我們都知道在現(xiàn)在的市場中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。在這場游戲中，大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商掌握著主動權(quán)，他們都有選擇、挑選對方的權(quán)利。

那么在今天的市場上，廠家眼中的好商家是什么樣的？

中國市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機制，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，必須考慮到要選擇那些講信譽、做事有始有終的經(jīng)銷商，這對于企業(yè)短期發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展、以及促進整個行業(yè)向良性方向發(fā)展都是具有相當(dāng)大的現(xiàn)實和潛在意義。

判斷一個經(jīng)銷商是否講誠信，企業(yè)可以從以下四個方面著手。 

首先是通過向當(dāng)?shù)仄渌鼜S商、公眾、相關(guān)政府部門征詢，了解該經(jīng)銷商的口碑如何，是否真正講究誠信。《商道》中有云：“經(jīng)商的最高境界不是贏得利潤，而是贏得人心”。因此，企業(yè)通過觀察經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目诒约啊笆召I”人心方面的表現(xiàn)，就可以初步得出一個結(jié)論：該經(jīng)銷商是否真正講誠信。 

其次，經(jīng)銷商是否及時、完全地向企業(yè)打款提貨。一些經(jīng)銷商習(xí)慣用“連環(huán)套”來給企業(yè)設(shè)“陷阱”。比如，先打幾筆款，及時提貨；等到獲取企業(yè)信任之后，經(jīng)銷商就開始尋找各種借口推遲打款，甚至第二批貨發(fā)來，才給第一批的貨款，這樣永遠(yuǎn)套住企業(yè)。碰到這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)該提前預(yù)防，早做打算，盡快解套，以絕后患。 

再次，經(jīng)銷商是否主推自己的產(chǎn)品，并且能否按時保質(zhì)地完成銷售任務(wù)。一些經(jīng)銷商常以現(xiàn)金提取企業(yè)最新產(chǎn)品之后，不是立即主銷，而是擺放在一旁作為幌子，重點推銷競品，廠商簽訂的銷售目標(biāo)意向書也是一紙空頭承諾。碰到這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)必須當(dāng)機立斷，堅決割斷和該經(jīng)銷商的商業(yè)往來。 

最后，看經(jīng)銷商是否真正盡心盡力推銷自己的產(chǎn)品。這個判斷的依據(jù)就包括經(jīng)銷商是否主動維護市場價格秩序，防止竄貨，避免價格戰(zhàn)，維持正常的經(jīng)營環(huán)境，等等。講信譽的經(jīng)銷商不但不會挑起事端，反而會主動與企業(yè)攜手，共同維護市場秩序，共同贏得市場。 

梅明平老師提示：不誠信的經(jīng)銷商在某種意義上講就是我們的敵人，和他們合作就是對廠家聲譽及利益上的毀損。一個講信譽、有誠信的經(jīng)銷商會大大降低企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營風(fēng)險，并對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有著巨大的潛在意義，是值得企業(yè)特別重視的。

在商業(yè)領(lǐng)域，非常簡單的一個真理就是：利益與風(fēng)險并存。廠商存在于市場中，既要追求短期和長遠(yuǎn)的利益，同時面臨著一系列的經(jīng)營風(fēng)險。如何降低經(jīng)營風(fēng)險、獲取最大效益是每個廠商共同追求的目標(biāo)，而要做到這點，很重要的一個原則就是選擇那些實力比較強大的經(jīng)銷商。

衡量經(jīng)銷商實力的標(biāo)準(zhǔn)：是否擁有較雄厚的資金實力；在當(dāng)?shù)厥袌鲋械囊?guī)模和實際銷量、銷售額，以及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?；在?dāng)?shù)氐钠放朴绊懥吞栒倭Φ取?/span>

廠家在培訓(xùn)自己的銷售人員時經(jīng)常會講：“一個大經(jīng)銷商，不一定是個適合我們的好經(jīng)銷商?！边@句話的意思就是廠家關(guān)注的是商家對自己的關(guān)心程度，廠家擁有再好的產(chǎn)品，商家在銷售的過程漠不關(guān)心，產(chǎn)品是不可能賣好的。

經(jīng)銷商的銷售能力在廠家眼中是一種非常珍貴的資源，每個廠家都希望商家把所有的銷售力量用在自己的產(chǎn)品上，但實際情況是每個商家都代理很多產(chǎn)品，所以廠家有時會選擇處于第二、第三位置但是對廠家更感興趣的經(jīng)銷商代理或經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。

