廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間，牽一發(fā)而動全身，廠家需要慎之又慎。

在定價之前了解定價受到哪些因素的影響，定價的三大要求，以及什么是渠道定價的黃金法則，有助于廠家規(guī)避風(fēng)險，做好定價決策。

渠道定價不僅決定消費者的產(chǎn)品價格，還決定渠道成員的進(jìn)貨價格，同時要看廠家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價對消費者、渠道成員和廠家3方都會產(chǎn)生影響。

1、消費者

在購買產(chǎn)品時，消費者會思考兩個問題：這件產(chǎn)品的零售價格是否合適？這件產(chǎn)品的性價比是否比競品高？因此，廠家在生產(chǎn)產(chǎn)品前，需要先考慮消費者能夠接受的這類產(chǎn)品的價格是多少，同時要考慮所生產(chǎn)的產(chǎn)品的價格在同類產(chǎn)品中是否有競爭力。如果廠家對于這兩個問題不能找到很好的答案，建議廠家不要啟動這類產(chǎn)品的立項，更不要投入市場，否則將會鎩羽而歸。

2、渠道成員

渠道成員在決定是否經(jīng)銷該產(chǎn)品時也會思考兩個問題：銷售收入是否大于進(jìn)貨成本？產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比是否比競品的高？因此，廠家在生產(chǎn)產(chǎn)品前，需要先考慮該產(chǎn)品能不能讓渠道成員賺錢，同時要考慮渠道成員賺到的錢能否比競爭對手多。如果廠家對于這兩個問題不能找到很好的答案，建議廠家也不要啟動這類產(chǎn)品的立項，更不要投入市場，否則同樣會鎩羽而歸。

3、廠家

廠家在決定是否生產(chǎn)該產(chǎn)品時，在充分滿足消費者和渠道成員需求的情況下，需要回答一個根本問題：該產(chǎn)品的銷售收入是否大于生產(chǎn)成本？如果廠家對于這個根本問題不能找到很好的答案，建議廠家不要啟動這類產(chǎn)品的立項，更不要投入市場，否則會鎩羽而歸。

第一，零售價格要有競爭力：消費者能夠并愿意承擔(dān)該零售價格，且該零售價格有競爭優(yōu)勢。

第二，渠道成員利潤分配要合理：渠道成員的利潤分配不能憑想象，而要根據(jù)市場實際情況，扣除渠道成員的運營成本后，還應(yīng)留給渠道成員合理的利潤空間。

第三，廠家要有生存空間：再好的產(chǎn)品，再有競爭力的價格，假如廠家沒有辦法生產(chǎn)出來，或者說讓廠家虧本生產(chǎn)，都是不可能的。

定價決策僅以市場、內(nèi)部成本和競爭因素為基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對于擁有渠道成員的廠家來說，明確地分析定價決策如何影響渠道成員，是確定渠道價格的一個重要組成部分。這就是渠道價格決策的黃金法則。

也就是說，定價決策不僅要考慮消費者、競爭對手、廠家內(nèi)部的成本，還要考慮渠道成員對毛利空間的需求，下面是確定渠道價格的函數(shù)。

確定渠道價格=f（成本，市場，競爭，渠道）

因此，廠家定價決策主要考慮的事項包括生產(chǎn)成本、市場價格、競爭對手和渠道成員4大因素。廠家的渠道經(jīng)理必須仔細(xì)考慮影響廠家定價決策的渠道因素，既要促進(jìn)渠道成員合作，又要平衡各個渠道之間的價格，使渠道之間的沖突最小化。