10.3.1價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法

價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法是指廠家以客戶愿意支付的價(jià)格點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，減去預(yù)計(jì)獲得的利潤(rùn)后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價(jià)格的主角是客戶。

1．計(jì)算公式

價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法，先要確定消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，即產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后確定廠家和渠道成員所希望獲得的利潤(rùn)空間，兩者的差即為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，計(jì)算公式為：成本=售價(jià)-利潤(rùn)。

2．定價(jià)邏輯

價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法的精髓是著眼于客戶的需求，研究客戶希望以什么價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品才能滿意。如果客戶滿意，產(chǎn)品就能成為暢銷品，即使成本很低也能定出高價(jià)；相反，如果客戶不滿意，再怎么削減成本，也難以讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，大多依靠“這個(gè)價(jià)格是貴還是便宜”的感覺(jué)來(lái)決定是不是購(gòu)買。因此，廠家要放下“價(jià)格必須考慮成本”的心理包袱，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的定價(jià)方法。

【案例】為什么咖啡的定價(jià)比方便面高

如果單以成本定價(jià)的話，一盒方便面遠(yuǎn)比一杯咖啡的成本高得多。但實(shí)際情況是，成本高的方便面售價(jià)低，成本低的咖啡售價(jià)高，這是為什么呢？因?yàn)榭Х榷▋r(jià)采用了價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法，滿足了客戶對(duì)于咖啡價(jià)格的心理需求。