在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷商的很多市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是由廠家支持并承擔(dān)費(fèi)用的，但這些費(fèi)用需要由經(jīng)銷商先行墊付，再根據(jù)廠家的要求進(jìn)行核銷，這就是廠家墊付款。

經(jīng)銷商要注意根據(jù)廠家墊付款報(bào)銷的周期合理安排款項(xiàng)墊付，同時(shí)也要與廠家密切溝通，保證墊付的費(fèi)用能夠及時(shí)報(bào)銷。如果不能按時(shí)報(bào)銷，也要確定止損點(diǎn)，防止廠家言而無(wú)信，損害經(jīng)銷商的利益。

那么經(jīng)銷商需要墊付哪些款項(xiàng)，又如何避免無(wú)法核銷的情況發(fā)生呢？

1、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也叫進(jìn)店費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)，是零售商（如商場(chǎng)、超市）利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向經(jīng)銷商收取的一種費(fèi)用。

2、陳列費(fèi)，是指商品陳列在賣場(chǎng)里所需要支付的費(fèi)用，包括貨架陳列費(fèi)、端架陳列費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)等。如廠家給每個(gè)形象堆頭陳列每月獎(jiǎng)勵(lì)100元。

3、臨時(shí)促銷員工資。為了配合廠家推出的促銷活動(dòng)，廠家給予經(jīng)銷商聘請(qǐng)臨時(shí)促銷員費(fèi)用的支持，一般為1~2個(gè)月。例如，所有百桶堆均配臨時(shí)促銷1名，廠家臨時(shí)促銷費(fèi)用2000元/月。

4、長(zhǎng)期促銷員工資。廠家根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的規(guī)模大小而給予的長(zhǎng)期促銷員費(fèi)用的支持。例如，廠家給經(jīng)銷商陳總配備20名長(zhǎng)期促銷員費(fèi)用支持，每個(gè)促銷員每月支持3000元費(fèi)用。

5、鋪市獎(jiǎng)勵(lì)。為鼓勵(lì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員鋪貨所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。例如，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員每鋪一袋5kg裝大米，廠家獎(jiǎng)勵(lì)1元或200元/噸。

6、開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)。廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶，如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每開(kāi)發(fā)一家新客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元。

7、其他費(fèi)用。這些費(fèi)用既可以理解為經(jīng)銷商幫廠家墊付的費(fèi)用，也可以理解為廠家?guī)椭?jīng)銷商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的費(fèi)用。

對(duì)這些墊付的費(fèi)用，經(jīng)銷商有不同的態(tài)度。一是存在抗拒心理，因?yàn)檫@會(huì)占用本來(lái)就捉襟見(jiàn)肘的經(jīng)營(yíng)資金，盡管有這些費(fèi)用支持政策，也很少利用；二是利用廠家的這些費(fèi)用支持政策，弄虛作假，套取費(fèi)用，實(shí)際使用少；三是持歡迎態(tài)度，充分利用廠家的支持政策，降低經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大銷量，并及時(shí)地、實(shí)事求是地對(duì)費(fèi)用進(jìn)行核銷。

當(dāng)然，優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)充分利用廠家的支持政策，積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，并實(shí)事求是地核銷。

但也有少部分廠家，沒(méi)有兌現(xiàn)核銷墊付費(fèi)用的承諾，給經(jīng)銷商造成了資金壓力，坑了經(jīng)銷商。例如，廠家可能以業(yè)務(wù)人員更換了、口頭承諾沒(méi)有文字證據(jù)等為理由拒絕兌付；還有的廠家把兌現(xiàn)費(fèi)用的條件設(shè)置得過(guò)高，讓經(jīng)銷商很難達(dá)到核銷費(fèi)用的條件；還有些廠家同意核銷，但就是沒(méi)有行動(dòng)，一拖再拖。

經(jīng)銷商無(wú)法核銷的情況時(shí)有發(fā)生，那么如何避免呢？以下是梅明平老師總結(jié)的4種方法：

第一，經(jīng)銷商盡量選擇與老品牌、大品牌、誠(chéng)信度高的品牌合作。

大品牌企業(yè)資金實(shí)力一般較為雄厚，管理規(guī)范，能夠有效預(yù)防墊付費(fèi)用無(wú)法核銷的情況發(fā)生。

第二，經(jīng)銷商在墊資做活動(dòng)時(shí)，墊付的費(fèi)用要在自己能夠承受的范圍內(nèi)。

第三，對(duì)于剛剛合作的廠家，要有一個(gè)磨合期，并向其他老經(jīng)銷商了解廠家歷史上費(fèi)用核銷的情況。

第四，在幫廠家墊付費(fèi)用時(shí)，務(wù)必事先和廠家簽訂書(shū)面協(xié)議，以免口頭承諾缺乏憑據(jù)而帶來(lái)不必要的損失。很多廠家尤其是小廠家的業(yè)務(wù)員，為了完成銷售任務(wù)，會(huì)口頭承諾給予一些費(fèi)用支持，但這會(huì)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)，該業(yè)務(wù)員辭職了怎么辦？該業(yè)務(wù)員調(diào)到其他區(qū)域了怎么辦？該業(yè)務(wù)員同意的費(fèi)用他的上級(jí)卻不同意怎么辦？這些情形都必須一一考慮周全。

此外還要注意的一點(diǎn)是，在核銷廠家墊付款時(shí)，廠家核銷的方式有很多種，須事先了解。廠家核銷經(jīng)銷商墊付費(fèi)用一般有3種方式：

方式一，抵貨款。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，這次你需要進(jìn)貨10萬(wàn)元，那么你只需支付7萬(wàn)元的貨款就可以了。

方式二，返產(chǎn)品。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，就給你3萬(wàn)元的貨，與你是否進(jìn)貨沒(méi)有關(guān)系。這時(shí)就要注意，返的產(chǎn)品是不是你需要的產(chǎn)品。

方式三，現(xiàn)金。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，就給你3萬(wàn)元的現(xiàn)金，但這種方式用得很少。