思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到了思路就找到了出路。國內(nèi)外一些優(yōu)秀的廠家都非常關(guān)心經(jīng)銷商是否有清晰的經(jīng)營思路。優(yōu)秀的廠家只會選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。

一般的經(jīng)銷商只會向廠家（制造商）提條件，如要求鋪底資金、促銷支持、銷售政策，優(yōu)秀的廠家無疑有能力提供這些支持。但廠家不會無條件提供這些，要從經(jīng)銷商那里看到希望，能讓廠家眼睛一亮的就是經(jīng)銷商的思路。在競爭激烈的市場中，廠家希望：商家能把握營銷新動向；有抓住終端、服務(wù)用戶的思想；有深度分銷、做好本地市場的思路；有運作本地市場的計劃與方案；有銷售管理與分析的能力；等等。

經(jīng)銷商的分銷能力，即經(jīng)銷商的配送能力。在產(chǎn)品供大于求的局面下，就是看誰的產(chǎn)品能以最快的速度在最短的時間內(nèi)與消費者見面。經(jīng)銷商經(jīng)常把自己看成是廠家的倉庫保管與搬運工，從分銷和物流的角度來看，是有一定道理的。經(jīng)銷商的作用就是幫助廠家將商品送到消費者方便購買的地方，這是社會分工的需要。

廠家把那些守著門面房坐地經(jīng)營的經(jīng)銷商叫“坐商”，把定期主動向下線客戶送貨的經(jīng)銷商叫“行商”。廠家愿意尋找“行商”進行合作，不愿意與“坐商”打交道。“坐商”與“行商”的最大區(qū)別是配送能力。“坐商”不具備配送能力，或者說配送能力非常弱；“行商”具備配送能力，可以滿足廠家要將商品送到方便消費者購買的地方的需求。

在市場中我們已經(jīng)可以清楚地發(fā)現(xiàn)：批發(fā)市場中生意做的好的是越來越好，車輛增加了，業(yè)務(wù)員增多了，手中的品牌也增多了，賺的錢當(dāng)然也是增加了。生意不好的是越來越不好，天天還是那么做著，只能經(jīng)常打打牌，感嘆市場暗淡。

區(qū)域市場選擇的經(jīng)銷商必須是“適合”企業(yè)發(fā)展所需要的一類經(jīng)銷商，也就是說，區(qū)域市場選擇的經(jīng)銷商必須是“合適的經(jīng)銷商”。

如同人有個性一般，不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營理念；與之相對應(yīng)的是，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商也必須是吻合企業(yè)經(jīng)營風(fēng)格的、兩者相得益彰的經(jīng)銷商。

比如，有些企業(yè)定位于中高端市場，產(chǎn)品獨特，質(zhì)量卓越，價格昂貴，專門針對那些收入頗豐、追求豪華的消費者，那么這個企業(yè)選擇的經(jīng)銷商就不能是那些只會做大眾消費品的中小經(jīng)銷商，而應(yīng)該是那些實力雄厚、對經(jīng)營中高端產(chǎn)品具有豐富經(jīng)驗的大中城市里的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。頂級轎車賓利、勞斯萊斯進入中國，絕對不會選擇西部一個小縣城的汽車經(jīng)銷商作為自己的經(jīng)銷商。同樣的，一些定位于中低端大眾化市場的企業(yè)也不會選擇那些高高在上、只從事高端產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商作為自己的經(jīng)銷商。

所以說，“物以類聚，人以群分”，只有那些互補性強、有著相同或相似經(jīng)營風(fēng)格的廠商才容易結(jié)合在一起。企業(yè)選擇經(jīng)銷商，首先必須定位好自己，認(rèn)清自己的目標(biāo)消費群體，然后再去尋找“志同道合”、擁有共同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。

事實上，企業(yè)最需要的經(jīng)銷商就是那些在當(dāng)時階段最符合企業(yè)發(fā)展需求的經(jīng)銷商，而且，他們的目標(biāo)利益是一致的，他們的關(guān)系是建立在相互平等、利益均衡的基礎(chǔ)之上的，而不是那些超越或者落后企業(yè)當(dāng)時階段發(fā)展需求的經(jīng)銷商。比如東芝筆記本電腦剝奪了長期合作伙伴——神州數(shù)碼的總代理職位，轉(zhuǎn)而尋求到南方一家新興經(jīng)銷商作為區(qū)域總代理，實際上也說明了在不同的發(fā)展階段，企業(yè)需要選擇不同的、最適合自己發(fā)展需要的經(jīng)銷商。