獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)是指在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對(duì)廠家特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買權(quán)和銷售權(quán)，這種經(jīng)銷方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷量較大或者價(jià)值較低的產(chǎn)品，一般分為專銷、專營(yíng)和多品牌經(jīng)銷3種類型。

作為廠家常見政策之一，獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)很多，比如提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心、維護(hù)經(jīng)銷商的利益、提升經(jīng)銷商的積極性等等。但是任何政策都沒有百分百完美一說，在實(shí)施獨(dú)家經(jīng)銷這項(xiàng)政策時(shí)，廠家也要對(duì)它的缺點(diǎn)做到心中有數(shù)，并制定好相關(guān)防范和補(bǔ)充措施，更好地發(fā)揮獨(dú)家經(jīng)銷的作用。

1、區(qū)域覆蓋有限。廠家選擇的經(jīng)銷商難以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，也滿足不了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，這制約了廠家向縱深方向發(fā)展的步伐。

2、經(jīng)銷商沒有銷售壓力。由于缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)壓力不是很大，廠家選擇的經(jīng)銷商可能懈怠下來(lái)，甚至放松對(duì)市場(chǎng)的控制和拓展工作，造成市場(chǎng)份額下降。

3、易形成價(jià)格壟斷。經(jīng)銷商通過價(jià)格壟斷獲得高額利潤(rùn)，不思進(jìn)取，而周邊市場(chǎng)不一定能做得同樣出色。

4、導(dǎo)致竄貨發(fā)生。廠家銷售人員、經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)或獲得返利，容易導(dǎo)致竄貨問題，從而擾亂區(qū)域市場(chǎng)秩序。

5、容易依賴廠家。經(jīng)銷商可能過分依賴廠家的支持，如在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中，經(jīng)銷商依賴廠家提供鋪市車輛、鋪市人員、鋪市費(fèi)用的支持。

6、經(jīng)銷商容易對(duì)廠家制度“說三道四”。市場(chǎng)相對(duì)被經(jīng)銷商控制，經(jīng)銷商容易左右廠家的制度。經(jīng)銷商可能誤認(rèn)為廠家離不開自己，因此對(duì)廠家提出各種無(wú)理要求，甚至挑戰(zhàn)廠家的市場(chǎng)控制權(quán)，以便掌握最終的話語(yǔ)權(quán)。

7、區(qū)域銷售風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商與廠家的矛盾沖突一旦解決不好，廠家在該市場(chǎng)就容易陷入被動(dòng)。

8、廠家產(chǎn)品容易被雪藏。新加入的經(jīng)銷商不一定真心想當(dāng)廠家的經(jīng)銷商。一些經(jīng)銷商看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷的品牌極為暢銷，往往會(huì)挖空心思先加盟該品牌，再以經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品為幌子，重點(diǎn)銷售其他競(jìng)爭(zhēng)性品牌產(chǎn)品，導(dǎo)致廠家“賠了夫人又折兵”。

如果選錯(cuò)了經(jīng)銷商，廠家很容易陷入被動(dòng)局面，甚至?xí)谝欢〞r(shí)間內(nèi)失去該地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)控制權(quán)，造成進(jìn)退兩難的局面。所以，廠家在采用獨(dú)家經(jīng)銷形式時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。

1、在確定經(jīng)銷商資格之前，廠家要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷條件進(jìn)行全面評(píng)估。例如，經(jīng)銷商把產(chǎn)品當(dāng)成主業(yè)推廣，認(rèn)同廠家的理念和文化等。

2、確定試銷期。一般情況下為3個(gè)月，在3個(gè)月內(nèi)，經(jīng)銷商要完成首付款、產(chǎn)品的鋪市等工作。

3、區(qū)域不要太大。廠家可以與經(jīng)銷商合作一段時(shí)間后，再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷商區(qū)域。

4、注明合同。廠家在合同上可注明“如違反以上協(xié)議的內(nèi)容，經(jīng)銷商協(xié)議將自動(dòng)終止”字樣，以便隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)。