīng)銷商產(chǎn)品線的必要補(bǔ)充。

所以，廠家經(jīng)常走訪市場(chǎng)，了解經(jīng)銷商需要哪些獲利產(chǎn)品，并及時(shí)推出獲利的新品，可以大大激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售熱情。

瑞奧清酒自在市場(chǎng)上推出以來以其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，清爽、淡雅的清新口感而深受消費(fèi)者的喜愛，產(chǎn)品一度呈現(xiàn)供不應(yīng)求之勢(shì)，其銷量及銷售額也占公司較大比例。

但隨著市場(chǎng)的日益成熟，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)出徘徊不前的態(tài)勢(shì)。這些情況的出現(xiàn)，讓瑞奧公司市場(chǎng)部的人員決心弄個(gè)水落石出。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)，瑞奧清酒在終端的認(rèn)知度和重復(fù)購買率是非常高的。很多消費(fèi)者甚至指名購買和消費(fèi)，甚至部分消費(fèi)者當(dāng)打聽到?jīng)]有瑞奧清酒時(shí)，拒絕在該飯店吃飯。那為何還是出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

市場(chǎng)部的人員進(jìn)一步深入研究發(fā)現(xiàn)，原來由于瑞奧清酒價(jià)格透明、利潤空間非常小，一些零售店甚至賣一瓶才掙9毛錢.如此低的產(chǎn)品利潤使他們喪失了推銷的積極性。他們紛紛把清酒藏到柜臺(tái)后面，轉(zhuǎn)而推銷其他賺錢的產(chǎn)品，只有迫不得已顧客非要不可時(shí)，才從后面拿出來賣。找到了這個(gè)深層次的原因后，瑞奧公司市場(chǎng)部采取了如下措施：

1、改良產(chǎn)品。針對(duì)上一款暢銷品逐漸老化的趨勢(shì)，結(jié)合先進(jìn)工藝，改良產(chǎn)品。價(jià)格上，采取一明一暗的政策，對(duì)價(jià)格做模糊處理。將各級(jí)經(jīng)銷商的利潤合理設(shè)定，確保經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品獲利。

2、強(qiáng)化終端。暢銷品若想持續(xù)暢銷，必須具有穩(wěn)固的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。瑞奧公司不斷加強(qiáng)終端建設(shè)，建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，不斷培訓(xùn)，注重管理與考核，使得瑞奧清酒在終端隨處可見、隨處可買。

3、廣告輔助。在電視臺(tái)投入廣告，提升清酒銷量促銷活動(dòng)，收到了較好的終端拉動(dòng)效果。