為了提高管理人員的積極性和對業(yè)務(wù)的關(guān)注，經(jīng)銷商需要將管理部門員工的薪酬與公司的經(jīng)營成果掛鉤。這樣，不僅能激勵他們更加關(guān)心經(jīng)銷商的盈虧，還能在公司盈利時與他們共享利潤。實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵是改革薪酬體系，將管理人員的工資分為基本工資和利潤分紅兩部分，以此更好地控制和管理銷售團隊。

為了大家能夠更深入地理解如何實施這種薪酬改革，梅明平老師對基本工資與季度稅后利潤分紅的具體構(gòu)成和實施方法做了如下總結(jié)。

基本工資也叫標準工資，是指職工完成規(guī)定時間的工作或勞動定額，按照工資標準領(lǐng)取的工資數(shù)額。它是勞動報酬的基本部分，也是計算職工退休費、退職生活費，提取獎金，發(fā)放加班工資，計算其他勞保福利待遇的基礎(chǔ)和依據(jù)。

經(jīng)銷商所在的銷售行業(yè)有一定的特殊性，尤其是在節(jié)假日，很多行業(yè)的員工如教育行業(yè)、工礦企業(yè)、國家行政工作人員都休息的時候，是經(jīng)銷商的員工最忙的時候，如業(yè)務(wù)員要在節(jié)假日做促銷活動、銷售內(nèi)勤要開單、倉管要發(fā)貨、司機要配送、財務(wù)要做賬、出納要收款……因此，商貿(mào)企業(yè)的員工的基本工資建議采用日工資制，即上一天班就發(fā)一天工資，不上班就沒有工資，周末休息沒有工資，日工資每天計算，月底發(fā)。這樣可以避免最忙時員工要休息、要請假?；竟べY計算公式如下：

基本工資：日工資標準（80~130元/天）×實際出勤天數(shù)

日工資標準，每天為80~130元，是根據(jù)員工崗位的重要性、工作年限而設(shè)定的標準。例如，剛剛上崗的銷售內(nèi)勤每天80元，工作兩年以上的會計每天130元等。還可以與員工這樣約定，員工每個月的標準工作時間為22天，超過22天的日工資，按照150%計算，則每個月工作時長超過22天的日工資計算情況見下表：

這樣制定基本工資，是不是解決了員工在節(jié)假日請假的問題？效果是不是比全勤獎要好？員工會不會每個月都希望工作時長超過約定的時長如22天？員工還會動不動就請假嗎？在周末、節(jié)假日上班員工愿不愿意？所以，通過優(yōu)化薪酬體系，可以很好地提升員工的工作積極性。

這里所說的利潤，和業(yè)務(wù)員分享的利潤不一樣，業(yè)務(wù)員分享的利潤是指業(yè)務(wù)員的增值部分，不包含物流費、稅負、管理費。管理人員分紅的利潤，是經(jīng)銷商創(chuàng)造的真正稅后凈利潤，它的計算公式如下：

季度稅后利潤=季度稅前利潤–季度所得稅

對管理部人員采用稅后凈利潤分紅，是要讓管理部人員真正發(fā)揮監(jiān)控、管理銷售人員的作用，讓他們真正關(guān)心企業(yè)的盈利。管理部的管理水平，與企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果息息相關(guān)。只有讓管理部門、銷售部門所有人員一起降本增效，才能實現(xiàn)企業(yè)的利潤倍增。

如果管理部門的員工拿固定工資，沒有獎金，那管理部門的員工只會成為定時定點的機器，按時上下班，沒有工作壓力，沒有工作目標，沒有成就感，企業(yè)的盈虧與他們毫無關(guān)系，無法有效發(fā)揮管理部門的管理作用。如果對管理部門采用費用承包制呢？例如，管理部門的所有費用按照銷售額的2%來做預(yù)算，或者按照進貨成本的2%來做預(yù)算，結(jié)果會怎么樣呢？結(jié)果會比固定工資要好一點，員工會關(guān)心管理部門的費用，但是，他們還是不會關(guān)心企業(yè)的盈虧，還是無法有效發(fā)揮管理監(jiān)控的作用。因此，為了讓管理部門真正發(fā)揮對企業(yè)的管理作用，實現(xiàn)企業(yè)的盈利，就必須讓他們的主要收入與企業(yè)的盈虧掛鉤。

那么如何做到呢？

人的行為是制度的產(chǎn)物！首先要確定管理部稅后利潤分配的比例，如可以分配稅后利潤的5%。這樣可以控制管理部的人員規(guī)模，管理部的人越多，參與分紅的人也就越多，每個人得到的分紅就越少。為什么要采用季度分紅制呢？第一，可以減少計算分紅的工作量；第二，季度凈利潤相對比較平衡，不會因銷量和費用分攤的變化大起大落。

確定比例后，管理部分紅總額就可以很容易地計算出來，但如何分配給每個管理部的員工呢？是公開讓每個員工都知道分配的方式，還是把每個員工叫到辦公室秘密分配，并告誡被分配的員工不要告訴別人？

相信經(jīng)銷商老板對這方面的為難都深有體會！尤其是每年春節(jié)給員工發(fā)紅包時，都要千叮萬囑，讓拿紅包的員工不要告訴別人。結(jié)果呢？員工一走出辦公室，紅包里的數(shù)額大家就都知道了，只要數(shù)額不一樣，員工就會有意見，最難做的就是老板。

怎么解決呢？采用積分制來分配獎金就是一個非常好的方法，不僅可以避免因獎金數(shù)額不等導(dǎo)致的負面情緒、矛盾或投訴，還會促進員工為了獲得更多的獎金，努力想辦法增加自己的積分，進一步提高員工的積極性和參與度！

關(guān)于積分制的具體操作方法有需要可以詳細出一期，歡迎持續(xù)關(guān)注。