提高綜合毛利率是經(jīng)銷商老板的一項硬功夫。當(dāng)你關(guān)注到綜合毛利率時，說明你的經(jīng)營管理已經(jīng)達(dá)到了一定水平。提高綜合毛利率，必須依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，發(fā)動公司所有員工的力量，單靠經(jīng)銷商老板一個人是無法提高綜合毛利率的。提高綜合毛利率的關(guān)鍵是發(fā)動業(yè)務(wù)員的力量。

那么具體如何做呢？今天梅明平老師為大家介紹幾個簡單的、行之有效的方法。

提高綜合毛利率，最重要的鑰匙掌握在業(yè)務(wù)員身上。因為所有的產(chǎn)品都是從業(yè)務(wù)員手中銷售出去的，賣什么產(chǎn)品、每個產(chǎn)品賣什么價格，都由業(yè)務(wù)員控制。那么，在什么情況下，業(yè)務(wù)員才能主動提高綜合毛利率呢？這就需要調(diào)整業(yè)務(wù)員的薪酬制度，將銷售提成制改為利潤分紅制。

以前，絕大部分經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員計算獎金時采用的是銷售提成制，在這種情況下，業(yè)務(wù)員追求的是銷售額的高低，而不會關(guān)心綜合毛利率。業(yè)務(wù)員為了讓零售商多進貨，往往會向經(jīng)銷商老板申請促銷政策，這會進一步導(dǎo)致綜合毛利率越來越低。因此，要發(fā)動業(yè)務(wù)員的力量來提高綜合毛利率，唯一的辦法就是改變業(yè)務(wù)員獎金的計算方法，從原來的銷售提成制改為利潤分紅制。

一旦經(jīng)銷商采用利潤分紅制為業(yè)務(wù)員結(jié)算工資和獎金，你會突然發(fā)現(xiàn)，一向大手大腳的業(yè)務(wù)員居然比經(jīng)銷商老板還“吝嗇”。以前，經(jīng)銷商老板要做促銷活動，業(yè)務(wù)員最歡迎。但現(xiàn)在，一聽說經(jīng)銷商老板要做促銷活動，居然馬上制止。如果經(jīng)銷商老板說，現(xiàn)在面臨競爭，擔(dān)心零售商不進貨，你猜業(yè)務(wù)員會怎么說？我保證業(yè)務(wù)員會拍著胸脯說：老板，你放心，我自己能搞定！

由此可見，員工行為是制度的產(chǎn)物！員工的行為由制度決定！

可以通過兩種方式去提高產(chǎn)品價格。

第一種方式是提升輔銷產(chǎn)品的價格。提升輔銷產(chǎn)品的價格，是指稍微提升銷量小、毛利率高的產(chǎn)品的價格，即使銷量增加很少，利潤也會有大幅增加。那么，為什么可以稍微提升銷量小、毛利率高的產(chǎn)品的價格呢？因為消費者對這些產(chǎn)品的價格不敏感。

第二種方式是提升暢銷產(chǎn)品的價格。消費者對暢銷產(chǎn)品的價格很敏感，一般情況下不要對暢銷產(chǎn)品提價，但也千萬不要對暢銷產(chǎn)品進行降價銷售。

經(jīng)銷商對毛利率低的暢銷品千萬不要輕易做降價或打折處理。同時，經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的過程中，要對暢銷產(chǎn)品確定最低限價，以確保達(dá)到綜合毛利率的目標(biāo)。如果能夠?qū)充N產(chǎn)品的價格提高1%而不影響銷售，建議經(jīng)銷商可以大膽嘗試，畢竟，暢銷產(chǎn)品提高利潤的速度要比輔銷產(chǎn)品快得多。

經(jīng)銷商經(jīng)營的品類有很多種，每個品類的毛利率不一樣，銷量也不一樣。經(jīng)銷商最重要的任務(wù)是找出利潤貢獻大的單品，可以把這些單品稱為“黃金單品”，并將這些單品告訴業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員繼續(xù)提升這些單品的銷量，實現(xiàn)利潤和綜合毛利率的雙增長。

經(jīng)銷商與幾百家甚至幾千家店鋪合作，這些店鋪既包括傳統(tǒng)渠道的店鋪，也包括現(xiàn)代渠道的店鋪，每家店鋪的盈利情況不一樣。經(jīng)銷商要制定每月、每年的店鋪創(chuàng)利排行榜，把創(chuàng)利最高的店鋪找出來，可以把這些店鋪稱為“黃金店鋪”，并在人力、物力、財力上大力扶持，安排最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提供支持和服務(wù)，將資源傾斜到這些黃金店鋪，以進一步增加利潤，提高綜合毛利率。

經(jīng)銷商可以嘗試對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，原來高毛利率產(chǎn)品銷售額占10%，現(xiàn)在調(diào)整到占20%；原來高毛利率產(chǎn)品在高毛利率的銷售渠道的銷售額占15%，現(xiàn)在調(diào)整到占30%。低毛利率的暢銷產(chǎn)品不需要經(jīng)銷商推銷，經(jīng)銷商需要把精力花在不好賣的高毛利率的產(chǎn)品上。同樣的道理，低毛利率銷售渠道不需要經(jīng)銷商花精力維護，經(jīng)銷商需要把精力花在高毛利率的銷售渠道上。

廠家返利，是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況給予的折扣獎勵。經(jīng)銷商要好好研究廠家返利政策，以便獲得廠家的最大返利，提高綜合毛利率。廠家返利有以下幾種形式。根據(jù)返利的周期，可分為月返利、季返利和年返利。根據(jù)返利的依據(jù)，可分為銷量返利、完成任務(wù)返利、單品返利、新品返利、專銷返利、無竄貨返利等。廠家的返利政策一般寫在與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同里，或者是合同附件里，有些臨時性返利政策由廠家業(yè)務(wù)員及時通知經(jīng)銷商。

廠家既有全國性的促銷活動，也有針對個別經(jīng)銷商的個性化促銷活動。遇到個別經(jīng)銷商的特殊情況，如店慶、競爭對手大力度促銷等，單靠經(jīng)銷商的一己之力難以抗衡，需要獲得廠家的大力支持。個性化促銷如果運作得好，廠家給你的費用支持甚至比你自己的毛利還多。